テレワークに課題、コロナ後、テレワーク縮小という状況が考えられます。

 

しかし、これからの時代は、在宅勤務が、可能な企業や部署は、継続して在宅勤務のテレワークが続いていく可能性があります。

 

その場合、一部の営業員の方は、業績をアップさせられない可能性が出てきます。

 

それは、企業の存続に繋がります。

 

企業によっては、「ジョブ型」に営業のやり方や体制を切り替えていくようになっていたり、切り替えている企業も存在します。

 

 

本来仕事は、ジョブ型・・・? のページへ

 

 

ジョブ型にしようがしまいが、成功するポイントになるのは、営業のやり方です。

 

営業は、新規のお客様を開拓していかないとだんだん細々と業績がなっていきます。

 

しかし、この新規のお客様の開拓が、非常に難しいものになります。

 

新規のお客様開拓をしたことがない営業のマネジャや、営業員の方は、やり方がわかりません。

 

やり方がわからないと教える事も出来ないし教わったこともないという状況になります。

 

ましてや、自分で学ぶという事も皆無に近いものになります。

 

それは、そんなこと出来ると思っていないからです。

 

そうなると、営業会議で、今月の売る上げがどれぐらいになるかというマネジャと営業員の打ち合わせもその部分に入り込まずに

「どうなんだ」という状況の繰り返しになってしまいます。

 

やってない事は、教えられません。

 

且つ、教える必要もないと考えていて、売り上げが上がらないというジレンマに陥ってきます。

 

こうなってくると業績は、上がりません。

 

 

営業のやり方を教えても、それを必要とするマネジャがいなかったり、教えても理解できない、やらない営業員の方も

いらっしゃいました。

 

そうなると、効果がないという事になりやらなくなります。

 

業績は、負のスパイラルに入っていきます。。

 

 

営業のやり方は、ある意味「抽象的」でもあります。

 

新規のお客様を開拓する営業方法は、出来た経験のない者には、教えられませんし、その必要性も感じないです。

 

言い訳は、いくらでもできるのが、営業の世界です。

 

 

それでは、これからの時代どのようにしていけば良いか。

 

まず、新規顧客開拓の営業が、出来る可能性がある営業員の方を営業員の中から選抜する必要があります。

 

その営業員は、どのような「思考スタイル」で、どのような「行動特性」で、どのような「仕事への興味」があるかを調べて、

適任者を選ぶ必要があります。

 

これを調べる事は、とても重要です。

 

人は、見た目では、わからないからです。

 

 

営業員の方専用のアセスメントが、Profiles Sales Assessment™ です。 のページへ

 

 

そして、自社の営業活動で、新規のお客様の開拓が出来る「パフォーマンスモデル」を作成して、そのモデルに営業員の方々を当てはめて、

適任者を選びます。

 

これは、営業員の方全員に新規のお客様開拓をしなさいと指示しても、やらない。出来ない方々がいらっしゃるからです。

 

 

重要になる行動特性のポイントがあります。

 

 

その部門で、最もパフォーマンスを上げる社員のモデルを作成して、そのモデルにマッチした社員を探し出しませんか? のページへ

 

 

その「行動特性」を持っている営業員の方に、新規のお客様の開拓を「新規の営業」の方法を指導して、やってもらう必要があります。

 

新規のお客様開拓では、例えば、新規で電話で、お客様の開拓をしていて、お客様がのってこない場合でも、もう駄目だという状況でも、

一言「キラーワード」を言う事によって、ひっくり返って、のってくる事の経験は、あります。

 

そのやり方を教えれば、可能性のある営業員の方は、自ら実行していけるからです。

 

 

 

 

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在宅勤務が、多くなったこれからの時代に営業員は、
どのようにして成果を上げていけば良いか