営業員は、各自個性があります。

 

上司から見て、営業員向きに見える社員と営業員向きでなさそうな社員が、

いたとします。

 

営業員向きに見える社員が営業として活躍して、

営業員向きでなさそうな社員が、営業として活躍しないかというと

そういうわけではありません。

 

どちらもやり方によって活躍しますし、やり方によっては、活躍しない事もあります。

 

営業で業績を上げるのは、全て、お客様が、その営業員を好意にしていただけるか、

いただけないかにかかってくるからです。

 

営業員が、営業で成功する秘訣は、お客様の考え方を理解してお客様が喜ぶ様に

していけるかにかかっています。

 

営業員向きに見える営業員は、そのお客様と合わなければ、営業活動が成功しない可能性が

あります。

 

ここで言う営業の成功とは、そのお客様の会社の他部署への横展開が出来るかとか

新規に顧客開拓が出来るという事を前提にしていっております。

 

定期的に購入いただけているお客様に販売しているだけの営業では、営業の成功とは、

ここでは、言わない事にします。

 

 

それでは、新規にお客様を開拓出来るとか、お客様の会社での他の部署もお客様から

紹介してもらえるような成功する営業員に営業員の方をしていくには、どのような指導をしていけば

よいのでしょうか?

 

営業員向きに思える社員も営業員に向いていないと思われる社員の方も、

どちらも指導方法によって営業員として、成功していく事は、可能だと思います。

 

・営業員の方が、自分の考えで、動きたい社員か、指示されて動く事を嫌がらない方かどうかを指導する上司は、

見抜く必要があります。

 

  1. 自分の考えで、動きたい営業員に、上司が指示してもその営業員は、上司の言ったように動かない可能性があります。

 

  1. 指示されて動く事を嫌がらない営業員は、自分で考える事をしないようになり、お客様との現場で、お客様の

移行等に上手く対応出来ない可能性があります。

 

どちらも、営業員の話を聞く事が、必要ですが、1の場合は、最終的には、営業員の考えを認めてあげる必要があります。
2の
場合は、最終的に上司が、方法を提示してあげるようにする必要があります。

 

こうする事により、両方の営業員は、気持ち良く営業活動にのぞめます。

 

逆にすると、営業員は、上司の指示で、実行するでしょうが、営業がうまくいっても達成感がなく、愚痴が出る可能性があります。

または、営業員は、行動にかられない場合が出てきます。

 

  1. 上司が、営業員を見て、自分の考えで動きたい社員か、そうでないかを見抜く事は、難しいと思います。

そういう場合は、アセスメントすれば、良くわかります。

 

  1. アセスメント結果で、「組織従順性」や「態度」の結果を見れば、どの様にその営業員に対応すればよいかがわかります。

 

 

アセスメント・レポートのページ 

 

・御社の営業の最もパフォーマンスを上げる「パフォーマンスモデル」を作る方法 

 



ページの先頭へ

 








 

営業員のタイプによっての指導方法