成長した会社が、ある時期、業績を落として、駄目になっていくケースがあります。

 

そうならずに、会社の繁栄をさせていく為には、どの様にしていけば良いのでしょうか

 

それでは、会社が、駄目になるケースを見ていきたいと思います。

 

①   社内にトップの目が、届かなくなってきたとき

なぜ、トップの目が、必要なのか?

会社の規模が大きくなると、当然、トップは、部下のマネジメントを役職者に任せるようになります。

そこで、トップと任せられた役職者の考え方の違いが、出てきます。

その違いが、社員にとって、働くうえで困難な事になります。

それは、人によって感じ方が変わるので、トップの意向とマネジャの意向が、違ってくることが、起こるからです。

その違いによって、社員は、混乱をおこし、仕事への戦意を失う事もあります。

社員は、そのマネジャを飛び越して、トップに違いを伝える事は、サラリーマンにとってのご法度なのです。

また、社員は、マネジャにトップの方針と違うとは、言えないものです。

トップが、各部署の状況を現実に見ているとマネジャもそれを意識して、トップの意向通りに実行しようとしますが、
トップの目が、届かなくなったときは、トップの意向に沿った仕事をするかは、疑問です。

②   役員や上司が、トップの意向を引継ぎ実行している時は良いが、それが出来なくなってきたとき

マネジャがトップの意向に沿った指導しなくなったとき、会社の勢いは、失速します。

マネジャは、トップに対してトップの前では、絶対服従の姿勢を示します。
果たして、そのマネジャは、トップの考えに同意しているのでしょうか?
トップの考え方に同意していないとすると、または、トップの意向に同意できない状況にマネジャがなると、とてもまずい状況になります。

トップの方は、マネジャを疑う事をすることは、良しとしない方が、多いと思います。

しかし、マネジャの考え方等を見抜く必要があります。

見抜くためには、OAS でのサーベイが必要です。



③   営業員が、お客様の動向を上司に伝えて、それに沿ったビジネスを展開しなくなったとき

営業員は、上司が、自分の意見を聞かずに売上金額だけを上げろというようになってくると、営業員は、上司に重要なビジネスの
展開について、話さなくなります。

言っても上司は、「売上が上がるのか」と聞いてくるからです。

営業員が、お客様の状況を伝えなくなると、会社の成長は、停滞していきます。


例)現在は、ある製品やサービスがお客様に売れてその営業員は、売上を上げているかもしれませんが、
その後、お客様は、その製品でない新しい製品が、必要になった時は、その製品やサービスを買わなくなります。
そのようになる期間は、半年あったとすると、営業が感じている今後の不安を上司に話しても上司が、「それで、今月、そのお客様から
いくら売れるんだ」という事しか営業員に状況を聞いていかなければ、営業員も何も言わなくなり、半年後には、その会社の売り上げが
減ります。
 上司は、トップに対する報告を、「世の中の状況が悪い」「あの会社は、買わなくなる状況でした」「競合に営業員がやられました」という
ような報告をする可能性があります。

それで、いいのでしょうか?


その場合の対策は、外部の人間が、営業員の方を「カウンセリング」することです。



④   技術者が、お客様の意向を取り入れなくなって来たとき

⑤   上司と部下のコミュニケーションが、取れていないで、部下が、不満を持って言われた事だけをしているとき

⑥   出来る社員が、見切りをつけて、転職していくとき

 

会社は、生き物ですので、①~⑥のどれかの件が、組み合わさると、好調に業績を上げていた時と比べて

活力を急に失う事があります。

 

それでも、数年は、経費削減やリストラ等で、持ちこたえていきますが、

 

本来の会社の力は、既に無くなり、ある時期に失速をしてしまいます。

 

この状況にならないようにするには、

 

役員を含めた社員の方々の状況を調べる必要があります。

 

今の時代は、もの凄く変化の激しい時代ですので、それに合わせた対応が、必要になります。

 

a)    トップは、自分の右腕等の役員が、どのような仕事をしているかを調べる

b)    部長、課長の評判を調べる

c)    売れている営業員は、なぜ、売れているのかを調べる

d)    売れていない営業員の行動をスケジューラーから、調査する

e)    各部門の社員の不満を外部の人間に聞かせる

f)     職場の活気を肌で感じて、状況を調べる

g)    会議回数、時間、方法、内容を調べる

 

a)    については、どの様にしているかの確認。

・スケジューラーで、仕事の状況をチェック(会議件数、訪問回数、訪問先、内容)

・出社時間、他社時間、休日出勤

・書籍を月に何冊読んでいるか(書籍の種類)

・Webでの情報入手時間

・トップへの報告内容(良い案件報告数、悪い案件報告数)

 

トップからの指示をそのまま実行するだけでなく、自ら学び、トップに報告するような人材かどうかがポイントになります。

 

b)    CheckPoint360°™ を実施すれば、状況がわかります。

 

詳しくは、CheckPoint360°™ のページへ

 

c)    良く売れていて業績を上げている社員は、売れるお客様の顧客として持っているから、売れているのか?


それとも、自分で工夫をした営業をして、実績を上げているのかを調べる

 

・外部の人間にその営業員が、どの様に営業しているかの分析を依頼すると良いでしょう。

なぜ、外部かは、内部の社員が分析すると主観が入ります。

売上を伸ばしている方法を、他の営業員にもさせるようにトレーニングすると良いと思います。

 

d)    売れていない営業員は、今後も売れない可能性があります。

 

・その営業員が、御社の営業に向いているかを調べる必要があります。

もし、売れない状況で、営業を続けると売れる案件も失う可能性があります。

 

ProfileXT® で、売れている営業員の「パフォーマンスモデル」を作成して、比較する必要があります。

 

営業員のパフォーマンスを上げる ProfileXT® の「パフォーマンスモデル」例のご参照

 

 

 



◎売れていない営業員のアセスメント結果を「売れている営業員のパフォーマンスモデル」と比較する。





・その営業員が、指導に対して、行動出来るかをProfileXT® のアセスメント結果の「組織従順性」「独立性」等で

チェックする必要があります。

 

場合によっては、その営業員に合った部署への異動も必要です。

 

 

e)    この場合、ProfileXT® で、アセスメントを取り、その部門の「パフォーマンスモデル」と比較して、差異のある。

「行動特性」を3つピックアップして、なぜ、外れているかを各担当に外部の人間が、カウンセリングをすると良いと思います。

 

・OAS :Organizational Alignment Survey™ で組織のアライメントをサーベイして、対応策を打つと良いと思います。






 

OAS :Organizational Alignment Survey™ のページへ

 

 

f)     トップが、社内を歩き、状況を把握すると良いと思います。

 

・いろいろな部署を歩き、但し、何も言わずに通り過ぎる。(日本の会社は、「忖度」が、存在します)

 

 

g)    会議の状況は、調べる必要があります。

 

・必要な会議か、報告の為の会議か、上司が、情報を得るための会議か等

 

 


 

 

 

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