営業員の営業力を強化する方法の一つとして、「ロールプレイング」があります。
効果的な「ロールプレイング」の方法の方法は、次のようなやり方で、実施します。

1.メンバー
 ①.営業員役、お客様役、見学する営業員、営業経験がある進行者

2.方法

 ①.営業員を会議室等に集めて、二人が対面出来るようなテーブルを用意します。

 
 
 ②.営業員に「営業員役」と「お客様役」に対面できるテーブルについていただきます。

 ③.その他の営業員は、テーブルを囲み、対面した営業員役とお客様役を見学できるようにします。

 ④.営業員役の営業員は、自分が営業しているお客様を提示します。
   (会社名、部署、役職、売り込む製品やサービス、どのような営業をしているか)

 ⑤.お客様役の営業員は、お客様を理解して、営業員が、お客様を訪問した状況から、お客様役の営業員に営業
   を開始します。

 ⑥.営業経験がある進行者は、営業員の営業活動が、止まったり、言い方が良くないとき、ロールプレイングをスト
   ップして、なぜ、ストップをしたかを説明して、上手な言い方を指導します。その指導を聞いて、営業員は、再度、
   その場面から、営業活動を開始します。

 ⑦.お客様役の営業員は、すぐに営業員の営業会話に対して、同意しないで、この状況だとお客様は、否定するだ
   ろうと思ったら、営業員の会話に対して、否定的に受け答えます。

 ⑧.営業員が、営業のやり方がわからなくなったら、終了します。

 ⑨.終了したら、営業員役とお客様役が、ロールプレイングの感想を言います。

 ⑩.見学者の営業員が、感想を言います。

 ⑪.営業経験がある進行者が、実施したロールプレイングの方法について、やり方を指導します。

 ⑫.指導を聞いて、営業員役が、質問があれば、質問します。

 ⑬.営業経験がある進行者は、営業員が、理解したかどうかを把握します。

 ⑭.実際の場面で、営業経験がある進行者は、営業員の課題を指導していきます。

3.営業経験がある進行者の役割

 ①.営業員役が、すぐにお客様役に製品やサービスの説明を始めていないかの確認。
   →すぐに始めていたら、ロールプレイングをストップさせて、お客様の話を聞くようにさせる。

 ②.営業員役が、お客様役の回答に対して、理解していないのに、進めようとしていないかの確認。
   →理解していないのに、話を進めていたら、ロールプレイングをストップさせて、お客様にその内容を聞くようにさせる。

 ③.営業員が、お客様の状況を確認しないうちに、すぐに見積しますとか、お貸出ししますと言って来ないかの確認。
   →お客様の状況を、確認しないうちに、進めてきたら、ロールプレイングをストップさせて、お客様の状況を確認するような質問をさせる。

4.ロールプレイングをやるメリット

 ①.営業員は、他の営業員の営業方法を余り見たことがないので、学ぶことが出来る。また、刺激を受けて、良いやり方の場合、
   真似をすることが出来る。

 ②.営業経験がある進行者は、営業員の営業方法を見ることが出来て、今後、その営業員の課題を改善出来るように指導を考える事が出来る

 ③.営業員に競争意識が出てくる。

 ④.営業員が、営業を学ぶ機会が出来る。





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「ロールプレイング」の方法