新規顧客開拓をする為の戦術とは、お客様を新規に開拓する為にどのように進めるかという事です。


 新規にお客様を開拓する為にどのように営業を進めるかは、お客様の会社の人脈が、どのようになっているかを知る事が必要です。



 戦術を進める為には、お客様の会社の中の人間関係がどうなっているのかの「人脈図」を作成する必要があります。
ここには、記載しませんが、どんな人なのかを書いていきます。
何を言ったら、どのように反応するか?
誰が、誰の意見を良く聞くか?

 営業をしていて、お客様の部署が、どのような関係になっているかを一枚の用紙に記載します。


・戦術を進めるには、お客様の「キーパーソン」の方に、進めていく方法を取ると良いと思います。
キーパーソンの方が、どうしたいか?がポイントになります。


・その為には、キーパーソンの方やファンの「F係長」にキーパーソンの方が、社内で、どのような事を言っているかを聞いていきます。

・担当者の方に会い、聞き方は、「~について、(D担当者)は、どう思われますか?」と聞きます。

・その答えに営業は、同意します「そうですよね~」そして、黙ると(D担当者は)続けて、情報になるような事を言ってきます・

・営業員は「私も、そう思います」と言って黙ります。

・(D担当者は)何か言ってくれます。

・営業員は、「(キーパーソンの)B課長様は、どんな感じですか? 同じような感じですかね」というように聞きます。

・その時、担当者は、答えない可能性が、ありますので、D担当者がなにも言わない場合は、「そうですよね~。大変ですよね~」というような
あいまいな事を言って、続けて違う話に振っていきます。

・営業員は、D担当者の表情や態度、を見ながら、状況を察していきます。

・日にちを開けて、営業員は、(ファンの)H担当に、同じように「~の件、こうなっていまして、御社は、どうですか?」というように聞いていきます。


戦術を実行する為に、営業員は、お客様の会社の中で、どのように考えられているのかを確かめていきます。










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新規顧客開拓 戦術の進め方  (定期的に追加していきます)