◎部下に同席して営業力を見るときの条件
- 出来れば新規の顧客が望ましい。
- 開拓中のお客様でも可。
- 引き合いが来たお客様ではない事
- 上司として、まだ、訪問した事がないお客様。
- 営業は、部下が進める事。
- 上司は、口出ししないで、同席してみているだけ。
- お客様が、上司に質問してきたら上司として答えて、その後、部下の方を見て、部下が話す事を促す。
上記の方法で、部下が、お客様に対して、どのような営業をするかを見ましょう。
◎訪問する迄の移動中の上司の部下への対応
- お客様の会社状況の確認。
- 現状の営業状況の確認
- どのように本日の営業を進めるかの確認
- 部下に対して、今日は、横に座っているだけなので、自分で進めるように指示する。
- 部下に対して、営業が、行き詰ってきて助けを求めたくなったら、会話中にこちらを向きなさいと指示。
- こちらを向いてきたら、上司が、お客様に対応する事を伝える。
- その後、上司が、部下を見たら、引き続き部下に営業を進めなさいと伝える。
◎営業が、終了して帰社時の上司の部下への対応
- 部下に、今回の営業は、どうだったか聞く。
- これから、どのようにそのお客様に営業をしていくかを部下に聞く。
- 決して、自分の感想やどうしたらよかったかを上司から部下へは、今は、言わない。
◎注意点
- 訪問、帰社時の注意点としては、必ず一緒に行動する事。
- 現地集合、部下に直帰や、上司と別れて他のお客様に行かせない。
- 上司は、指導したり、慰めたりしない事
実行することによって、部下の営業力、営業方法が良くわかります。
その後、部下に対しての営業力が向上するように、その営業員に合った指導育成方法を
考えて実行しましょう。
部下の営業を見ないで、会議室で営業の指導をしても部下は、
上司の指導を聞き入れることは、少ないものです。
それは、お客様は、こうなんだから、そんなこと言われてもできないと部下は、
心の中で思ってしまう可能性があるからです。
これでは、いくら会議室で、指導しても部下は、成長しません。
それを解決する方法としては、部下との同行です。
もし、部下との同行をしないで、部下の営業力を向上させるには、
ロールプレイングを部下と実施する方法があります。
