１レッスン９０分間で、４回のレッスンです。
ある時は、営業経験豊富な講師が、営業員との「ロールプレイング」で、
お客様役をやり、営業員役をやって進めます。
営業員が、不得意な所を、講師が見抜き、講師が営業員役になり、営業員が、お客様役に
なり、やって見せて営業の進め方を営業員の方に体感していただきます。
その後は、同様に営業員が、お客様役の講師に対して、実際の具体的なお客様を想定しての
営業ロールプレイングを実施しいます。
講師は、そのロールプレイングの中で、営業員の不得意な所を見抜き、上手に営業が出来るように
指導していきます。
営業ロールプレイングでは、講師は、営業員の課題を発見した時、途中でストップします。
ストップして、なぜ、ストップしたかを教えます。
◎営業員の方々から、見つけられる課題の多くは、
- お客様の考え方や、状況を聞き出したりしないうちに、直ぐに自社の商材を売り込む
営業員の方は、自社の製品やサービスの説明には、習熟しているとは思いますが、
お客様が、現在、その製品やサービスに関して興味を持っていない場合、営業員が
説明している内容について、お客様は、聞いていただける可能性はありますが、
決まらない可能性が、高いです。
お客様が提案する製品やサービスに興味を持っていない場合でも、まず、お客様の
状況を聞き出して、その製品に関しての状況を聞き出して、営業を進めていかなければ
成功は、しないものです。
- お客様に聞く事をしない。
営業員は、自社製品の説明に入ると、長時間その説明についやされます。
この時間は、とてももったいない時間です。
例えば、営業員が説明に入っていても、その時のお客様の表情を見分けて、
ご興味がなさそうなら、お客様に質問して、切り替えれる営業が必要です。
- お客様の話しに同意しない。
お客様との会話をしている時、お客様が言った事に対して、同意をしていく事によって、
お客様と同じ方向を向いて営業をする事が、出来ます。
言葉を発しないと、お客様は、営業員がどう思っているかが、わからない場合があります。
お客様の言った話に対して、同意をしていく事が、重要です。
- 会話に「間」がない。
営業員が、お客様に話して、お客様が何も言わない時、直ぐに次の話題に営業員が、
入っていってしまう事が、あります。
お客様が、直ぐに何も言わない時は、考えている可能性もあります。
営業員にとって、会話に「間」を空けるのは、非常に難しい事ですが、
「間」を空けた場合、お客様の本心をお聞かせいただける場合もあります。
お客様が、本心らしきことを言ってきた場合は、お客様の話しに同意していくと
上手く営業が、進んでいきます。
- 「買って下さい」「決めていただけないでしょうか？」という様な「決め」の言葉や言うタイミングが、
わからない。言えない。
お客様には、「買って下さい」等の決めの言葉を言わないと、お客様は、買っていただけるかどうかも
わからないものです。
「買って下さい」と言われて始めて、お客様は、購入を考え始める方もいらっしゃいます。
「買って下さい」といった後は、お客様が、何かを言うまで、営業員は何も言わずに待つ必要があります。
お客様が、言ってきた言葉が、その答えになります。
- お客様が、「ＮＯ」という雰囲気の時でも、ゴリ押しをしてしまい営業活動が、終了してしまう。
お客様に製品やサービスをご紹介して、お客様が「ＮＯ」という雰囲気が、わかった時は、
お客様が、「ＮＯ」と言わない内に話題を切り替えたりしていく必要があります。
「ＮＯ」と言われたら、「終了」してしまう可能性があるからです。
- お客様が、「ＮＯ」という雰囲気になったときに、どの様に継続の会話をしていけば良いかが、
わからない。出来ない。
お客様が、「ＮＯ」という様な雰囲気の時に、違う話題に振る「営業技術」を身につける必要があります。
- お客様から、宿題をいただけない。
お客様が、検討していただけないような状況に営業活動がなってしまった場合は、
お客様に宿題をいただくような会話をして、次回、ご説明に上がりますという様に持っていき、
営業活動を続ける必要があります。
- お客様の「キーパーソン」の方との営業が出来ない。
購入を検討していただけるのは、お客様の会社の「キーパーソン」の方になります。
「キーパーソン」の方に営業をしないと、なかなか決まりません。
営業員は、誰がお客様の会社での「キーパーソン」なのかを聞き出して、その方にも
営業活動をする必要があります。
- お客様に気にってもらうように進められない。
営業員は、ビジネスマナーや話し方、態度等で、お客様に気に入ってもらえるように
営業活動をする必要があります。
という様な事が、あります。
このようなレッスンを
１週間に１回で、月に４回のレッスンで、営業員の方のレベルに応じて、営業員の営業力を向上させる
ことは、可能です。
