はじめに

第１章　どうしたら今、会社は、売上を増やし成長を続けられるか

・営業員を教育すれば会社は売上を増やしていける

・これからの時代、ビジネスを成長させる方法は、現在の顧客の企業を分析しましょう

・トップが、キーパーソンの話を聞く人間であった場合、次に、キーパーソンがどういう人かを調べましょう

・お客様の会社のキーパーソンと営業する営業員の教育をしましょう

・商材説明型の営業では、今の時代完全に勝負にならない。

・お客様からのお問合せに対しての対応方法

第２章　売上を増やすために営業員がすること

原理原則１：相手を喜ばせれば、喜ばせてくれた人を相手は、大切にする

・営業として大切なことは、自分中心ではなく、相手中心で、物事を考えること

・相手がどうしたら喜ぶかを常に考えて、相手が喜ぶ事を実行すること

・お客様を“誉める”ということ

・嘘をつかないこと、「正義感」を持つこと

・お客様の成功を願い営業する

第３章　営業は、人脈を作ることによって成功する。「人脈営業」の営業テクニックを身につける

原理原則２：売るためには、お客様の中の製品を決定してくれる人に営業すれば売れる

・まずは、担当者との営業が出来ること

・相手の良い所をあなたは、相手に言うべきです

・相手の話をしっかりと聞くことです

・相手に与えることです

・お客様に好感を持っていただいたなら営業員は、自分の気持ちを相手に伝えることです

・お客様との約束は守る

・お客様に最高のサービスをする

・担当者と人間関係を作ることの重要性

・担当者と人間関係を作るには、まず、自分から、自分はどういう人かを具体的に相手の人に伝えることです

・お客様に自分の考えをアドバイスすることです

・お客様に感謝の気持ちを伝えることです

・製品のサポートをキチンとすることです

・担当者にこの営業員は良い人だと思われるようにする

・担当者の会社の他の人にも同様のマナーで接することです

・担当者の望みを聞いてあげることです

・営業員にとってお客様に営業をしていく必要がある重要な役割の人達がいます

・新規のお客様に会ってもらうためには、どうするか

・営業開拓に必要な物が「人脈図」です

・「キーパーソン」への営業の必要性

・「キーパーソン」とは、どんな人なのか、「キーパーソン」の役割

・「キーパーソン」を見抜く

・「キーパーソン」とお会いした時の始めての“営”会話

・「キーパーソン」とどの様に付き合うか

・「キーパーソン」に気に入られる営業は、「情熱」、「正義感」をアピールすることです

・「ライトパーソン」への技術的サポート営業

・見積

・見積フォローして受注へ

・「買っていただけますか」を言えますか？

・自分を客観的に見ながらお客様に営業をすること

・営業員がお客様の状況を把握するための方法

・「値引き交渉対策」　お客様への対価格対応　購買からの要求

・新規のお客様開拓・既存のお客様の横展開のための「お客様ノート」の作成方法

・「お客様ノート」書き方の（例）

・仕入先等からの情報を収集する。（新製品情報、製造中止情報、仕入先人脈等）

・どうやってお客様の情報を入手するのか

・「キーパーソン」から聞いた情報をお客様の他の担当に話すことは、注意が必要です

・状態の良い会社に営業していくことが、重要です

・製品の理解

・「キーパーソン」に対して、製品を「語る」

・新規のお客様の開拓方法

・例えば新規のお客様の開拓は、会社の１Ｆのエレベータでその会社の社長を待ちます

・新規のお客様に代表電話から、担当者を紹介いただく方法も成功確率は高いです

第４章　戦略と戦術

・営業員のジレンマ「お客様に営業する」為には、社内に営業しなければならない

・営業員は、「社内営業」をすることを諦めてしまっている可能性があります。

・「戦略・戦術」を実行するためには、今までの社内のやり方を変えていかなければならない可能性があるからです。

・営業員がお客様の希望を取り入れて、新しい事をやろうとすると必ず会社では、反論が出てきます。

・社内には、“政治家”“評論家”“法律家”の御三家がいる可能性があります。

・「社内営業」を語るのは、タブーなのか？

・営業員は、どの様に「社内営業」を実行するか

・営業員は、普段から、社内では、真面目に営業をして信頼されている事

・社内で、“力の強い人”　に話して、了解を取っておくこと

・いつも文句を言う人には、“外堀を埋めて”　から最後に言う

・「論理的」に話す

・関連部門の人に論理的に話していて相手の反応が良くない場合や考えが合いそうもない場合は、途中でやめて、次の対応を考える

・“いつも指摘する人”　には、“その人に相性の良い人”　又は、“その人よりも役職の上の人”　に一緒に話に参加してもらい説得に協力してもらう

・営業員は、“いつも指摘する人”に合わせる必要がありません

・営業員は、自分の目標を社内で宣言する！

・社内の「ファン」作り

・社外の「ファン」作り

第５章　「お客様への戦略・戦術」を作成する

原理原則：顧客ビジネス戦略は、お客様と一緒に創りだすもの

・戦略を発想する方法

・戦略・戦術テンプレート

・戦術は、「戦略を実行する為の営業展開ストーリー」です

　　原理原則：戦術がなければ、戦略は、成功しない。

・自分の顧客への具体的な戦略に対して戦術を作る。

・会社の状況から見る。人脈図から見る。どこを押せば、どう動くか？

・お客様の製品開発時から営業をする場合、価格を安くされない

・戦略を作成した後、お客様に実行してもらわなければなりません。戦略を実行するためには、

お客様の”やる気”が重要で、”やる気”がなければ、戦略を実行出来ません

・戦術例

・戦略をどの様に進めるか？

・【戦略・戦術：例１『顧客の興味を引く』　手書き人脈図、手書き資料】

・【戦略・戦術：例２「あなたの会社の～にしてください」】

・【戦略・戦術：例３協業戦略、協力会社と組んでの営業】

・提案の全貌がわかる「提案書」の作成

・資料をあえて手書きにします（イラストを入れます）

・提案書１　「手書き提案書」

・提案書２

・提案書３

第６章　成功するためには、社員のアセスメント（評価）を効果的に利用した企業が生き残る

・社員が考えている事から会社は、今後どの様になるかがわかる

・社員の特性や状況を理解しての指導が効果的です

・社内で営業員の能力を確認出来る『ＰＤＣＡ営業状況確認表』を使ったアセスメント

・「ＰＤＣＡ営業活動確認表」

・不得意項目と必要な指導

あとがき