　もし、御社の営業員がお客様を訪問して、始めから毎回、自社のカタログや資料を広げて説明をしていった場合は、既存のお客様の売り上げは、増えていかないでしょう。お客様の話を聞かずに、または、聞いても理解せずにこちらの都合で営業員が一方的に自社の製品を毎回進めていても、売れないことがあります。
　そのような活動を営業員が続けていけば、明らかにその既存顧客の売り上げは減ってきます。
お客様も今まで購入してきた営業員に自社の状況を伝えているはずです。そのお客様からのこれから販売できるヒントを営業員は、しっかり聞けていて、更に詳しく聞けているでしょうか？

　もし、お客様が言ってきた言葉の情報を聞かずに聞き流して、営業員が自社の製品やサービスを説明していけば、営業員は、販売できない可能性があります。

　もし、お客様が言ってきた言葉の情報を聞き、更にその状況を聞き、お客様がどうしたいのかを現状自社では、対応できなくとも聞いていける営業員、そして、その課題を持ち帰られる営業員、更に社内で報告できる社内の体制、そのお客様の要望を展開できる社内の体制があれば、新製品や新しいサービスが誕生します。

　「お客様のちよっとした一言や状況を聞き漏らさずに聞けて、考えられる営業員」

　「持ち帰った営業員の話を聞ける上司」

　「お客様の要望に対応しようと考える社内の体制」

　それらが、新製品や新サービスに繋がっていきます。新製品や新サービスは、お客様が必要としていることにあります。
お客様が必要としていることを聞き出して、対応していく状況を作れる会社は、既存のお客様の売り上げを減らさずに増やしていくことが出来ていけます。