お客様のニーズを発見する。

 

ニーズとは、需要、必要としいている事です。

　

お客様のニーズが、発見できれば自社が、お客様から、ご注文をいただける可能性が出てきます。

お客様のニーズは、どの様に抽出したらよいのでしょうか？

１． お客様の会社の状況を目で見て、分析して、ＫＪ法でまとめる。

２． お客様の人脈図を作成して、その中に「人間関係」「普段の言動」「お客様が考えている事」等をまとめる。

３． お客様の業界の状況を検討する。

 

そして、どうしたら、お客様が業績を上げられるかの戦略の「仮説」を立てる。

その戦略の「仮説」に対して、どの様に自社は、営業を進めるかの「戦術」を作成する。

「戦術」に合わせて「戦略」を完成させる。

 

◎　私の現役営業員時代に、お客様のニーズ発見して提案。自社で出来ない事は、他社と協業依頼して成功した事例

１． パソコンのベンチャー企業での営業

・販売先：大手企業にパソコンを販売

・ニーズ：技術者のＰＣが、壊れた時、直ぐに替わりのパソコンがほしい。技術者の手を空けない。

・方法：カンバンシステムで、パソコンを製造して、３時迄にメールを入れていただくと、翌日の朝、９時に納入モデルを作成して提案。

・結果：継続購入をいただきました。

 

２． パソコンのベンチャー企業での営業

・状況：サーバーを販売していて、事務所内に１９“ラックマウントキャビネットを設置入して、稼働しましたら、夜、辺りが静かになるとサーバーの騒音が大。

・解決：１９“ラックマウントのメーカーに静音１９”ラックマウントキャビネットを作っていただき、お客様やキャビネットメーカー様に感謝されました。

 

３． パソコンのベンチャー企業での営業

・状況：タワー型のサーバーの耐震対策で困っていました。（地震の時にタワー型のサーバーが、倒れてしまうと壊れて仕事が止まる）

・解決：部品メーカーに提案して、転倒防止ベルトを製造してもらいました。転倒防止ベルトは、他社にもよく売れました。

◎　お客様のニーズを発見するワークショップを開催します。

 

詳しくは、お問合せください。