お客様が自分が、営業したい製品やサービスと違う様な事を言ったきたら、
営業員は、どの様に進めていくか？
その２の続きで、営業員が言ってきた事に対して、お客様が違う様な事を言ってきたら、
それは、まずい事ではなく、チャンスだと思いましょう。
通常は、営業員が、強く製品やサービスを提案してしまい、お客様は、違う事を思っていると、
お客様は、営業員に何も言わないで、その面談は、終了してしまう事もあります。
営業員が、お客様に言った事に対して、お客様が答えていただいた事は、営業活動として、
とてもありがたい事なのです。
それでは、どうしたら良いか
- お客様が、営業員が提案している事と違う事を言ってきたら、まず、営業員は、何故なのかを考えましょう。
・お客様が言っている事を聞きながら考える事です。
- 何故なのかが、わかれば、次に行きますが、わからなければ、お客様に聞きましょう。
・「それは、どの様な～ですか？」
- お客様が、話した頂いたことに対して、同意して、更にお客様が話しを進めていただけるようにしましょう。
・「そうなんですか？ （大変ですね） （凄いですね）」
- お客様が話していただきている時に、どの様に持っていけば、どの様な言い方をしていけば、
お客様は、営業員が提案する製品やサービスに心を向けていただけるか考えてお客様の話しを聞きましょう。
・「こういう時は、～様は、どうされますか」
- 営業員は、お客様が、自分の提案に耳を傾か手頂ける事を考えついたら、短い言葉で、お客様に言いましょう。
・「～いう事もあるので、～いう事は、いかがでしょうか？」
- 営業員は、お客様の表情を観察して、お客様が営業員に同意しないような表情や態度を感じがしたら、
今日の提案で無理をするのをやめましょう。
- お客様の言った話に戻しましょう。
・「先ほど言われた～の事は、現状どうなんでしょうか？」
- 営業員は、また、お客様が言ってきた内容に話を戻して、お客様への同意の話をしましょう。
・「おっしゃる通りです」
・「その通りだと、私も思います」
- お客様が、、営業員の製品やサービスの提案にのってこなければ、今日は、諦めましょう。
- 営業員は、帰社してお客様が営業員が、提案する内容に同意していただるような情報や戦略を立てましょう。
- 後日、～の件で、御提案させて下さいとアポを取りましょう。
