このような営業員の方は、いませんか?

 

1. なかなかお客様を訪問しない。お客様から、連絡が来るのを待っている。

 

・上司の方は、お客様に連絡しろとか、あの件どうなっているとその営業員に聞いてもなかなか動かない。

 

・その営業員からは、余り、回答ももらえない。

 

このような場合、上司は、この営業員に対して、なかなか指導が、出来ず手が付けられない状況になる可能性があります。

言いすぎるとパワハラの危険も出てくるため、諦めざるを得ない。



ProfileXT® で、アセスメントをするとどうして、この営業員は、そのような状況になるかが、見えてきます。


  ProfileXT® のアセスメントから、見るべき 「行動特性」

 

◎「社交性」の値は、低い場合があります。


・雑談は避けたがる。

・社会との接触を欠いても特に不満を感じない。

 

◎「組織従順性」も低く、権威からの指示に用心深く対応する傾向があります。

 ・個人の思考を重視する。

 ・決められたことを黙々と従うことは少ない。


◎「態度」が低く、ときに疑い深い。警戒心が強い。

 ・他の人達の目的やその成果の見通しに対してよく疑問視します。

 ・自分が甘くみられることを避けるようにする事が多いかもしれません。


◎「独立性」が高い、なかなか助言を求めない。


 ・自律的に目標を達成する責任を負う事を好みます。

 ・自分の進むべき方向を自分で決めたい。





それでは、下記の例1)の方のProfileXT® のアセスメント結果を見てみましょう。





「社交性」は、「6」と中間に位置しますが、「組織従順性」は、「1」と低く、自分の思考を重視します。

その為、上司に言われても上司の意見に対して、納得しようとはせずに動きません。

「態度」も「3」で、人に対して、批判的で、警戒心が高くなるマインドを持っています。

更に、「独立性」は、「10」で高く、自分の進むべき道は、自分で決めたいという「マインド」を持っています。


この営業員の方は、研修実施時に話は、こちらの話は、聞いていて、こちらから質問すると自分の意見を言ってきて、

考えては、いるなと思っていましたが、
指導した営業方法をなかなか実行しませんでした。

何回言ってもやらないという状況で、業績も上がっていませんでした。



ProfileXT® でアセスメントをして、「マインド」が、わかり、それでこちらから言ったことや、指導に対して、なぜ、実行しないのかが
わかりました。

私自身、アセスメントをせずに、一方的に指導していても、何もやらないという事に気づきました。


その人の「マインド」に合わせて、指導する事の必要性を痛感しました。




 
例1)







下記の例2)の方は、例1)の方と「組織従順性」『態度」「独立性」が、ほぼ逆のアセスメント結果が、出てきています。

この例2)の方は、指示によく従います。





ところが、「社交性」が、「1」で低く、一人で長時間働く事が出来ますが、自ら人に声をかけることが少なく、せっかくある能力を
認めてもらうことをしませんでした。


研修をやっていても、この方には、反応のなさから物足りなさを感じて、せっかくの実力も感じられないという状況でした。





   
例2)








 

※点数が、低いから「悪い」高いから「良い」というものでは、ありません。その方の行動特性を表します。

 

2. その営業員が、動かないなら、その営業員の「マインド」をProfileXT® で、アセスメントして、本人に自覚してもらう。

 

・アセスメント結果を見るとほとんどの社員は、納得します。

 

・健康診断を実施して、納得するのと同様な状況になります。

 


3. 営業員にアセスメント結果について、カウンセリングします。

 

・健康診断の後の医者の問診のようなものです。


例1)の方は、自分のProfileXT® の結果を受け入れました。


その通りだと自ら言ってきました。 


その後、指導も 例1)の方が、自分自身で考えるようにしたり、こうしてもらいたいという事に対しては、

例1)の方の話を聞きながら、一緒に考えるように勧めた所、行動に変化が出て、業績も上がりました。




例2の方は、「社交性」の事は、そうだと思うと言ってきました。

なかなか、こちらから人にコンタクトは、しない。

言われれば、進んでやるがと言っていました。



その後、例2)の方は、自ら考えて、挨拶を自分からするようになったと言い、

積極性が出てきたように周りで見ていて感じることが出来ました。





4. 次に、やり方をトレーニングする。

 

・自分の「マインド」を理解して、その後、その人に合わせたトレーニングをすると、身に付きます。

 

実際の現場では、ProfileXT® で、どの様に指導すれば良いかが、回答されますので、それに合わせて指導が出来ます。




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効果有!アセスメントを使った 営業指導の方法