効果のあるロールプレイングは、ただ、営業員を営業員役お客様役を決めて、
疑似営業活動を実行するだけでは、出来ません。
そのようなロールプレイングを実行していくと、営業員がやりたがらなくなります。
営業員の方々の多くは、自分にメリットがなければ、やりたがりません。
ですから、ただ、ロールプレイングをやらせているといつの間にか、何か理由をつけて
やらなくなってしまいます。
１～２回ロールプレイングをやってその後、やらなくなるのでは、始めからやらない方が、
良いと思います。
営業員が、自分の業績を上げたいと思い、ロールプレイングを進んで、やっていく為には、
営業員への的確な指導が、必要です。
適格な指導をすると、営業員は、納得して実行します。
そして、成長します。
適格な指導の例として、実際にロールプレイングをやって指導後の感想は、
下記の様なものがあります。
●最初に、ロールプレイをした時、私はしゃべりすぎを指摘されました。
こちらから、うまく製品を説明できる事を、良さを伝える事に
一生懸命になっておりました。
現在では、お客様と同じベクトルを向いて、お客様の様子を見ながら、
お客様の要望を聞く事の重要さを学び、黙ってお客様のいう事を聞く事を
意識しておりますし、実践しております。
その結果、今まで以上にお客様が色々な事をしゃべっていただけるようになりした。
ありがとうございました。
「商材説明型」の営業になっていた方を、ロールプレイングのあるタイミングで、ストップして、
指摘しました。
その営業員の方は、真摯に受け止めていただき、自らの営業方法を修正していきました。
営業という職業は、自分自身でその方法を作りだしていく事が、多いものです。
ロールプレイングをストップさせて、指導する内容もその方の経歴、状況によって
変える必要がります。
指摘するだけでは、自分を変えません。
営業員の方を尊重して、実行する必要があります。
