営業員の方に指導の方法は、その営業員の方が、出来ない事、不得意な所を指導します。
出来ている所を教科書を教えるように全員に教えていっても、意味がないと思っています。
どの様に営業員指導をする事が、多いかというと、何人かの営業員の方を指導する時は、
現在の営業の状況を
その話を各営業員から聞くと、その営業員の営業力とその会社の営業のレベルがわかります。
そして、営業ロールプレイングから指導していきます。
私自身が、お客様役をやり、営業員が、営業員役を実施します。
営業員は、既存のお客様に対して、どの様な目標があって、どの様に営業を持っていきたいか、
お客様は、部署、役職は、何で、どんなタイプの人かを事前に話します。
それに合わせて、私が、お客様役になり、ロールプレイングを実施致します。
他の営業員は、その営業員のロールプレイングを見学します。
始めの挨拶、アイスブレイク、聞きだし等から入っていきます。
大抵の営業員の方は、アイスブレイクが下手で、アイスブレイクから、お客様の状況を聞き出して、
どのような状況かを掴むことが、出来ていない事が多いです。
そこから、「ストップ」を掛けて、どうして、そのような言い方をしたのか？
なんて言ったらいいと思う？
というように営業員に聞いていきます。
わからなかったり、見当はずれな事を言ってきたなら、言い方を教えて、その理由を説明します。
相手の人の年代、役職、業種から、こんな言い方が良いのではないか、どう思うと営業員の方に
聞いていきます。
営業員の方が、同意しない場合、状況を再確認します。
営業員の話を聞いて、違う言い方を説明して、理由も説明します。
そして、実際に営業員とロールプレイングを実施します。
営業員の課題を発見すると、ロールプレイングを途中で止めて、再度、指導をしていきます。
ある程度、その営業員の課題の部分が、終わったら、ストップします。
終了したら、その営業員から、感想を聞きます。
他の営業からも、感想を聞く場合もあります。
営業員は、他の営業員の営業の方法を見る機会は、少ないので、見るとしても自分の上司の営業を
見る事が多いので、
次に、同様に他の営業員のロールプレイングを実施します。
全員のロールプレイングを実施した後に、営業員からの質問を受けます。
この時、質問してくる営業員がいる事や質問内容で、この会社が、成長するかどうかが、わかります。
ある会社での営業研修で、何回か実施後、その中の営業員が「先生に絶対次回は、誉められる」と
言っている営業員の方が
成長して業績を上げました。
凄く成長する営業員がいる事と、全然成長しない営業員の方が、いらっしゃいます。
やる気がない。馬鹿にしているという様な態度が、見える営業員の方は、例え役職が上でも、
成長しません。
買っていただける会社を自分だけで抱え込んでいる営業員の可能性があります。
そのロールプレイングの研修に、トップの方や、役員の方が同席するのも、
営業員をアセスメントする一つの方法です。
同席されるとなると、お客様の用事を作って欠席する人や、スマホを見て、外に出て、
電話を掛けに行く営業のマネジャの方もいらっしゃいます。
その状況を見る事によって、営業会議での報告とは、違う状況もつかめるので、
是非、トップの方は、突然、営業研修をやっている所に入ってきて、
そのロールプレイングを実施している状況を見られると良いと思います。
トップが、ロールプレイングを実施している所に、後から入ってこられると、
ピンと雰囲気が、変ります。
お試しされませんか？
