アイスブレークが終わり、営業員もお客様もウォーミングアップが出来た後、どの様にお客様とコミュニケーションを取るかが、ポイントになります。

ここで、営業員が、自分の商品やサービスを一方的に説明するのは、駄目です。

ここで営業員が、お客様に対して、やらなければならないのは、営業員が、売り込む商品やサービスの様なものをお客様が、どのように思っているか？

どのように考えているかをお客様に聞いて、調べる事です。

聞き方は、当社の製品（又は、サービス）は、いかがですか？というような聞き方は、ＮＧです。

お客様が、興味を持っているかどうかを角度を変えて聞く事です。

お客様に聞き方は、短い言葉で、聞く必要があります。

いろいろな事を言って、聞くとお客様は、営業員が、聞いてきた事に対して、何について答えれば良いのかがわからなくなり、答えなくなる可能性があります。

もし、営業員が、デスクトップパソコンを売りたいなら、

お客様に「～様は、今のお仕事で、パソコンのメモリー容量は、どれぐらいあったら良いと思われますか？」と聞いてみます。

そして、お客様が、答えるまで、黙ります。お客様が話す前に、営業員が、じれてしまうとお客様の状況を引出せません。

お客様が、何と言ってくるか？そして、言ってきた言葉に対して、営業員が、どのように対応していくか？

もし、「メモリー容量についてなんか、あまり考えていませんよ」　と言ってきたら　

「そうですか。余り大きい画像とか使わないんですか？」と聞いていきます。

そして、更にお客様の回答を待ち、その回答に対して、お客様が何を考えているかを聞いていきます。

何回か聞いていくと、営業員は、お客様は、営業員が売りたい商品に対して、どの様な状況で、どの様な考え方を持っているかがわかってきます。

【テクニックの整理】