“営”会話は、英語を話す英会話のように営業員が、営業活動を進めるための会話と定義します。

英会話に一般的な構文があるように、営業員が営業活動を円滑に上手に

進めていくためのお客様との話し方があります。

お客様に商材の説明ばかりしていても、営業活動は、進みません。

自ら購入しようと思っているお客様でしたら、商材の説明だけでも購入していただける

可能性がありますが、

他社の製品やサービスを検討していたり、現状は、考えていないお客様に商品やサービスを

検討してもらう活動をすることが、営業活動であると思います。

このような営業活動を営業員の方は、やられているのでしょうか？

来た案件のみに対応している営業員の方は、いらっしゃいませんか？

お客様を開拓して、今までは、自社の製品やサービスを検討されていなかった方が、

営業員の“営”会話によって、製品やサービスに興味を持っていただき、

買ったいただけるように自らを営業員として、成長させていきましょう。

ここでは、ヒアリングの“営”会話を進めます。

・お客様との人間関係が、構築されている場合

お客様が、自分の気持ちを営業員に話していただけている状況を言います。

その場合

◎「～様は、～について、どのようにお考えですか？」

ここでの～については、自社の製品やサービスを購入する可能性があるかどうか

ヒアリングするのが、目的です。

お客様に聞かなければ、お客様は、考えない場合もあります。

聞かれて、そこから考え始めて、検討するという場合があります。

営業員が、聞いた後、お客様が話すまで、黙っています。

お客様がもし、少しの間、話さない場合は、考えているからです。

お客様が、検討しているような回答をした場合は、営業員は、時期を聞くような“営”会話をします。

◎「それは、いつ頃ですか？」

営業員は、お客様が、言うまで黙って待っています。

お客様にいつこのような“営”会話をするかは、お客様との営業の状況によります。

・まだ、お客様との人間関係が、出来ていない場合にどのようなヒアリングの“営”会話をしたら良いかは、

その営業員の営業スキルによって、ヒアリングに進める方法も変わってきます。

実際にお客様にヒアリングをして、営業活動を進めていく方法を営業員の方に身につけていただく最短距離は、

その営業員の方と実際に対面して指導していくことが必要です。

営業員の方が、指導されて営業力をアップしていけるようになると会社に利益を与えられるようになります。