新規顧客開拓　戦術の進め方

　新規顧客開拓をする為の戦術とは、お客様を新規に開拓する為にどのように進めるかという事です。


　新規にお客様を開拓する為にどのように営業を進めるかは、お客様の会社の人脈が、どのようになっているかを知る事が必要です。



　戦術を進める為には、お客様の会社の中の人間関係がどうなっているのかの「人脈図」を作成する必要があります。

ここには、記載しませんが、どんな人なのかを書いていきます。

何を言ったら、どのように反応するか？

誰が、誰の意見を良く聞くか？

　営業をしていて、お客様の部署が、どのような関係になっているかを一枚の用紙に記載します。


・戦術を進めるには、お客様の「キーパーソン」の方に、進めていく方法を取ると良いと思います。

キーパーソンの方が、どうしたいか？がポイントになります。



・その為には、キーパーソンの方やファンの「F係長」にキーパーソンの方が、社内で、どのような事を言っているかを聞いていきます。

・担当者の方に会い、聞き方は、「～について、（D担当者）は、どう思われますか？」と聞きます。

・その答えに営業は、同意します「そうですよね～」そして、黙ると（D担当者は）続けて、情報になるような事を言ってきます・

・営業員は「私も、そう思います」と言って黙ります。

・（D担当者は）何か言ってくれます。

・営業員は、「（キーパーソンの）B課長様は、どんな感じですか？　同じような感じですかね」というように聞きます。

・その時、担当者は、答えない可能性が、ありますので、D担当者がなにも言わない場合は、「そうですよね～。大変ですよね～」というような

あいまいな事を言って、続けて違う話に振っていきます。

・営業員は、D担当者の表情や態度、を見ながら、状況を察していきます。

・日にちを開けて、営業員は、（ファンの）H担当に、同じように「～の件、こうなっていまして、御社は、どうですか？」というように聞いていきます。


戦術を実行する為に、営業員は、お客様の会社の中で、どのように考えられているのかを確かめていきます。