アイスブレークが終わり、営業員もお客様もウォーミングアップが出来た後、どの様にお客様とコミュニケーションを取るかが、ポイントになります。

ここで、営業員が、自分の商品やサービスを一方的に説明するのは、駄目です。

 

ここで営業員が、お客様に対して、やらなければならないのは、営業員が、売り込む商品やサービスの様なものをお客様が、どのように思っているか?

どのように考えているかをお客様に聞いて、調べる事です。

 

聞き方は、当社の製品(又は、サービス)は、いかがですか?というような聞き方は、NGです。

 

お客様が、興味を持っているかどうかを角度を変えて聞く事です。

 

お客様に聞き方は、短い言葉で、聞く必要があります。

 

いろいろな事を言って、聞くとお客様は、営業員が、聞いてきた事に対して、何について答えれば良いのかがわからなくなり、答えなくなる可能性があります。

 

もし、営業員が、デスクトップパソコンを売りたいなら、

 

 

お客様に「~様は、今のお仕事で、パソコンのメモリー容量は、どれぐらいあったら良いと思われますか?」と聞いてみます。

 

 

そして、お客様が、答えるまで、黙ります。お客様が話す前に、営業員が、じれてしまうとお客様の状況を引出せません。

 

お客様が、何と言ってくるか?そして、言ってきた言葉に対して、営業員が、どのように対応していくか?

 

もし、「メモリー容量についてなんか、あまり考えていませんよ」 と言ってきたら 

 

「そうですか。余り大きい画像とか使わないんですか?」と聞いていきます。

 

そして、更にお客様の回答を待ち、その回答に対して、お客様が何を考えているかを聞いていきます。

 

何回か聞いていくと、営業員は、お客様は、営業員が売りたい商品に対して、どの様な状況で、どの様な考え方を持っているかがわかってきます。

 

 

【テクニックの整理】

 

  1. 聞くときは、一つの事を短い言葉で聞く。

 

  1. 聞いた後は、お客様が、何かを言うまで、黙る。

 

  1. お客様の状況や考え方が、わかるまで、聞く。

 

 


5.何回か聞いていくと、営業員は、お客様は、営業員が売りたい商品に対して、どの様な状況で、どの様な考え方を持っているかがわかってきた時、更にわかるようになるには、どうするか?

 

 












4.お客様が、どんな状況にあり、何を考えていて、どんな人かをまず、知るためにお客様に話していただく