営業の現場をもっと観察しましょう!

マネジャは、営業の現場をもっと観察する必要があります。

 

その営業員が、どのように現在営業をしているか?

 

どういうお客様に営業していて、どういう状況なのか?

 

営業員の状況が、わからずに「予算を達成しなさい」「まだ、今月の予算が達成できていない」「どうするんだ」と

言うだけでは、マネジャとしての価値は、ありません。

 

 

ただ、マネジャは、どのように営業しているかを営業員に「どのような営業をしているのか」と聞くやり方では、駄目です。

 

直接聞くのではなく、営業員の話を聞いて、マネジャは、営業員の行動を見抜く必要があります。

 

見抜かないで、聞いて言わないから、その営業員は、駄目だとか思ってしまうのは、マネジメントをしているとは、いえません。

 

 

見抜いていくには、方法があります。

 

マネジャは、営業員の「行動特性」によって、導き方を決めて、導いていく事です。

 

「行動特性」のレベルによって、営業員に対するマネジメントの方法を変えていく必要があります。

 

行動特性のレベルは、アセスメントをしなければ、わかりません。

 

 

どの営業員にも同じマネジメントのやり方では、営業員は、結果を出せる営業員と出せない営業員が、出てきてしまいます。

 

 

導き方は、その営業員の「思考スタイル」のよって、方法を変えていきます。

 

マネジャは、営業マネジメントを営業員の状況を把握して実行する必要があります。