　営業員を育成する方法は、まず始めに営業員の「モチベーション」をアップさせていく、上司のコミュニケーションが、必要です。
モチベーションをアップさせるには、営業員に将来の展望を持ってもらうことです。
　しかし、「～しなさい」という上司からの叱咤激励では、営業員は、逆にプレッシャーを感じて、モチベーションをアップさせることは、出来ません。
　どうやって、営業員が、将来の展望を持てるかは、営業員の上司が将来の展望を持っているかにかかってきます。
将来の展望を持っていない上司を普段から目の当りにしていると、部下まで、モチベーションをアップさせることが、出来なくなります。まれに上司がモチベーションを持っていなくてもモチベーションを持っている部下の営業員もいらっしゃいます。このような営業員を上司が、潰してしまうことは、よくあることです。注意が必要です。

次に営業の基本である「相手が喜べば、喜ばせてくれた人を大切にしてくれる」ということを営業員の心にしみこませる必要があります。お客様を喜ばす事を考え続けて、実行できる営業員にしていくことです。

そして、営業で、重要な会話、ここでは“営”会話と呼んでいますが、“営”会話を身につける必要があります。

“営”会話

１．感謝の会話・・・言えて当たり前と思いますが言えていません　　　　　　　　　　　
　　　（例）「ありがとうございます」　「うれしいです↗」　　　　　　

２．聞き出す会話・・・説明ばかりの営業になっていませんか？
　　　（例）「御社の～の製品、素晴らしいと思います」　「～たいへんですネ↗」　「～について、どの様に考えられますか？」

３．同意の会話・・・自分がお客様と同じ方向である事を伝えます
　　　（例）「おっしゃる通りだと私も思います」　「ごもっともです」　「さすがですね」　「凄～いですね　↗」

４．切り替えしの会話・・・お客様が違う事を言ってきたら・・・
　　　　◎お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってくる場合があります。その場合「おっしゃる通りだと私も思います。
　　　　　　（同意して）～のような場合は、どのように考えられますか？」

５．決めの会話・・・言わないと決まりません。いつ言うか？
　　　（例）「この～をお使いになると、御社にとっては、実際に～のような利益がもたらされます」　◎少し間をおいて「決めていただけないでしょうか？」
　　　　◎言った後、お客様が言うまで、何分間でも待ちます。お客様の言った言葉で、お客様の考えがわかります。

営業のテクニックを身につけさせる必要があります。

営業のテクニックを身につける方法としては、「途中で、ストップさせて教えるロールプレイング」が最適です。

営業員が、お客様のキーパーソンと一緒に今後お客様の会社が成長する新しい方法や新商品、新サービスを考え出してお客様に販売していく事です。

自社がお客様の望むことの商品化やサービス化をしていき、お客様のビジネスを創り出すことです。

そうすれば、お客様は、買っていただけます。

これは、自社の商材を説明するだけの「商材説明型」の営業では出来ません。

　営業員を営業が出来る営業員に育てる事です。

　それには、ロールプレイングで営業員を育てるのが、一番です。

それは、営業を育ててきた経験からわかります。

　営業員を集めて、２人の営業員に「営業員役」と「お客様役」になっていただき、実際に営業の会話をしていただきます。他の営業員は、そのロールプレイングを観戦します。うまく「営業員役」が営業出来ない場合、途中でロールプレイングを止めて指導します。

その時、なぜ、その言い方がいけないのかを考えてもらい指導します。

それによって、営業員は、営業方法を体感して覚えていきます。

　お客様とのやり取りが上手くいかない営業員は、直ぐに自社の商品の説明から入っていっていくことが多いものです。

　商材を説明するだけの「商材説明型営業」では、お客様の状況を聞き出せません。

お客様の課題を引き出して、お客様と一緒に考えるという様な営業になっていません。お客様と一緒に考える事によって、お客様と一緒にビジネスを創り出せます。

お客様の話を聞きなさいと指導しても営業員が、実際にお客様からお客様の状況を聞き出すのは、とても難しいものです

聞く為には、聞くテクニックが必要です。

何も教えないでいると「聞く事が出来る対業員」と「聞く事が出来ない営業員」が出てきます。

聞く事が出来ない営業員は、話す一方になります。お客様から言っていただければいいですが、お客様が言ってくれなかったり、考えていなければ話しません。

　もし、教えられる人がいらっしゃれば、ロールプレイングを社内でやられるとよいでしょう。

　もし、教えられる人がいらっしゃらなければ、御社の営業員の成長のお手伝いをさせていただけないでしょうか？

ロールプレイングで育てた方法が、一番部下が成長します。

週末や月末前の営業会議で各営業に個別に営業進捗状況を聞いて、その場で指導していましたが、営業成績の良い営業は、指導している内容がわかり営業活動が出来ましたが、営業成績が悪い営業はいくら指導しても成績が上がりませんでした。

　理由は、個別面談で、いくら「お客様に聞きなさい」と言っても成績の上がらない営業員は、聞くタイミングやどのように聞いたら良いかわからなかったからです。

　ロールプレイング・トレーニングをしたことによって、実際の営業場面と同じ状況を作り、営業員役の営業について、口を挟んで指導していきました。

結果は、営業成績が上がりました。

　営業員の中には、ロールプレイングを上手にやり誉められたいと思うものも多く出て来てきました。営業員同士が競い合うようになり会社は、成長していきました。

　ロールプレイングで、指導するときに各営業員の特性がわかっていると指導がしやすいものです。