展示会で、案件取得の効果的な進め方

 


 先日、展示会に行って来ましたので、感想を書かせていただきます。
  

   

                                                     

もう、通路を歩くのが、怖いという状況でした。

何が、怖かったのかというと、チラシを持った若手社員が、強引に売込みをしていたからです。

そして、ブースの前の担当者は、全員、通路を歩いている人の方を向き、ブースに入るのを妨害しているのではないかと感じるような

態度を取っていました。

これでは、興味があっても、そのブースには、入れないという状況でした。

もう少し、考えてやれば良いのになと思いながら、一通りの通路は、通ってきましたが、

「怖い」と書いたのは、その状況でした。

 

展示会で、若手社員が、熱心なのは、良いのですが、

余りにも強引な“客引き”をしていると、お客様は、「怖い」と感じます。

名刺を渡そうものなら、後日、しつこくコンタクトされそうで、とても興味本位では、ブースをのぞけないというような感じが、しました。

展示会での目標を立てて、それをどの様にしたら、実行できるかの作戦を考えて、事前に練習をしてのぞむ必要があると思います。

 

 それでは、最低限の展示会での出展社のマナーは、なんでしょうか?

まずは、ブースに入れるようにすること。

展示物の前は、空けておくことだと思います。

 

この例は、妥当ではないかもしれませんが、カゴに棒を立ててその下に餌を置いて、鳥を取ろうとした場合、そのカゴの前を人が、

ふさいでいては、絶対に鳥は、近づいてきません。

 

次に、通路を通る人に対して、社員の方々は、声を掛けていましたが、そのブースを通り過ぎる時間は、短いのにお客様が、

足を止めるような言葉も掛けずに、会社名や商品の内容を言っていましたが、それでは、通行している人を止める事は、出来ません。

数秒の時間で、お客様が、足を止める“言葉”を言うべきです。

 

 個人情報の関係だかどうかは、不明ですが、以前は、主催者側の入場者バッチには、バーコードが、つけられていて

コンパニオンの方から景品をいただくと、バーコードを読み取られるという状況がありました。

今回は、入場者バッチには、名刺を指すだけで、バーコードはつけなくなっていました。

 

出展社にしてみれば、展示会に出展して、引き合いを集めたいのなら、ブースに立つ社員の事前教育は、やるべきだと思います。

また、ブースの大きさに対しての社員の数も調整が必要です。

一コマ・ブースにいっぱいの社員が、入っていたら、一般の人は、入れません。

特に、主催者側が、同じ色のロゴ入りシャツを着ていたら、通行者が、お客様が入っていないなと一目で、わかります。

普通のビジネス・スタイルにした方が、お客様は、入り易いと思います。

その点、大手の会社は、ブースが大きく、お客様が入り易く、思わず入ってしまうような状況でした。

 

説明員は、一方的に商材の説明をする社員の方がいます。

お客様の状況を確認してから、そのお客様に合った説明の方法が、必要です。

カタログの内容をまくし立てるような説明員の方には、どの様にすすめたら良いかを指導する方が、良いと思います。

 

経営者の方や、営業の責任者は、自社のブースを少し離れた所から見て、説明員のお客様とのコミュニケーションの方法や

お客様が、入り易いような説明員の向き、配置、人数に対してもチェックして、現場で指導が必要と思います。

 

多くの人材を使い、多額の出展費用が、もったいなくないような引き合いをもらえるように進める事をおすすめします。

 

過去17年間、毎年何回も展示会に出展して、営業をしてきた経験から、書いてみました。









1.展示会での目標

お客様と面談の機会がある展示会での目標は、具体的な営業案件を開拓することです

 

2.展示会で、必要な事

①   案件を持っているお客様にブースの中に来ていただき、お客様のビジネスの話を聞き、自社が販売している製品やサービス等を営業する事です

②   お客様の名刺をいただき、お客様の会社やお客様本人を知り、自社の製品やサービスが、必要かどうかを聞く事です

③   お客様が必要なら、その場で、後日お客様を訪問するアポイントを取る必要があります

 

3.お客様を自社ブースにきていただき営業する方法

①   お客様の後ろを歩きながら、聞こえるか聞こえないような小さい声で、通路を移動しているお客様に最も自社製品やサービスのセールスポイントの声掛けをします

②   大きい声で言うと、通行している人は、誰に声を掛けているのかわからず、通り過ぎます

③   お客様が、全然興味がないと言われましたら、「失礼いたしました」と言ってその方は、終了します

④   ご興味があるお客様がでましたら、お客様にこちらですと言って、背を向けて、ブースの展示台の前に導きます

⑤   最も製品やサービスのセールスポイントをお客様にご説明して、話の途中で「失礼しました」と言って、名刺を出します

⑥   名刺交換しましたら、お客様の会社の事やお客様の部署で、お客様のやられている内容を少し話して、お客様の話を聞きます

⑦   話を製品やサービスに戻して、お客様の会社での状況を聞きます

⑧   必要なら、その場で、後日訪問のアポイントを取ります

⑨   お礼を言って終了します

 

4.なぜ、このような方法が良いか

①   後日、ご来場のお礼メールを同報でお送りしても効果は不明

②   景品を差し上げてお客様情報のバーコードを入手しても多くの情報を入手は出来ますが、案件を入手は、難しい

③   小さい声で声掛けする事により、必要な方のみに貴重な時間をさける

 

5.この対応が出来る営業員指導

実際に「ロールプレイング・トレーニング」で実行して、指導します

 

詳しくは、お問合せください

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