営業という仕事には、教科書は存在しません。
それでは、良い営業員とは、どのような特性を持っているのでしょうか？
１．良い営業員は、抽象的ですが「根性」があります。
受注に対して、諦めずに向かっていきます。
そして、その内に受注に繋がっていきます。
２． 良い営業員は、次に人間関係の情報を取り入れて、仕事をします。
社内の関係や、お客様との関係を築いていきます。
営業をするときには、お客様の事がわからないと良い営業には、続きません。
お客様の状況や考え方がわかって、始めて営業活動の継続が出来ます。
一方的にこちらから主張する営業員は、良い営業員では、ありません。
３． 良い営業員は、更に製品やサービスの特長を良くつかんでいます。
自社や他社の製品やサービスの特長を掴んでいないとお客様の質問やダメ出しに対して、
対応していく事が出来ないからです。
その特長は、お客様ののぞむことに対して、的確に回答出来なければなりません。
４． 良い営業員は、お客様を新規で開拓する為に戦略を創ります。
戦略は、お客様の事がわかり、お客様が製品やサービスを購入する為に実行する手段です。
戦略を創り出す為に、営業員は、頭の中で考えるだけではなく、ノートに書き出して、ノートに書きながら
考えます。
そこには、アイデアが必要です。
アイデアは、異質のモノの組み合わせです。
５． 良い営業員は、戦略を実行する為に戦術を考えます。
戦術は、お客様の関わっている人達が、どの様に考えて、どの様に動くか、どの様な力関係があるかを
理解しないと出来ません。
その為には、お客様に何かを言って、その反応がどの様に出てくるかを調べておかなければなりません。
６． 良い営業員は、お客様に戦術を実行する為には、お客様内に自分の「ファン」を
作らないと上手くいきません。
お客様内で、自分のファンを作る為には、お客様よりも少し良いマナーが、出来ている事。
仕事以外での自身の魅力がある必要があります。
仕事以外での魅力が必要なのは、仕事では、お客様は、なかなかファンには、なっていただけないからです。
７． 良い営業員は、戦略を実行する時期がわかっています。
何かを理由にその戦略をを実行することが、出来る事です。
その理由によって、社内もお客様も動くようになります。
何かの理由を使って戦略を実行しなければ、成功は、なかなかしないと思います。
８． 良い営業員は、お客様で、時々冗談を言う事が出来ます。
冗談は、人の心を和ませます。
社内では、なかなか冗談も言えない雰囲気の会社があります。
その中で、働いているお客様に対して、冗談を挟めることは、重要な事になってきます。
９． 良い営業員は、お客様に情報を持ってきます。
その情報は、ネットで調べれば、直ぐに出てくるような情報ではなく、営業員本人が掴んだ情報である必要があります。
スマホで、簡単に情報を知れられる状況の現在、スマホにのっていないような情報は、とても重要です。
その情報が、お客様にとって重要な情報になる様なモノを探して、お客様に伝える事が出来ます。
１０． 良い営業員は、お客様の愚痴を引出せて、聞いて、同意して慰めの言葉も言えます。
お客様は、社内で愚痴は、なかなかこぼせません。
特に、役職が上になればなるほど、社内には、愚痴をこぼせる人は、いなくなります。
それは、社内だけでなく、社外でも愚痴をこぼせません。
ですから、愚痴を話せるようにして、愚痴を聞いてあげる事が、重要になってきます。
１１． 良い営業員は、お客様に愚痴を言っていただくように、まず、自分が、簡単な愚痴を
お客様に話して、
愚痴を言っていただけるという事は、友達関係にも近い存在になります。
お客様と友達関係のようになれることは、営業をする上で、とても重要な事です。
１２． 良い営業員は、お客様を励ます事が出来ます。
お客様が疲れている時、悩んでいる時に励ませます。
自分の営業を離れて、お客様を励ませるような関係になってくると
営業は、成功します。
１３． 良い営業員は、上司への報告が、上手です。
上司の状況を良く知り、その状況に応じて、上司が喜ぶ様に行動が出来ます。
上司が、営業状況を会議で、報告する前に、自分のうまくいっている営業の状況を上司に伝えることが出来ます。
上司が、必要としているのを察知して、自ら対応して上司に報告が出来ます。
１４． 良い営業員は、いつも自分の予算以上に売り上げを上げます。
良い営業員は、予算を低めに言っておいて、予算を達成させるようなことは、しません。
自分の売上を上げられそうな金額よりも更に上の金額を予算にして達成していきます。
１５． 良い営業員は、部門で、予算が達成できていない時に達成できるような
受注を取ってきます。
それが出来るのは、お客様に可愛がられているからで、お客様に頼んで、注文をもらう事が出来ます。
お客様との人間関係を構築していて、仕事以外の付き合いも出来ているから、出来る技になります。
１６． 良い営業員は、新製品をまっ先に販売する事が出来ます。
新製品を売るには、お客様との関係が出来ていないとなかなか売れないものです。
お客様との関係を構築しているから、営業員を信頼していただいて、買っていただけます。
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