「商材説明型」の営業が売れない営業であるとご説明しましたが、

それでは、「商材説明型」の営業とは、どの様な営業方法なのでしょうか

１．お客様にお会いして、直ぐに商品の説明をし始める。

・お客様は、営業員の話を聞いていただけるが、少しでもお客様の関心事と離れると、お客様は、話を聞かなくなる。

２．お客様にお会いして「アイスブレーク」が、出来ない。「アイスブレーク」から、売り込む商材の件を、お客様に聞けない。

・お客様が何か言うまでの「間」が持てない。営業員が、ペラペラ話し始める。

お客様も考えていて、お客様から切り出す迄に時間が掛かります。

３．お客様が、切り出した言葉や話を聞けないので、その商材について、どの様な話に持っていけば良いのかがわからない。

・一般のその商材の話になってしまう。

その説明をした段階で、お客様の興味の部分が違って「終了」になる。

・お客様は、自分の興味のある部分から、聞きたい。品質について知りたいのか？使い方の特長について聞きたいのか？

４．営業員が、お客様の興味がある所を聞かずに話して、一通り話し終ってから、お客様に「いかがですか？」等の事を聞くので、

お客様の興味を持った部分を営業員が自分が、話した後に聞いてもフォローする会話力がないので、決まらない。

５．お客様の話しを聞くという営業をしていると、お客様の方が、多く話して、多く話せば、営業員に対してお客様は、好感触を持つ。

・お客様に好感触を持っていただけていないので、２回目の営業が、出来ない。

６．営業員は、営業が上手くいかなかったので、上司に成功談を話せない。

・社内で、余り話さない営業員になる。

営業成功のポイントは、お客様の興味を盛り上げて、話を聞いてくれた、営業員から買いたいという様になる事

「商材説明型」の営業をしいている営業員の方は、上記１～６の進め方が、わからないと思います。

話しの受け方、話の間の取り方、話し方の強弱の付け方、笑い方等のトレーニングをする必要があると思います。

トレーニングしませんか？