　営業をする場合には、キーパーソン（決定権はある人）に営業をしていく必要があります。
理由は、決定権のない人に営業をした場合、話は聞いてくれると営業員が満足して、受注できると思っても最終的にキーパーソンの意向で、他社が受注する事があるからです。
　決定権のある人に営業することがとても重要です。それでは、決定権があるキーパーソンとは、どんな人なのでしょうか？
役職が上の人がキーパーソンであるということは、一概には言えません。役職が上の人よりも、その分野で、詳しい人、正義感を持って仕事に接している人、意欲を持っている人が、キーパーソンになる可能性がある場合もあります。
本来、役職が上の人が決めることが多いのですが、その役職が上の人が、この社員の意見を聞いて決めようと思っている社員がいた場合には、その社員が、キーパーソンになる場合があります。その社員の意見で、決まるということです。
そして、そのキーパーソンに営業をしていないとキーパーソンに営業をしている他の会社の営業員に負けてしまうことがあります。

　それでは、役職が上の人がキーパーソンでない場合、どのようにして他の社員の中から、キーパーソンの方を探したら良いのでしょうか？

　基本は、営業員が聞く営業が出来ているかです。一方的にこちらから説明する営業員では、お客様が何を考えているかがわかりません。話は、聞いていただいているが、本当に決めていただけるのか？こちらから一方的に押しまくるのでは、お客様は、何も話さず何を考えているのかわかりません。聞いていただいているから決まりそうだというのは、受注につながらない可能性があります。

　それでは、どのようにして、お客様の会社の方に何人かにお会いして、キーパーソンの方を探したらよいのでしょうか？
営業を開始した初期に何人かのお客様とお会いする機会があった時、お客様の態度をよく観察する必要があります。
熱心に聞いている人は、誰か？
重要なポイントを聞いてくる人は、誰か？
お客様の会社で、その場の打ち合わせに出ている人で役職が上の人が、他の担当者の人の顔を見ながら話しているか？
余り開始直後は話さなかったが、営業員が話して、営業員の言っていることが、見えてきたら、質問してくる人は、誰か？
というようにお客様の会社の人から、誰がキーパーソンかを探して行く必要があります。

　営業員は、キーパーソンの方のけんとうをつけた場合、更に自分がキーパーソンだと思って人が本当に決定権があるキーパーソンであるかを確認していく必要があります。
　その方法は、お客様の部署の人脈図を手書きで作成して、お客様の会社の担当者の方にお見せして、誰が最終的に決めるのかを聞いていく必要があります。この時に注意しなければならないことは、当然、見せても大丈夫な人にお見せする事。お見せするときの言い方に注意することです。
　言い方の“営”会話の例としては、「御社に私たちの製品をご紹介していて、現在（手書きの人脈図をお見せして）○○様と○○様にもお話していますが、他にご説明する必要がある方は、いらっしゃいますか？」（聞いた後は、相手の人が何かを話すまで、決してこちらからは、話さない。話してしまうとこのチャレンジは、終わってしまう。相手がなかなか話さないのは、相手の人も考えているかもしれない。

　これは、一つのキーパーソンの方を探す例ですが、いろいろな“営”会話から、お客様の部門のキーパーソンの方を探していくことが出来ます。

　キーパーソンの方と営業をすることは、とても重要です。

　