営業員にとって必要な “営”会話
営業員は、お客様に営業をするとき、お客様の状況に合わせて、営業を進める会話をする必要があります。
それを私は、英会話をもじって“営”会話と呼んでいます。
英会話には、決まった構文があります。
営業を進める“営”会話にも、構文があります。
その構文を覚えて、お客様の状況に合わせて、構文の言い方を変えてお客様に話してみると、営業が進むと思います。
是非、お試しください。
始めに
営業の基本は、「お客様が喜べば、喜ばせてくれた営業員を大切にします」です。
営業員は、自社が購入しなければ、自社に来なくなります。
いくら営業をしても買っていただけないお客様には、営業員は、訪問できなくなります。
ですから、貴重な情報や製品サービスを提供してくれる営業員に定期的に来てほしければ、その営業員から、買い続ける必要があります。
営業員が、お客様に話し続けるとお客様は、自分の意見や状況を話すチャンスを無くしてしまいます。
営業員は、お客様に話していただけなければ、お客様の状況が良くわからないので、お客様が望む内容に対して的確に対応が出来なくなります。
営業員は、お客様が話しやすいように会話を進めていくと良い結果になる可能性が、出てきます。
それが、５つの“営”会話となります。
お客様は、製品やサービスの購入を検討をし始めると否定的な言い方をして、それが、自社で使用するために
大丈夫であるかを確認する事をしていきます。その時に、営業員は、お客様に対して、的確な回答をする必要があります。
５つの“営”会話は、下記の「感謝の会話」「聞き出す会話」「同意の会話」「切り替えしの会話」「決めの会話」となります。
順番に説明させて、いただきます。
１． 感謝の会話・・・言えて当たり前と思いますが言えていません。
（例）「ありがとうございます」「うれしいです↗」
２． 聞き出す会話・・・説明ばかりの営業になっていませんか？
（例）「御社の～の製品、素晴らしいと思います」「～たいへんですネ↗」「～について、どの様に考えられますか？」
３． 同意の会話・・・自分がお客様と同じ方向である事を伝えます
（例）「おっしゃる通りだと私も思います」「ごもっともです」「さすがですね」「凄～いですね ↗」
４． 切り替えしの会話・・・お客様が違う事を言ってきたら・・・
◎お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってくる場合があります。その場合「おっしゃる通りだと私も思います。（同意して）～のような場合は、どのように考えられますか？」
５． 決めの会話・・・言わないと決まりません。いつ言うか？「この～をお使いになると、御社にとっては、実際に～のような利益がもたらされます」
◎少し間をおいて「決めていただけないでしょうか？」
◎言った後、お客様が言うまで、何分間でも待ちます。お客様の言った言葉で、お客様の考えがわかります。
１．「感謝の会話」
通常、お客様を訪問するところから、ご説明します。
お客様を訪問しますとお客様の会社の受付から、お客様を呼び出す所から始まります。
受付で、お客様にお会いしたら
「本日は、お時間をいただきありがとうございます」と言って、敬礼します。
お客様に案内されて、会議室に向かうときには、自己アピールをします。
例 「昨日、ジムに行って、筋トレして、一部筋肉痛になりまして」
例 「昨日、ハーフマラソンに出て、足に豆が出来てしまって」等の話をして、お客様が何を言ってくるかを待ちます。
お客様が、その話にのってきましたら、「～様（さん）は、何か運動をやられているのですか？」と聞きます。
その後は、お客様の話しを聞きます。
お客様が話しにのってこられない時は、「今、お忙しいんですよね？」とかを聞きます。
通常は、会議室に入ってから“アイスブレーク”をしますが、会議室に入る前に、お客様の状況を感じたり、
自分が何を普段やっているかを話して、自分をお客様にイメージ
昨日が、休日なら「この間、近場の〇〇に、～しに行って来ました。〇〇は、～なんですよね。～様（さん）は、～に行かれることはありますか？」
という様に話しかけて、お客様の話しを聞いていきます。
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