『営業』成功のポイント  (定期的に追加していきます)

1.営業の進め方

 ・自分が、売り込みたい製品サービスの話を積極的に話すのではなく、お客様に話していただくように進めます。

  ①お客様に話していただく為に、お客様が話していただけるきっかけが必要になります。
    
   ・きっかけになるのは、お客様の会社の素晴らしいと感じたことをお客様に話す事

   ・お客様の事を話す事

    ・まずは、自分の事を話して、お客様に同様の内容を聞くようにする。

  ②きっかけをつかむには、話すスピードをゆっくりにする必要があります。

   ・話す言葉を重視して、言いたい言葉を強く、強弱をつけて話す。

   ・話すスピードをゆっくりにする為には、頷きや、笑顔で話す事です。

  ③自分が話した後、間延びしない程度に何も話さない時間を設けます。

   ・お客様が感じたり、考える時間を取る必要があるからです。

  
 ・お客様のタイプに合わせて、自分のお客様への対応方法を変えていきます。

 ・お客様の言ったことに対して、笑顔で対応します。

 ・お客様の言った内容に対して、同意の言葉を発します。

 ・お客様に感謝の言葉を言います。

 ・お客様が素晴らしい事を言ったいただいたとき、同意して、褒めます。

 ・始めに会話の展開を作り、その後は、お客様に話していただく展開をしていきます。

 ・お客様にお願いをします。









2.キーパーソンとの営業

 お客様の会社で、「決定権」を持っていらっしゃるのが、「キーパーソン」です。

キーパーソンに営業をしないと成功する確率が下がったり、決定の時間が遅れます。

 ・お客様の部署での決定権を持っている「キーパーソン」の方を探す必要があります。

 ・キーパーソンの方は、仕事に熱心に情熱を持って仕事をしている可能性がある可能性があります。

 ・キーパーソンの方は、トップ(決裁権)を持っている方と良くコミュニケーションを取れている人の可能性があります。

 ・キーパーソンの方は、役職が上の人とは、限らない場合があります。

 ・お客様の部署で、誰がキーパーソンの方なのかは、担当者の方に聞くと教えていただける可能性があります。

  但し、聞き方に注意が必要です。



3.「ビジネス・フレームワーク」を使って、営業戦略を考える

 現在は、営業戦略を作成するために使える「ビジネス・フレームワーク」が多く存在します。

その「ビジネス・フレームワーク」使って、営業戦略を作っていきましょう。







4.お客様の「人脈図」を作って、戦術を考える

 現在、営業をしているお客様の「人脈図」をコピー用紙(A3サイズが、望ましい)に書いて、営業戦術を考えてみましょう。

手書きで、鉛筆で書き始めます。

現在、余り営業が、進んでいないお客様でしたら、左隅から、書いていきます。

ある一定のものが、出来上がりましたら、それをコピーします。

自分用とお客様に見ていただくもの用を作ります。

そして、自分用のコピーをした用紙には、自由にお客様の考え方や性格、誰と仲が良いか、何を考えているかというような事を書いていきましょう。

そして、書きあがったら、じっくり見て、力関係を考えて、どのように営業をしたら、誰がどのように動くかを考えていきます。









5.お客様への定期的な「電話」でのフォロー

 部署と名前がわかっている一回コンタクトしても上手くいっていないお客様への電話でのコンタクトを定期的に実施して開拓をしましょう!

【方法】

一度、コンタクトをして、「NO」とお客様に言われても、定期的に情報をお伝えしていくと、開拓出来る事があります。

実際に、現役の営業員時代にこれを実施して、お客様を増やしてきました。

お客様自身も一度電話で話した人とは、始めにしつこくやらない限り、二度目も出ていただける可能性があります。

何回か(2回が限度)電話をして、居留守っぽいお客様に対しては、諦める必要があります。
(そのような方に電話をしても、その後、うまくいかない可能性があります。

お客様自身が、相手の人の事を考える様な方を探して、営業をしていきましょう。
自分の事だけを考えるようなお客様は、良い関係になっていくのは、難しいです)

居留守っぽい方は、電話をかけて、電話に出た人が、「少々お待ちください」といった後、少し時間がたって、「~は、ただいま、外出しております。本日は、戻らない予定です」と言ってくる場合、居留守の可能性が、高いです。

その次に「ご用件は、いかがですか?」と聞いてきたら、居留守の可能性が、更に高いです。

電話をかけた人に対して、このような対応をするお客様は、相手の人の事を余り考えない可能性があり、営業をしていても良いお客様になっていただくことは、難しいお客様の可能性があります。

注意しましょう!


電話の方法は、一度目にご紹介した製品ではない違う売り込む製品の情報を持ちます。

・この~の製品が、市場で出始めました。

・こういった業界で、この製品が売れ始めました。

というような情報を探してきます。

電話をかけて、お客様が、出られたら「先日、お電話させていただき(ご訪問させていただき)ありがとうございます」と言い

挨拶をした後、「先日の~は、いかがですか?」と聞きます。

相手の人の話を聞き、同意していく「そうですよね」「その通りですよね」というように話を受けていきます。

・お客様の考えを理解します。

次に「本日、お電話させていただいたのは、(ここで、用意しておいた情報を話します。)~です」

「御社は、~は、いかがですか?」と聞く。

ここで、お客様の反応をみます。

・余りプッシュしない。

・さらっと話して、「お電話させていただき、ありがとうございます。お話しした資料をPDFでお送りさせていただきます」
(お客様のメールアドレスがわからない場合、聞きます)

と言って、電話を切ります。
(メールで送ることによって、相手の方が、こちらにコンタクト出来る手段を与える事が出来ます)

・お客様の状況を把握して、今、言った情報に対して、どう反応したかを知って、お客様の状況を知る。

・時間をおいて、次の情報をいつ投げるか考える。

このようにお客様と定期的に情報を与える電話をしていくと、お客様に自分の事をインプットしてくれる可能性が出てきます。

お客様が、何かを必要になった時、向こうからコントクトしてくれる可能性があります。


実際に、私の現役の営業員時代もこのように電話を定期的にしていき、お客様が増えていきました。

やってみては、いかがでしょうか?




        
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