2018年7月23日(月)

大手の会社は、ブースが大きく、お客様が入り易く、思わず入ってしまうような状況でした。

説明員は、一方的に商材の説明をする社員の方がいます。

お客様の状況を確認してから、そのお客様に会った説明の方法が、必要です。

カタログの内容をまくし立てる説明員の方には、どの様にすすめたら良いかを指導する方が、良いと思います。

経営者の方や、営業の責任者は、自社のブースを少し離れた所から見て、説明員のお客様とのコミュニケーションの方法や

お客様が、入り易いような人員の向き、配置、人数に対してもチェックして、現場で指導が必要と思います。

多くの人材を使い、多額の出展費用が、もったいなくないような引き合いをもらえるように進める事をおすすめします。


2018年7月22日(日)

 以前は、主催者側の入場者バッチには、バーコードが、つけられていて

コンパニオンの方から景品をいただくと、バーコードを読み取られるという状況がありました。

今回は、入場者バッチには、名刺を指すだけで、バーコードはつけなくなっていました。

出展社にしてみれば、展示会に出展して、引き合いを集めたいのなら、ブースに立つ社員の事前教育は、やるべきだと思います。

また、ブースの大きさに対しての社員の数も調整が、必要です。

一コマ・ブースにいっぱいの社員が、入っていたら、一般の人は、入れません。

特に、主催者側が、同じ色のロゴ入りシャツを着ていたら、通行者が、お客様が入っていないなと一目で、わかります。

普通のビジネス・スタイルにした方が、お客様は、入り易いと思います。


2018年7月21日(土)

 それでは、最低限の展示会での開催側のマナーは、なんでしょうか?

まずは、ブースに入れるように、展示物の前は、空けておくことだと思います。

この例は、妥当ではないかもしれませんが、カゴに棒を立ててその下に餌を置いて、鳥を取ろうとした場合、そのカゴの前を人が、

ふさいでいては、絶対に鳥は、近づいてきません。

次に、通路を通る人に対して、社員の方々は、声を掛けていましたが、そのブースを通り過ぎる時間は、短いのにお客様が、

足を止めるような言葉も掛けずに、会社名や商品名を言っていましたが、それでは、通行している人を止める事は、出来ません。


2018年7月20日(金)

昨日も書きましたが、展示会で、熱心なのは、良いのですが、

余りにも強引な“客引き”をしていると、客は、「怖い」と感じます。

名刺を渡そうものなら、後日、しつこくコンタクトされそうで、とても興味本位では、ブースをのぞけないというような感じが、私はしました。

展示会での目標を立てて、それをどの様にしたら、実行できるかの作戦を考えて、事前に練習をしてのぞむ必要があるのではないでしょうか?


2018年7月19日(木)

 先日、ビックサイトの展示会に行って来ました。

もう、通路を歩くのが、怖いという状況でした。

何が、怖かったのかというと、チラシを持った若手社員が、強引に売込みをしていたからです。

そして、ブースの前の担当者は、全員、通路を歩いている人の方を向き、ブースに入るのを妨害しているのではないかと感じるような

態度を取っていました。

これでは、興味があっても、そのブースには、入れないという状況でした。

もう少し、考えてやれば良いのになと思いながら、一通りの通路は、通ってきましたが、

「怖い」と書いたのは、その状況でした。

展示会での営業方法のページ




2018年7月18日(水)

 営業員の方々にロールプレイングをしていただくと、その営業員のレベルが、直ぐにわかります。

販売実績だけで、営業員の方の能力を見ることは、とても危険 です。

新規にお客様を開拓している営業員と既にいっぱい購入していただいているお客様を担当している営業員では、売上金額が違ってくるのは、当然の事です。

営業員の方々にロールプレイングをしていただき、その営業員の方々の弱点を探して、その営業員の方が、どうして、弱点になるのかを理解していただきトレーニングで、出来るようにしていく必要があります。

上司が、自分の経験から、わかっていても、それを上手に部下の営業員の方に伝えるのは、とても難しいものです。

そこは、外部のトレーナーが、営業員を良い方向に導くように育成していくことが、重要です。

その育成は、経験者の営業員に対しても同様です。


2018年7月17日(火)

 営業員が、お客様に「クロスセル」の製品を持ちかける方法については、営業員へのトレーニングが、必要です。

営業員にロールプレーイングをしてもらい、クロスセルが出来る営業員か、出来ない営業員かをマネジャは、見抜かなければなりません。

理由としては、上司がその営業員のお客様を見ているとしても、定期的に営業員が、お客様に情報を与えていかなければ、もしかして、他の企業にのお客様を取られてしまう可能性があるからです。

お客様が営業員と会う理由は、実際にその製品を購入する為ですが、その他の目的としては、情報を入手する事です。

ですから、クロスセルで情報を伝えて来てくれる営業員は、重要にお客様は、感じます。

その様に感じていただけるお客様は、キーパーソンである可能性もあります。

営業員ロールプレイングについては、こちらを御参照下さい。




2018年7月16日(月)

 お客様に自分が販売している製品以外のカテゴリーの製品の事を話す事が、タブーであると思っている営業員の方が、いらっしゃると思います。

会社として重要なのは、そのように思っている営業員に対しては、十分にその営業員と話して、クロスセルの重要性を話して理解してもらう事が重要です。

会社として、企業戦略と社員のアライメント(方向性の一致)を図っていく事が、会社を成長させる為にとても重要です。

 企業戦略と社員のアライメントを取る為の方法は、こちらをご参照ください。





2018年7月15日(日)

 既存のお客様に会社として営業をしていくとき重要なのは、お客様との付き合いや他部門の取引を広げていく為に

「クロスセル」を実施する事です。

クロスセルとは、自分が販売している製品の関連製品も営業して、売上金額を増やす。

お客様にも喜んでもらうということですが、営業員によっては、お客様を自分で囲い込むことがあります。

クロスセルは、お客様に自分の販売している製品以外の関連の情報を与えて購入してもらう事ですが、

営業員の自分が販売している製品のみのご紹介や販売によって、囲い込みの状況になっている場合もあり、上司としては、

注意が必要です。


2018年7月14日(土)

 相手の人と自分の意見が違い、全然合わない場合は、このままでは、進捗しないので、自分の考えを「~という場合は、

どう考えられます?」という様に聞く必要があります。

営業も全部100%成功するという事もないので、言わなければならない事は、言う必要があります。

営業員が、言って言葉で、お客様が営業員の考えに沿って動いていただけることも出てきます。


2018年7月13日(金)

 相手の人と話をしていて、自分の意見がある場合は、相手の人に同意して、自分が相手の人と意見が違う場合の内容を

相手の人に同意しながら、こういう様にする~も出てきますよね。その場合、~ですよねという様に、相手を否定しないように

自分の考えを相手に話して、相手の人が、どの様に言ってくるかを確認していきます。

相手の人が、どう言ってくるかによって、営業員は、その後の言い方を変えていく必要があります


2018年7月12日(木)

 相手の人の意見を受け入れるという事は、相手の人が、何を考えているかを想像して、相手の人を理解することです。

そして、営業の心構えになりますが、「相手の人を喜ばす。喜ばせれば、自分を喜ばせてくれた営業員を大切にする」を実践していくことです。

相手の人になるお客様や上司が、何を考えているかを知るためには、相手の人に同意することです。

同意すると、相手の人は、更に話を進めていただける可能性が出てきます。

もっと相手の人が、何を考えているかを知りたい場合は、相手の人に同意しながら質問をすることです。


2018年7月11日(水)

 営業の心構えを理解しておかないと、お客様や上司からの言葉に対して、営業的な受け答え方が出来なくなります。

自分の感情で、受けるようになると、自分との考えと違う内容に対して、異論を持つ可能性が、出てきます。

営業で、重要なのは、相手がどう考えるかで、自分がどう思うかではありません。

営業として、お客様に自分の考えを提案して、受け答えて下さればよいですが、お客様や上司を自分の意見で、説得するというよりも

まず、第一にお客様や上司の考えを受け入れる事が、重要になります。

その次に、自分の意見が、良いと営業員が、思うときは、どの様にお客様に伝えるかがポイントになってきます。


2018年7月10日(火)

 営業員の心構えを理解していないと、上司の指導も理解する事が、難しくなります。

心構えを理解していないと、上司の指導を理解出来ないので、上司の話を聞かずに実行もしませんから、上司にとっては、

とても扱いにくい営業員となります。

そうなると、上司も有力なお客様をまわしていくようなことはしないので、その営業員は、営業が進まずに業績を上げるのが

難しくなってきます。


2018年7月9日(月)

 新入社員で、営業員になる社員に対して、営業員の心構えから指導していく会社は、成長します。

営業で、大切なのは、心構えで、その心構えが、営業に合っていない方向ですと、営業員として成功は、難しくなります。

何事も心構えが重要ですが、それを意識して、わかるまで、新入社員に教えていく必要があります。

社員の中には、営業員に向いているとか、向いていないとか思う方々もいらっしゃいますが、

この営業員の心構えが、理解出来て、行動にあらわれていれば、営業員として成功していきます。

営業のやり方、テクニックは、後で、覚えれば良いのであって、まずは、営業員の心構えを理解する事が重要です


2018年7月8日(日)

 部下も上司のマインドがわかっていると、上司との仕事がうまく進む可能性があります。

各自、相手の人のマインドを理解して、その人が、行動しやすいように進めると仕事も進捗が早く、

成功に繋がります。

そのあたりの事を学ぶ研修を御社は、やられていますでしょうか?

やらないで、力で仕事を進めるようになると、“北風と太陽”のイソップ童話の様な結果になると思います。

イソップ童話の様に昔から、この課題は、ありました。

タレントマネジメントの考えが、出始めて、今後は、気持ち良く仕事が進められるようにしていきたいものです


2018年7月7日(土)

 上司は、どちらかというと自分が、気に入った部下を仕事に使っていく事があります。

上司に対して、いつも文句を言ったり、不満な顔をする部下に対しては、仕事をまわさないか、

他の社員から、その社員に仕事を進めるようにしていく事があります。

そのようにする場合は、上司が、その部下のマインドを知らない場合が、よくあります。

その部下のマインドを理解していれば、その部下が、そのような行動に出るのは、理解出来ます。

その部下は、自分に対して、不満を持っているのではなく、自分として納得の上で、行動していて、その行動は、上司のマインドの行動とは、違うという事が言えると思います。


2018年7月6日(金)

 上司は、部下に対して、このような仕事があると言い、部下の表情を見ます。

部下の表情で、部下が、この仕事に対して、どの様な感情を持ったかを考えます。

上司は、部下に、仕事の目的、ゴール、期間を話します。

その時、上司は、部下のマインドを知っていて、部下が、進んで仕事をしていくように部下に対する言い方、聞き方を考えて

実行しなければなりません。


2018年7月5日(木)

 上司から、上司のやり方を押し付けられた担当者は、そのやり方で仕事をしていきますが、自分の思い通りの方法ではないため、

進捗が遅くなります。

その理由は、部下の心の葛藤を呼び込むからです。

部下は、心の中で、自問したり、上司への不満を考えたりしていて、実際にその仕事の事を考える時間や意欲が減ってきます。

上司は、部下に仕事を任せようとしたときに、部下ならどの様にその仕事をしていくかを考える必要があります。

その時に有効なのが、部下のマインドの行動特性を考える事です


2018年7月4日(水)

 昨日のような教育を受けないで、上司は、部下指導をしている事は、現在の日本の中の会社で、ほとんどの会社で行われている事だと思います。

もし、このような指導を受けて、部下への指導や指示を実施している会社が有れば、その会社の上司は、部下からの信頼感が高く、業績が上がっている可能性があります。

理由は、会社のビジョンは、一緒で、部門の目標も一緒なら、結果が成功するやり方は、違ってもその社員が、やりやすい方法で、実行した方が、成功すると思います。

上司が、自分のやり方を押し付けるような指導を強く続けていくと、社員の仕事を進める力が、落ちてくる可能性があります。


2018年7月3日(火)

 上司は、アセスメントで自分のマインドがわかり、自分の行動特性を知り、自分は、どうしてそのような行動に出るのかを理解します。

その後、自分が、他の人から自分が行動したいと思う事に対して、違う方法の行動をされた場合は、自分の行動がどの様になるかを考えます。

その様な指示を上司は、された場合、上司ならやりますが、もし、結果が同じことになる様な行動なら、自分が慣れているやりたい自分のマインドに合った行動をした方が良い事に気づいてもらいます。

この気づきが、とても重要です。

社会人になり、会社に入って、この様な相手の人のマインドを考えて行動するような指導は、多分今まで、受けていない可能性があります。


2018年7月2日(月)

 営業部の上司が、部下の営業員のマインドを理解して、部下が進んで自ら動くように話せるようになるトレーニングを実行する必要があります。

そのトレーニングの方法は、まず、自分のマインドを理解する所から始めます。

自分は、なぜ、そのような行動をするかは、自分のマインドを理解する事によってわかります。

自分の事が、わかったら、次に、部下のマインドのアセスメント結果を理解して、部下の考え方、行動特性を理解します。

そして、なぜ、そのような行動をしているかをマインドのアセスメント結果から理解していく必要があります。


2018年7月1日(日)

 営業員が、自分で頑なに考えていて、思い続けて実行している事が、営業部が、実行しようとしている事に反する場合、営業員の考え方を聞き出してその営業員が、営業部が実行しようとしている事について、話をする必要があります。

その場合、その営業員のマインドをアセスメントして、わかっていれば、その営業員を営業部の方針に導く事が、出来ると思います。

その営業員の話を聞いた後、相手のマインドを理解して、相手を認めて、相手が理解する言い方で、営業部の考え方を伝える事が必要です。

営業部の上司は、相手が理解する言い方を相手のマインドに合わせて、考えて言えるようになるトレーニングが必要です。


2018年6月30日(土)

 昨日の件で、他の考え方をその営業員に伝える例としては、その営業員は、お客様に会って欲しいと押し付けるのは、悪い事だと

考えている場合、その営業員に、自分が会って話したい内容を伝えて、相手の人が、喜ぶかもしれないという事を伝えます。

もし、喜ばなければ、無理にアポイントを取ることはしないで、そのお客様が、どの様な事を必要としているかを聞き出して、次の時に

そのお客様が必要としている事を提案したらどうかと話したら良いと思います。


2018年6月29日(金)

 営業員が、何かの気持ちに引っかかって、行動が出来ない事があります。

お客様への電話のアポが取れないという状況の場合、お客様に電話を掛けて、アポを取ることは、悪い事だと考えている営業員もいます。

そのため、お客様に電話を掛けて、アポを取るような行動を自分からしない可能性があります。

この場合、その営業員と話し合う必要があります。

その営業員の考え方を聞く事が、一番始めに必要です。

その後は、営業員の話を否定するのではなく、その営業員に、他の考え方があることを伝えると良いと思います。


2018年6月28日(木)

 営業員が、自分の課題を自覚してもらうには、営業員にカウンセリングをして、自ら答えてもらうと自分自身で、課題を解決出来る

きっかけになる事があります。

上司が、その営業員の課題を押し付けるように言っても、その営業員は、課題を自ら解決するという様な事は、なかなか言わないと思います。

営業員の方が、自ら自分の課題を言ってくるようにするには、アセスメントを本人が受けて、自分自身を理解しておく必要があります。


2018年6月27日(水)

 上司は、部下の営業状況のアセスメント結果を見て、その営業員の課題は、何かを発見する必要があります。

その営業員の課題を発見した場合、どの様にその営業員を育成していくかを考える必要があります。

直接、その営業員の方に課題を伝えても、その営業員の方は、課題を解決出来ないと思います。

方法としては、本人が、営業の工程を理解する事。自分は、どの営業の工程が、上手に出来ないかを自覚する必要があります。

自分の営業の課題を自覚しない営業員は、課題を解決するのは、難しいと思います。


2018年6月26日(火)

 営業員が、お客様に対して、十分な営業活動が出来ているかを知るためには、営業状況をアセスメントして、調べる必要があります。

営業員の状況を面談で、聞き出す方法は、営業員の状況を調査する方法としては、完全ではありません。

上司の質問で、聞きもらしてしまう質問もあります。

営業員の状況を調べるには、アセスメントツールの質問に答えてもらう方法を取ることが、効果的です。


2018年6月25日(月)

 相手の人がわからずに対応するのと、相手の人がわかり、相手の人が、動くように対応すると物事がうまく進みます。

相手の人が、どのようなマインドを持っていて、どのような行動をするかは、マインドのアセスメントをしなくてもある程度は、わかりますが

その人全体に対しては、隠れている部分のあり全部は、わかりません。

アセスメントをすることをお勧めします。


2018年6月24日(日)

 それでは、どのような事をしたらマインドがわかるのでしょうか?

ProfileXT® のアセスメントを受けて、自分や部下のマインドを知るのが良い方法です。

アセスメント結果を見ると、自分のマインドがすぐわかります。

また、自分にはこのようなマインドがあり、このような行動に出ていたのかと思うようになります。

そして、部下のアセスメント結果を見ると部下の事もわかるようになり、部下にどのように対応したら良いかの結果もわかるので

とても営業の指導に役立ちます。


2018年6月23日(土)

 営業活動のような対人との仕事においては、上司は、部下の、部下は、上司のマインドを良く知り、相手のマインドに対して、どのように行動をしていけば良いかを理解してから、行動すると、マインドを知らないで行動するよりももっと時間が短くなり、結果も良くなると思います。

営業活動だけではなく、人を動かすには、相手のマインドを知り、相手のマインドで、相手が動きやすいようにすすめるとスムーズに進みます。

上司も部下も相手には、マインドがあり、そのマインドによって、人は動くという事を理解する必要があります。


2018年6月22日(金)

 昨日のような営業員の状況になってしまうと部下の営業員は、上司に対してのその後の面談では、うつむいて何も言わない状況になる可能性も出てきます。

部下の営業員にとっては、何か上司の営業員に言っても、ただ、やれというように言われて、なぜ、やらないんだというように言われるのが、

わかっていると何も自分から言わないで、上司の話が終わるまで待つというような状況になる可能性も出てきます。

その後の部下の営業員の行動は、上司に対してどのように対応していけばよいかになり、営業活動は、進みません。

これでは、部下の営業の成績は、上がりません。


2018年6月21日(木)

 上司は、営業員の部下のマインドを知って、指導する必要があります。

自分が簡単にできたことも部下にとっては、簡単ではない事があるからです。

自分は、余り考えずに直感的に感じて行動できても、部下は、論理的に考えて行動するタイプですと

論理的に考えて、成功するとは、思えない場合は、なかなか行動には、出れません。

上司は、行き当たりばったりで行動しても何も思わない人だとすると、上司の考え方をそのまま論理的な思考をする

部下の営業員に自分の良いと思っている営業方法を指導しても部下の営業員は、上手にそのやり方では、営業が出来ずに

違う方法を実行するか、何も出来ないでいるかになってしまいます。


2018年6月20日(水)

 社交性のマインドが、高い上司とそれ程,、社交性が高くない部下の営業員では、対お客様へのコンタクトにおいても

上司は、意とも簡単にできますが、部下の営業員は、簡単にはできません。

部下の社交性が低いマインドを知らずに上司は、部下の営業員に対して、お客様にコンタクトして、このように言えばよいと指導しても、部下の営業員は、なかなかその行動に出られないからです。


2018年6月19日(火)

 上司は、営業員を指導するとき、自分の過去の成功した営業方法を部下に指導するのではなく、部下がどのような状況かを

部下からヒアリングをすると良いと思います。

上司の自分が経験した営業の成功方法を指導しても、部下の営業員は、理解できないことや実際に自分で行動できないことがあります。

営業は、人と人との対面の仕事であり、部下にもマインドがあり、上司の成功方法をそのまま実行するには、困難がある可能性があるからです。


2018年6月18日(月)

 上司は、自分の言い方にとらわれずに部下の営業員が、自ら一生懸命に営業するように導くことが、お互いに最も効率の良い方法であると思います。

その為に部下のマインドを知るアセスメントを実施して、上司自らも自分のマインドを知ることによって

効率の良いマネジメントが出来ると思います。


2018年6月17日(日)

 営業員の方を納得させて、行動させる為に上司の方は、どれだけの労力を使っているか?

また、営業員の方も、自分の考えている事と違う事を上司から言われて、それを納得しないで実行するということに

どれだけの精神力を使っているか?

上司や営業員の目標は、製品やサービスをお客様に販売して利益を得て、会社に貢献することとしますと

上司が営業員の部下に指導する方法や言葉は、違う言い方や方法でもよく、それは、相手の営業員の方のマインドが

受けやすい言い方や方法で、実行すれば良く、上司の言い方や方法で、実施をしなくても目標に達成出来れば良いのだと思えばいいのだと思います。


2018年6月16日(土)

 営業員の方のマインドを知ることによって、営業員の方を動かす事が出来ます。

マインドがわからないと営業員の方に効果的に指導していく事は、とても難しいです。

マインドがわかると出来るというのは、営業員にどの様に話したら、その営業員の方が、自ら動くかがわかるからです。

“馬に水を飲ませる事が出来ない”馬は、自分が水を飲みたければ飲むし、飲みたくなければ無理に手綱を引張って、水を飲ませようと

しても飲ませられないと同じように、営業員の方も、その方のマインドに沿って、導かないと聞き入れることは、難しいものです。


2018年6月15日(金)

 昨日、自分の考え方や気持ちの持ち方を変えていくのは、そんなに難しくないと書きましたが、簡単に変われる人と変れない人がいます。

この人たちが、どの様な人なのかは、営業員の人達のマインドを知る必要があります。営業員の人達が、どの様なマインドを

持っているかをアセスメントするとよくわかります。

変えるのは、簡単だと書いたのは、相手の人のマインドを知って、相手の人のマインドに合わせて、実行する事によって変るからです。

相手の人のマインドを知ることは、とても重要な事です。


2018年6月14日(木)

 研修等をしていて、営業員に必要なスキルで、余り出来ていないスキルは、人とコミュニケーションをして、相手の人を喜ばす事だと思います。

営業員の方と話していて、良い営業員だなと感じる人は、こちらの事を考えて、こちらが喜ぶような対応をしてくる営業員の方です。

逆に、どうでもよい営業員の方々は、自分の事を中心に考えている営業員の方です。

会った瞬間から、その営業員の方は、どちらのタイプかは、わかります。

出来れば、営業員の方は、相手の人を喜ばせるタイプになるように営業員としての考え方や気持ちの持ち方を変えていくと良いと思います。

相手の人を喜ばせるタイプに自分自身を変えていくのは、そんなに難しくないと思います。


2018年6月13日(水)

 会社にとって重要な事は、社員の状況がどのような状況なのかを調べることがです。

会社の状況というのは、働いているのが社員やマネジャですので、それぞれの方々が、会社の方針に取って、どのような考えを持っているかをサーベイする必要が、あります。

社員やマネジャのスキルで足りない所は、どこなのかをサーベイして、確かめて教育をしていく必要があります。


2018年6月12日(火)

 若者が、テレビを見る機会が減りますとテレビでCMをする企業の業種が変ってきます。

企業は、コストパフォーマンスを追求しなければならないので、誰に何を売るかで、どのようにマーケティングを実行していくかを

更に考えなければならない状況に入っています。

しかし、マーケティングを実施しても重要になるのが、人と人とのコミュニケーションから繋がる活動です。

この活動は、企業の業績を上げるためにとても重要になってきます。

この点の強化を企業が、おろそかにしたりすると結果が、じわりじわりと忍び寄ってきます。


2018年6月11日(月)

 ネットで、物が買えるということを増やす事が、企業が目指す方向性なのでしょうか?

そうではないお客様と人間関係を構築して、仕事をいただくという営業モデルは、存在して

それを実行する営業員は、そのスキルが高ければ、必要ある存在で、決してそのような営業員は、なくならないと思います。

企業同士が、関係を作り上げていくために、必要なそのようなスキルを持つ営業員は、生き続けていかなければ

企業の成長はないと思うのですが、いかがでしょうか?


2018年6月10日(日)

 最近の本を読んでいますと近い将来、営業員の数は、減ると出ていました。

ネットで物を買う事が出来て、メルマガやコンテンツマーケティングで、ホームページにお客様を

集客していく方法を取っていくと、営業員が減るという事は、実際に対面でお客様と営業をしていける営業員が減っていきます。

お客様と接触して、そこから人間関係を構築していくという従来の営業スタイルが出来なくなりその結果、営業員が減っていくというのが、営業員が減っていくとしたら、その理由になるのではないでしょうか


2018年6月9日(土)

 誰が「キーパーソン」であるかがわからずに営業をしていると決定率が低くなるのと決まらない可能性があります。

担当者に営業をしていて、担当者は、話を聞いてくれて見積を提出して、決まるかなと思っていると他社に決まってしまったということがあると思います。

単に相見積もりをさせられていたということになります。

「キーパーソン」の事がわかり、「キーパーソン」と人間関係が出来ないと営業は、決まる確率が低くなります。


2018年6月8日(金)

 営業員が御客様の会社に営業していて、受注をしていくには、お客様の会社の「キーパーソン」の方に営業をしていく必要があります。

「キーパーソン」は、決定権を持つ人で、この人がOKしないと受注は、決まりません。

まず、お客様の会社で、誰が「キーパーソン」であるかを探す必要があります。

必ずしも役職が高い人が「キーパーソン」であるとは、限りません。

その分野にとても詳しい人が、決めている場合もあるからです。


2018年6月7日(木)

 営業活動は、一回の営業で、直ぐに決まることは、なかなかないので、継続的にいろいろな手段で、営業活動をする必要があります。

定期的に営業活動をしていると、必要になった時に声を掛けていただける可能性があります。

メールやメールニュースを送っておくだけの一方通行では、なかなかお客様は、動いていただけないので、

電話でコンタクトするなり、訪問して
お客様の状況を良く聞き、お客様に情報を与え続ける必要があります。


2018年6月6日(水)

 営業をするには、決めてくれるキーパーソンの方に営業をしないと決まらないという事です。

担当者の方が、購入を決定する権限を持っていない場合、決定権を持っていない方にいくら営業をしても

なかなか決まらない事があります。


2018年6月5日(火)

 営業員には、営業が成功する原理を教えておく必要があります。

一つ目は、自分だけが喜ぶ様に行動するのではなく、相手の人が喜ぶ様に行動することが、成功に繋がることです。

「相手を喜ばせれば、喜ばされた人は、喜ばせてくれた人を大事にする」という事です。

喜ばせてくれた人を大切にしないと、喜ばせてくれた営業員は、来なくなってしまいます。

自社を喜ばせてくれた営業員を喜ばせるには、その営業員から購入する事です。


2018年6月4日(月)

 部下が、自分で考えて、上司にこうしたいと言ってきたら、やり方は、上司の考え方と違っていても結果は、同じようになることでしたら、

上司は、部下に余りくどくど言わずにやらせてみる事です。

時々、部下に状況を確認していって、成功するのを上司は、見守っていきます。

そして、成功したら、上司は、部下を誉めてあげます。

そうすると、部下は、自信を持ち、成長していきます。


2018年6月3日(日)

 部下が、考えない場合は、どうしたら良いでしょうか?

何回も時間を与えて、部下が考えないようでしたら、その部下は、営業の特性を持っていないと判断する必要もあります。

その部下には、他部署への異動も考える必要があります。

どの部署にその部下が、向いているかは、PXTのアセスメントをして、部門のパフォーマンスモデルを作成して、その部下の特性と比較してみれば、わかります。

顧問をしていた会社で、営業から他部署への異動をPXTのアセスメントで確認して、実施して成功したことがあります。

それによって、お互いにメリットが生じました。


2018年6月2日(土)

 部下が、自己理解をしたら、次にやることは、その事に対して、部下に考えてもらうことです。

自分で考えてもらい、回答を部下からもらいます。

その場合、答えを直ぐに教えてはいけません。

部下が、答えないからといって、イライラしてもいけません。

長い目で、対応しなければいけません。

答えを教えてしまえば部下は、成長しません。



2018年6月1日(金)

 営業員の部下が、自分の苦手な事を出来るようになるには、第一に部下が、自分がそのことが苦手であると理解する所から始まらないと部下は、苦手な事を克服出来ません。

自己理解が必要で、自己理解しない部下には、何を言っても良くならない可能性があります。

理解しない部下に対して、何回も指導する事は、無駄です。

どうしたら、部下が気づくかは、自分でアセスメントをして、自分のマインドを自分で、理解する必要があります


2018年5月31日(木)

 上司は、部下が答えた「PDCA営業状況アセスメント」結果を見て、部下一人一人の対応方法を考える必要があります。

営業で、上司は、営業経験者なので、どの様に営業をすればよいかを完璧ではないと思いますが、自分の経験からわかっている可能性があります。

上司は、部下に対して頭ごなしにやり方を指導するのではなく、部下の出来ない所を理解して、部下が、自ら出来るように

サポートしていく必要があります。

出来てない所のやり方を出来ない部下に教えても、なかなかその部下は、出来るようには、なりません。


2018年5月30日(水)

 営業員が、自ら回答した「PDCA営業状況アセスメント」を見ると、営業員の状況が良くわかります。

自分で、自社製品を学ばないのか、お客様をどのように営業していくか戦略や戦術を考えられないのか、

お客様のキーパーソンやライトパーソン、トップに会って営業が出来ないのか、提案が良くないのか、

販売後のサポートが出来ていないので、販売後に問題を解決出来ないで、リピートオーダーを
貰えないのかという事が、

4つの「対お客様」「対社内」「対製造(他部署)」「自分自身」の状況で、自己回答しますので、回答結果で、

どうして、営業が上手くいかないのかがわかります。


2018年5月29日(火)

 自分の営業のスキルの状況を全体的に1枚の用紙に記入して、上司に見せると上司もその状況を一目で見て、わかるようにしたのが、PDCA営業状況アセスメント」です。

これがあれば、一から毎回状況を話す時間をかなり省くことが出来ます。


2018年5月28日(月)

 私も若手営業員の時代が、ありました。

毎週金曜日に部長と営業状況に対して、個人面談をして、状況を報告していました。

それは、とても嫌な時間でした。

理由は、その案件の内容を部長に説明するのが、とても時間がかかり、説明してもその日の部長の精神状況で、なかなか納得していただけなかったりしたことが、あったからでした。

良い結果を出していても決して褒められたりすることはなく、常に、いくら受注が上がるかの一点張りでした。

もっと説明したことが、合理的に部長に伝わらないかといつも思っていました。


2018年5月27日(日)

 アセスメントすることによって、面談の時間を省くことが出来ます。

自己診断ですので、本人は納得していますので、その状況を聞けば本人は、正直に状況を
答える可能性があります。

外見を見ただけでは、その人に潜む健康状況がわからないので、健康診断をして、状況を調べるのが、すでに一般的になっています。

誰もそのことについて
疑うことはいないと思いますが、営業状況が、どうなのか等は、まだ、アセスメントをして調べて、その状況を知り、営業員の方にアドバイスをするというところまで来ていません。

そういうやり方になっていないのは、とても残念な状況であると私は、思います。


2018年5月26日(土)

 上司は、営業員の部下をチェックして、部下の営業状況を知る必要があります。

その方法の一つは、研修コーナーに記載した「PDCA営業状況アセスメント」で、営業員自身に自己申告させる方法です。

このアセスメントは、営業行動をPDCAに各項目を当てはめて、営業員がその行動が出来ているかを自己申告することが出来ます。

自己申告したデータに基づき上司が、営業員と面談することが、出来ます。

医者が、健康診断の結果を基に問診するように、営業員も自己申告して、上司がそれを見て、営業状況を「問診」することが出来ます。

このようなアセスメントを利用することによって、営業員の状況を把握する事が出来て、面談で、その営業員の方がどこが出来ていないのかがわかり出来ていない点をアドバイスやトレーニングをすることによって、営業員の方のスキルをアップさせて良い結果を導き出せるようになります。


2018年5月25日(金)

 上司のアドバイスは、その営業員が、その通りだと思わない場合もあります。その場合は、部下は、出来ない。

やってもしょうがないと思うようになり
行動しない可能性があります。

上司も実際にその営業員のお客様に行ったことがなければ、お客様の状況も良くわからないので、自分の過去の経験を部下に伝えても上手くいくかは、わかりません。


2018年5月24日(木)

 営業活動は、その営業員の考え方や行動に左右されます。

営業員には、目標や予算が与えれれていて、営業員自ら営業活動をします。

上司が、同行して営業をする場合もありますが、一人で、具体的にどのように営業をするか考えて、行動する場合が多いと思います。

一人で考えた場合、自分が行動しやすい活動をする営業員の方が、いらっしゃる場合があります。

自分が、行動しにくい営業活動の方が、営業を成功させる為に必要でも、その営業員の方は、やらないかもしれません。

上司は、目標、予算を営業員に言い、部下は、自分のやり方を実行して、受注できなければ、出来なかった理由を上司に伝えます。

上司は、それについて、自分の経験からアドバイスをしますが、部下の営業員が、そのアドバイスを聞かなければ、行動には出ません。


2018年5月23日(水)

 営業員の方が、営業力が上がるようにすることは、出来ます。

どのようにしたら営業員の方が、営業力を上げられるかは、営業が成功するポイントに対して、その営業員の方が、どのように営業をしているかをチェックしていけば良いと思います。

そして、そのチェックしたポイントの点数が、低い場合は、その営業員の方とカウンセリングをして、その営業員の話をよく聞き、

本人が、どうすれば良いかを考えていくように導く必要があります。


2018年5月22日(火)

 アセスメントをする為には、費用が掛かります。

経費削減だけでは、仕事がじり貧になってしまいます。

社員にはっぱをかけるだけでは、なかなか社員は、動きません。

自分の気持ちがやる気が出ないと人は、動かないものです。

健康診断を実施する効果は、わかっていて実行されていますが、社員のマインドを調べて、本人に納得してもらって、どのように仕事をすればよいかを自ら気づき行動するということは、まだ、日本企業には、定着していません。

多くの有力なアメリカ企業は、実施しています。


2018年5月21日(月)

 そのような営業員が、現在の営業員の中に見つからないときは、他部署から異動させて、営業員として育成していく必要があります。

その方法は、社員にアセスメントして、その社員のマインドが、目指す営業員のマインド「思考スタイル」「行動特性」「仕事への興味」にあっているかどうかを自社の営業員のパフォーマンスを上げるモデルを作り、社員を当てはめて、営業部に異動させると良いと思います。

何もしなければ、会社は、変わりません。

会社が、急成長をする為には、出来る営業員を育成していく必要があります。


2018年5月20日(日)

 そのようなことが出来る営業員は、全部の営業員ではないかもしれません。

そのようなことが出来る営業員を営業員の中から探して、更に出来るように育成する必要があります。

それが、会社の将来に繋がっていきます。

それが出来る営業員は、第一に「正義感」がある事です。

正しいと思うことを実行できる営業員であることが、第一条件になります。


2018年5月19日(土)

 今の時代に営業員がやらなければならない役目は、お客様が望んでいるものを聞き出す事。

お客様が、どうしたら更に成長していくのかをお客様と一緒に考えて、その製品やサービスを創り出していくことです。

既存の製品やサービスを販売するだけが、営業員の仕事ではなく、マーケティングの部分も含んだ仕事が出来る必要があります。

それは、お客様のところへ行ける営業員だから出来る事であり、想像だけでは、良い製品やサービスは、出来ません。


2018年5月18日(金)

 営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

⑥   販売後のサポートを良く実行する

サポートがうまく出来ない部下の特徴としては、一つに結果を恐れる傾向があります。

結果を恐れて、積極的にやらないという行動を取る場合が出てきます。

そのような兆候が出て来た場合は、上司は、部下を叱るのではなく、始めはサポートしてあげます。

そして、何かあってもサポートしてあげるから、大丈夫だというように教えていきます。

しかし、自分で、対応しなければ、出来るようにならないので、「報連相」をして、自分で、やってみなさいと指導していき、状況を見て、サポートしていきます。


2018年5月17日(木)

 営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

⑤   戦略を実行できる戦術が出来る

 戦術が出来ない営業員には、上司が、戦術をまずは、考えなければなりません。

そして、上司が、そのお客様に考えた戦術をそのまま教えるのではなく、部下に考えさせます。

「~様は、どんな事をいつも言っているか?」「~様は、こういうとどのような反応をするか?」

というように上司は、部下に質問していき、部下に考えさせてやり方を教えていきます


2018年5月16日(水)

営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

   お客様が、買っていただけるようになる仮説を立てて戦略を作成出来る

営業員が「論理的な思考」が出来るかを調べます。

調べる方法としては、レジリエンスのアセスメント方法とかがあります。

まずは、論理的に営業員が、考えられるかが、重要になってきます。

論理的な思考が、不得意な営業員には、研修等で指導します。


2018年5月15日(火)

 営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

③   営業中に必要な時に必要なお客様との会話が出来る

 営業員には、「正義感」がとても必要です。

営業員の行動が、正義感がない行動をした場合は、注意が必要です。

それでは、どのようにするかというと、営業員のお客様に上司が同行します。

同行しても上司が営業して話すのではなく、部下に営業をしてもらいます。

その中で、営業員が、言わなければならない事を部下が言えているかどうかを確認します。

確認して、指導します。




2018年5月14日(月)

営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

   お客様を喜ばす事が重要だと理解して、実行できる

上司が、部下を見ていて、部下が人に対する気遣いを感じられない場念があったとき、指摘しなければなりません。

指摘するときは、後で言うのではなく、それが起こった時に指摘します。

注意点は、強く指摘するのではなく、「~しない方が良い」というような感じで、指摘します。

指摘されて、本人がわかっていないようでしたら、説明する必要があります。


2018年5月13日(日)

 営業が出来るようになる①から⑥のポイントを調べて、営業員が、そうでなかった場合、次の事をしなければなりません。

   営業の原則がわかる

これに対しては、営業員とじっくり話す必要があります。

話し方は、押し付けるのではなく、営業員が考えるようにして、話す事です。

「カウンセリング」を実行します。

理由は、本人が変わろうという意識が出なければ、人は、変わらないからです。


2018年5月12日(土)

 上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

   販売後のサポートを良く実行する。

 営業員の普段の行動を見ていれば、良くわかります。

人の事をよく気にして、気をつけて行動している人か、していない人かを見ればわかります。

お客様にも同様に行動しますので、人への気遣いを誰に対してもしている営業員かどうかを見て、調べると良いと思います。


2018年5月11日(金)

上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

   戦略を実行できる戦術が出来る。

 上司の方が、お客様の営業の進捗状況を営業員に聞いたとき、その営業員がお客様の状況を具体的にお客様の誰が、このように言ってというように話せるかどうかで、調べていくことが出来ます。

人の名前を出さずに、抽象的な会話をする営業員の方は、戦術を考えられません。

また、上司の中でも、営業員の方が、誰々さんが、こういっていてと話すと、そんなことはいいそれで、決まるのか、決まらないのかと言ってくるような上司は、戦術を作り大きな営業が、出来ない上司です。


2018年5月10日(木)

上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

   お客様が、買っていただけるようになる仮説を立てて戦略を作成出来る。

 営業員の方が、論理的な思考をする人なのか、論理的な思考をしない人なのかを見るとよくわかります。

お客様の言ったことについて、なぜ、そうなのかを考えられて、どのように進めていけば良いかを頭の中で、考えていて行動できるかがポイントになるからです。


2018年5月9日(水)

上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

   営業中に必要な時に必要なお客様との会話が出来る

 営業員の方に“正義感”があるかどうかをチェックすることです。

営業員の方が、5つの“営”会話が出来るには、営業員の方が、正義感を持っているかです。

そんなことは、どうでもよいというような営業員の方は、5つの“営”会話を使うことは、出来ません。


2018年5月8日(火)

 上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

お客様を喜ばす事が重要だと理解して、実行できる。

 営業員の方を見ていて、その営業員が社内で、気遣いがある、他の人を喜ばせるような行動をしているかという事です。

自己中心的になり、相手の人の事を考えないで、社内で行動していると、お客様のところでもそれが出てしまいます。

お客様で出てしまう事は、営業がうまくいき、順調に受注をして、納品して問題が出なければ良いのですが、問題が出ると、その営業員の方は、お客様に対して、豹変します。

そうなると、継続的な営業は、難しい営業員になります。


2018年5月7日(月)

 上司や経営者の方から見て、営業が出来るようになる①~⑥のポイントについて、どのように営業員を調べたらよいかは、次のようになります。

   営業の原則がわかる

営業の原則は、お客様を喜ばせるです。

 営業員の方と話していると、自己中心な会話をする営業員の方と、相手の人の話をよく聞く営業員の方が出てきます。

どちらかというと、自己中心な会話をする営業員の方が、良い営業員と思われていることが多いようですが、実は、逆です。

相手を喜ばせる営業員かどうかは、普段の社内での会話で、わかります。


2018年5月6日(日)

⑥   販売後のサポートを良く実行する。

営業員は、販売後は、販売前よりもマナーを気をつけて、お客様に対して、営業をする必要があります。

納期管理をキチンとして、納入をする必要があります。

トラブルが起こった場合は、速やかに謝罪をして、対応する必要があります。


2018年5月5日(土)

   戦略を実行できる戦術が出来る。

戦略を実行する為には、戦術が実用です。

お客様の人脈を知り、お客様の会社や部署は、どのような動きになっているかを調べて、人脈図を作成して、

そこから、その人脈に対して、どのように戦略を実行するか考えて、戦術を練る必要があります。


2018年5月4日(金)

   お客様が、買っていただけるようになる仮説を立てて戦略を作成出来る。

営業員は、営業が成功する為には、常にお客様が買っていただけるような仮説を立てて、販売する為の戦略を作成する必要があります。

仮説は、営業をする為には、必要で仮説を立てて営業している時に、その仮説が、違っているとわかった時は、その戦略の仮説変更をして、その場で、対応する必要があります。


2018年5月3日(木)

③   営業中に必要な時に必要なお客様との会話が出来る

 営業員は、お客様との営業中に、5つの営業会話 “営”会話をして、営業を進めていく必要があります。

営業員の方は、5つの“営”会話の言い方のバリエーションを増やして、その場に合った“営”会話をすると良いと思います。


2018年5月2日(水)

   お客様を喜ばす事が重要だと理解して、実行できる。

 営業の原則を理解して、いついかなる場合でも、お客様が喜ぶことを考えて、行動する必要があります。

営業員は、その考え方を忘れてはいけません。

忘れて、自分だけが喜ぶような行動をお客様にとると、お客様は、そのことに気がついてしまいます。


2018年5月1日(火)

   営業の原則がわかる

 営業の原則は、お客様に喜んでいただくことです。

お客様を喜ばせれば、お客様は、営業員が喜ばせてくれたので、喜ばせてくれた営業員を大切にします。

大切にするとは、その営業員から、製品やサービス等を買い続けるということになります。

その営業員から、購入しないとその営業員は、買っていただけないお客様には、何回も訪問する事が、出来なくなるからです。


2018年4月30日(月)

 営業が出来るようになるポイントを示すと

   営業の原則がわかる

   お客様を喜ばす事が重要だと理解して、実行できる

   営業中に必要な時に必要なお客様との会話が出来る

   お客様が、買っていただけるようになる仮説を立てて戦略を作成出来る

   戦略を実行できる戦術が出来る

   販売後のサポートを良く実行する

のようになると思います。

これが、自社の営業員が出来ているかを確かめる必要があります。


2018年4月29日(日)

 優秀な営業員は、売り込む製品の事を詳しく説明する前に、お客様に対して、お客様の会社の状況がどのような状況であるか等の話を聞ける営業員です。

そして、お客様が、どんな人かがわかる会話をして、お客様を理解できる営業員の方です。

なぜなら、お客様の状況がわかれば、同じ製品やサービスをお客様に提案するときに、お客様に対して、どのような聞き方や言い方をすれば、会話が進み、お客様が買っていただけるようになるかがわかり進められるからです。


2018年4月28日(土)

 営業員の方は、入社後に営業を開始する前に営業を学ぶ必要があります。

学ばないと営業が出来るようになるには、かなりの時間がかかります。

この時間は、とても無駄です。

自己流を身につけてしまうとなかなか指導しても治りません。

中途採用で、営業員をやっていた人を採用するときは、その人の営業力を見てから採用する必要があります。

その方法とは、面接で、以前の会社で営業をしていた製品やサービスの営業を、アイスブレークから、クローズまで、やってもらって見抜くと良いと思います。

その時に、自分が、話しまくる応募者ならば、採用を見送る必要があります。


2018年4月27日(金)

 一般に営業員の中には、お客様を喜ばすというという事よりも自分を喜ばせるというような行動をしているように見える営業員の方が多くいます。

そういう営業員の方からは、本当にお客様が必要だと思うものしか買っていただけない可能性があります。

例えば、お客様に製品の事をアピールしまくる営業員の方がいます。

お客様の話を聞かずにほとんど自分が話してしまう営業員の方がいます。

自分では、良い営業員だと思っているかもしれませんが、お客様の話を聞けない営業員の方は、良い営業員では、ありません。


2018年4月26日(木)

 それでは、始めて営業員になる社員にどのような事を教えれば良いのでしょうか?

まずは、営業の基本です。

「相手の人を喜ばす事」相手の人を喜ばせれば、相手の人は、喜ばせてくれた営業員を大事にします。大事にしなければ、その営業員が、来てくれなくなるからです。

営業員は、買っていただけないお客様のところに何回もコンタクトをすることは、出来ません。いくらやっても買っていただけなければコンタクトできなくなります。

お客様のところに貴重な情報や良い製品を導入してくれる営業員が、来てくれる為にお客様は、その営業員から購入します。


2018年4月25日(水)

 営業を学んでから営業を開始する営業員の方は、どれくらいいるのでしょうか?

きちんと営業を学んでから営業をすると、とても良く営業が出来るようになります。

見た目で、この社員は、営業が出来ると思って、営業員にして、本人任せにして営業をやらせていると、上手に営業が出来なくて、とても時間の無駄になります。

営業を開始するためには、営業を指導してから営業をさせることが、重要です。

正しい営業を教えないで、営業をさせてしまうとその後、営業を指導しても自分の型を作っている営業員の方の場合は、指導されたことを理解して、自ら変えていくことが難しくなります。


2018年4月24日(火)

 営業員の営業力は、営業がわかる人が営業員が営業をしているところを見ないと、営業力があるかどうかは、わかりません。

大抵の会社は、営業の方法を教えていない可能性があります。

始めて営業をする営業員は、上司と同行してOJTで、上司の営業を見て、営業を覚えることが多いと思います。

その時の営業を見るだけで、営業の方法を理解できるとは思えません。

大抵の営業員は、自己流で、営業を始めます。

果たして、それで良いのでしょうか?


2018年4月23日(月)

 お客様のマインドがどうかを見抜けるようになってくるためには、まずは、自分のマインドをアセスメントにより理解して、どうしてそうなのかを自分のいろいろな過去の出来事に対しての行動を振り返り、納得する必要があります。

そして、それを他の人に対しても当てはめて相手の人が、以前、このような対応をしていたので、このようなマインドを持っているというように想像していくことによって、営業力が、アップしていきます。


2018年4月22日(日)

 自分のマインドがわかると自分のマインドと比べて、営業をするお客様のマインドがどうかを考えて、営業していく必要があります。

例えば、自分よりも主張性が、強いお客様に対しては、営業員が、お客様に対して主張を強くしていくと、お客様の気分は、良くはなりません。

そうすると決まらないことがあります。最悪は、次回は、会っていただけない可能性も出てきます。

営業員の自分よりお客様の方が、主張性が高いと感じたら、営業員は、お客様に主張してもらうようにコミュニケーションを進めていきます。

そのようなコミュニケーションをすることによって、お客様が、気持ちよく会話を進められる可能性が、出てきます。

相手の方のマインドに合わせた営業が出来るようになると、受注の確率が高くなっていきます。


2018年4月21日(土)

 営業員が、お客様がどんな人かを知るためには、まず、自分が、営業員本人が、どのようなマインドを持っているかを知る必要があります。

まず、自分自身の事がわからなければ、お客様の事もわからなくなってきます。

自分は、主張性が強いマインドがあるのか?論理的に考える傾向があるのか?協調性は、どうかなど、他の人と比べてどうなのかを、

わかっていると、自分を客観的に見て営業をすることが出来ます。

自分の事が、わからずに営業を進めていると成功する確率が下がります。


2018年4月20日(金)

 営業として大事なのは、相手の人が、どのような考え方をするかを理解して、営業を進めることです。

ですから、商材を説明するだけでは、営業は、うまくいかない可能性があるので、お客様と会話のコミュニケーションを取り、お客様が喜ぶような言い方をして、会話を進めていく必要があります。

同じテーマで会話を進めても、お客様が喜ぶか喜ばないかは、進め方によって、言い方も変わってきますので、その後の結果も変わってきます。

まず、相手の人が、どのような人かを知る事が、営業に取ってとても重要なことになってきます。


2018年4月19日(木)

 それでは、会議室に入るまでにお客様とどんな話をしていけばよいのでしょうか?

まずは、面談のお礼を言った後、お客様の会社を見た感じで、素晴らしい点を話したり、自分の事をお客様に話して、お客様の反応を聞きます。

その時、お客様が言ってくる内容を理解して、その時のお客様の心理状態やお客様のマインドを考えていきます。

自分の知っている人の中から、お客様と似ている人を探して、同じタイプかどうかを考えることも必要です。

もし、自分の知っている人と同じように考える人なら、どのようにその後の商談を進めたらよいかにヒントが浮かびます。


2018年4月18日(水)

 お客様がどのような人かを知るためには、お客様の会社の会議室に入る前に、お客様にいろいろ話しかけてその反応で、

お客様の考え方や興味のある事を調べていきます。

初対面で、会議室に入るまで何も話さずにいるとお客様とのその後のコミュニケーションがうまくいかない事やお客様の状況が、

わからない状況で商談が、開始してしまいます。

そうして、一方的に商材の説明等の話をしていけば、うまくいかない状況になります。お客様がどんな考え方をするのかもわからずに

商談が、始まるので、決まる確率が低い難しい商談になってしまう可能性があります。


2018年4月17日(火)

 営業員が、お客様の会社の中から、キーパーソン(決定権を持っている人)を探して、営業をしていかないと売り込んでも

決定する確率が下がってきます。

現在、営業している方が、決定権を持ったキーパーソンかどうかを営業している時に調べていく必要があります。

どのように探していくかは、聞いていく必要が、あります。

お客様との会話の中で、「この案件、決まりそうですか?」というような聞き方もしていき、お客様に聞いていきます。

その時、お客様は、どのように反応して、どのように回答するかで、推測していきます。

それを聞く前に、営業員は、お客様に対して、そのお客様がどのような人かを知る必要があります。


2018年4月16日(月)

「2」のお客様が、発展していくような戦略をお客様と一緒に創り出していける営業員を育成していく必要があります。

どのようにそのような事が出来る営業員の方を育成していくかは、考え方から指導をしていく必要があります。

通常、営業活動をしていますと見積、受注や納期対応やクレーム対応をしていて、新規にお客様を開拓して、そのお客様の中からキーパーソンの方を探し出して、その会社のキーパーソンの方々とどのように営業をしていけば良いか等を考えなくなってしまいます。


2018年4月15日(日)

 昨日の「1」の段階では、通常に既存のお客様に営業をしていくと、買っていただいている製品やサービスにもよりますが、既に導入されたり少子化、競合他社の製品もあり、段々と売れる量が減っていきます。

「2」で、新規に顧客の開拓をしていて、今まで通りの製品やサービスを販売しているとやっと売上が追い付いているという状況が、精一杯の可能性があります。「3」は、お客様とお客様がのぞむ製品やサービスを創り上げていくことによって、お客様自身も今まで以上の売上を達成出来る可能性もあるという事になります。


2018年4月14日(土)

 営業員の営業力は、どの程度なのか?

1. 引き合いが来た時に対応して、販売する事が出来る。

2. 自分で、新規の顧客開拓をする事が出来る。

3. お客様が、発展していくような戦略をお客様と一緒に創り出していける。

営業力を簡単に1から3段階までとして、自社の営業員の方々が、どの段階か当てはめてみる必要があります。

「1」の段階ですと売上は、段々減っていく可能性があります。

「2」の段階ですとその新規開拓の度合いにもよりますが、現状維持か少しアップの可能性が出てきます。

「3」の段階ですと売り上げが、大幅にアップする可能性があります。

どちらの段階にしても新しい戦略を立案していく事が、会社の成長に繋がっていくと考える必要があります。


2018年4月13日(金)

 よくマネジャの話を聞くと「自分は、この部分のマネジメントをしているので、この部分にはかかわっていません」と言い切る人が、何人かは、出てきます。

これも一番危険な事で、それは、自分の下の課長がやる事、それは、トップのやる仕事と割り切った仕事と言い切るマネジャが出てきます。

これでは、上から下までが、何段階かに分断されてしまっています。

営業員を成長させる為には、このマネジャの考え方を変えていく必要があります。


2018年4月12日(木)

 最低でも、役員の方は、その状況を理解しておくことが必要です。

そして、社員の方のマインドのアセスメントをして、この人は、どの様なマインドで、どの様に行動するかを理解して、社内の行動に目を見張っていなければ会社の経営は、うまくいかない可能性があります。

営業員がビジネス・フレームワークを使って、戦略を作る事。そして、作るには、どうしていけば良いかの話から、御三家の話に発展しましたが、この点が、理解できていないと営業員への育成が出来ないという点から、述べさせていただきました。


2018年4月11日(水)

 それでは、ビジネス・フレームワークを使って、戦略を作ってお客様と新しいビジネスを作って、会社に多大の利益を与えられる営業員は、どの様な営業員なのでしょうか?

上司の指示で動いている状況の営業員を見るだけでは、なかなかそのような人を探し出すことは、出来ないと思います。

そして、何もしなければ、毎日、同じような日が過ぎていき、気が付けば、利益が上がらなくなってきたという様なことになったら、その時点で、取り返しがつかなくなるかもしれません。

そうならないためには、営業員のマインドをアセスメントして、どの営業員が、実行するかを調べて、その営業員が、実行出来るように支援をしていく必要があります。

なぜ、そのようにしなければならないかは、会社には、「社内法律家」「社内評論家」「社内政治家」のような人々が、存在して、新しい事を実行する事に対して、妨害するような状況になる場合があるからです。

決して、この様な人達は、悪いわけではありません。この人たちが、いたからこそ、今までの会社の成長があったと思います。

しかし、ビジネスのスピードが、もの凄くはやくなってきた今の時代には、この御三家の人達の意見や主張が、今後、会社が成長していく為に足枷になってしまう事があります。


2018年4月10日(火)

 会社の中の営業員で、ビジネス・フレームワークで、戦略を作る方法を学んで、実行して会社に多大な利益を与えられる社員は、少ないというのが、現実だと思います。

そうだからといって、そのような方法を実行する事を諦めたら、会社は、どうなっていくのでしょうか?

自分が、役員の時、今のままが続けば良いと思われる方も多くいらっしゃることは、わかります。

しかし、ビジネスのスピードがもの凄くはやい時代に今の状況が、長く続くのでしょうか?

今のままを続けることは、かなりのリスクがあるとは、思いませんか?

リストラや、経費削減で今の時代は、のりきっていけないのではないでしょうか


2018年4月9日(月)

 ビジネス・フレームワークを使って、戦略を作りましょうと書きましたが、それでは、そのような事を営業員に言って、何人の営業員が、実行するでしょうか?

実際には、1人の営業員も実行しないかもしれません。

皆さんもそう思うかもしれません。そんな状態が、会社では、あります。

ある人は、少しやってみるかもしれません。

しかし、途中で諦めてしまうかもしれません。

ある人は、戦略を考え出して、お客様にその内容を話してみるかもしれません。

そして、お客様が動かなければ、それで諦めてしまうかもしれません。


2018年4月8日(日)

 戦略思考を持たれたお客様を探して、そのお客様とお客様の会社が良くなる方法を考えていくことが、お客様の会社と自社が成長していくために必要なことです。

そして、お客様の会社が成長していくと、それに合わせて、自社から製品やサービスを購入していただき、成長していきます。

営業員の方が、現実の納期やトラブル対応だけをしていては、売り上げも多くはならず、会社は、成長しません。

せっかく、お客様の会社に行けるチャンスがある営業員の方が、頭の中に余裕を持ち、ビジネス・フレームワークを使って、会社が成長するような戦略を作れるようにしていきませんか?


2018年4月7日(土)

 営業員のアイデアにのってこない現状の営業をしているお客様と同時に、少し役職が上で、営業員の話に興味を持っていただけるお客様の両方のお客様に営業をしていくと良いと思います。

アイデアにのってこないお客様からは、日々の営業をさせていただく必要がありますので、お客様が喜ぶようにお客様が望むことをご提供して、営業をしていきます。

もう一人のアイデアにご興味を持っていただけるお客様とは、お客様とアイデアを出し合いお客様が成長するアイデアを考え出していきます。

9つの四角からアイデアを発想する方法は、戦略を発想するアイデアにもなりますが、戦略思考を持たれたお客様を探す為のきっかけをつかむ為の方法でもあります。


2018年4月6日(金)

 前々日に書きました、戦略を発想するアイデアは、自社がやっているビジネスモデルを他の業種がやっているビジネスモデルに変えて考えてみることをご紹介しました。

営業員の方は、突然、他業種がやっているビジネスモデルになんか変えられないと思われるかもしれませんが、最近、スタートアップで急成長している会社は、そのようなことをやっていることもあるようです。

重要なのは、他業種のアイデアを自社の業種のビジネスモデルにしたらどうかという事が、浮かびましたら、それをお客様の会社の方に話してみることです。

そのアイデアを話して、何も興味を示さないお客様は、多くいらっしゃいます。

現実の仕事が、いっぱいになっていて、そのような事を考えられないお客様は、とても多いものです。

その中で、役職が比較的高く、そのアイデアに興味を示していただけるお客様に営業をしていくことが、これからの時代に必要になってきます。


2018年4月5日(木)

 戦略を考えるためのビジネス・フレームワークは、書籍に出ているような方法を使うことも良く、また、自分で、考え出して使うのも良いでしょう。

要は、頭の中で考えているだけでは、現実の事しかつながっていきません。

それを紙に書きだすことによって、他の状況をつなげることが出来たり、そこから発想が生まれたりすることを利用して、戦略のアイデアを発想するという事です。

始めは、なかなか良いアイデアは、浮かばないかもしれませんが、やっているとアイデアは、出てきます。

ちょっとやって諦めてしまうようだと、アイデアは、出てきませんね


2018年4月4日(水)

 普段仕事をしていますと現実の課題で頭が、いっぱいになり、戦略のアイデアも浮かばない状況になる事が、営業員の方には、多いものです。

特に、納期問題、不具合問題等が発生しますとそのことが、頭の中を占めてしまい、戦略を発想する事など出来なくなってしまう事が、私自身も営業活動をする中で、多くありました。

そんな時、時間を少しとって、昨日書きました、ビジネス・フレームワークを使って戦略を考えました。

頭の中で考えていくのも一つの方法ですが、それを紙に書きだして、会社名を入れ替えるようにして、そこから、頭の中に発生するアイデアを出して、戦略のアイデアにしていきました。


2018年4月3日(火)

 その方法は、用紙に文字を書き込めるように9つの四角形を書きます。

   □ □

   □ □

   □ □

というように書きます。

真ん中の四角の中に、自社のビジネスモデルを書きます。

例えば「(会社名:自社)は、~を生産して、~して、販売している」というように書きます。

同様に、自社と異業種の会社を考えて、周りの8つの四角の中に同様に他社の事を書いていきます。

この時、こうすれば、こうなるというように考えずに書いていくことです。

そして、9つの枠に全部違う会社のビジネスモデルが欠けたとき、自社の会社名と、8つの別会社の会社名を入れ替えて読んでみます。

その時に頭に浮かんだことが、“発想”になります。


2018年4月2日(月)

 それでは、どんなビジネス・フレームワークを使ったら良いのでしょうか?

いろいろな書籍を探すといろいろなビジネス・フレームワークが出ています。それを参考にするのも一つの方法です。

ここでは、私が良くやってきた自分で考えたビジネス・フレームワークをご紹介します。

似たような方法は、あるのですが、この方法で、戦略を作成して、私自身営業員として、過去に成功してきた方法です。


2018年4月1日(日)

 ビジネス・フレームワークを使って、アイデアを発想して、お客様に対して戦略を練る事が重要です。

なぜ、ビジネス・フレームワークを使って戦略を考えるかは、通常、営業をしていますと、現実の課題に対応していくのが、ほとんどの営業活動になってくると思います。

現実の課題に対応していくことは、営業員として、当たり前の事ですが、それでは、そのお客様に対して、新しい戦略は、浮かんできません。

現実の課題だけでなく、お客様が良くなるための“発想”をしなければならないからです。

“発想”は、「異質のものの組み合わせ」が必要です、“発想”をするには、現実の場面に異質のものを組み合わせて、そこからアイデアを出していく必要があります。

その為にビジネス・フレームワークを使って戦略を作るのです。


2018年3月31日(土)

 自分で、アイデアを出す為に「ビジネス・フレームワーク」を使って考えないという人は、多いのではないでしょうか?

どうせやっても良いアイデアなんか出てこないと思っていて、そんなことをやらないという人は、多いのではないでしょうか?

やらなければ、何も始まりません。

御社の営業員の方の中で、「ビジネス・フレームワーク」を使って、考えて実行する人は、何人いますか?

もし、いなければ、会社が、今後成長するのは、とても難しいのではないでしょうか?


2018年3月30日(金)

 書籍を読む方法以外に、新しい製品やサービスを考える方法として、ビジネス・フレームワークを使う方法があります。

ビジネス・フレームワークは、いろいろな方法が、出来上がっています。

自分で、ピンとくるフレームワークを使って、ノートに書いてみることです。

その時は、余り、キチンと書き上げる必要もないと思います。

上司から言われた計画書を提出しなければならない書類は、キチンを書かなければならないと思いますが、自分がアイデアを発想するための方法として「ビジネス・フレームワーク」を使ってみる時には、そこまで、キチンとやるというよりもアイデアを出していくというように実施すれば良いと思います。


2018年3月29日(木)

 営業員は、これからの時代に自社の製品やサービスがどのようになっていかないと売れていかないかという事を常に考えて仕事をしていく必要があります。

もし、考えて仕事をしていかなければ、確実に他社の製品やサービスに負ける可能性があります。

ただ、考えなさいと言っても考えが出てこないのは、当然の事なので、書籍を読みながら、考えるという方法を取る必要があります。

書籍の読み方として、その書籍に書いてあることをそのまま学ぶのではなく、書いてあることを読みながら、これからどうなるだろうと考えていくようにしていくとよいと思います。


2018年3月28日(水)

 もし、営業員が、これからの時代にどうなっていくかという事に興味が持てずに、これからの時代どうなっていくかというような本を読まずに営業をしていますとお客様とそのような会話が出来ません。

お客様の中にも、そのようなことについては、全然興味がないという方もいらっしゃると思います。

営業員は、お客様の会社で、これからの時代にどのようなことを自社でしていかなければならないかという事を考えている人を探して、その人に営業をする必要があります。


2018年3月27日(火)

 これからの時代にやらなければならない営業活動は、お客様と一緒にお客様の新しい製品やサービスを考えていくことです。

お客様が買っていただいている既存の製品やサービスを継続的に売れれば良いという事ではなく、IoT等を考えて、お客様と一緒にお客様の新しい製品やサービスを考えていく必要があります。

その為には、営業員が、これからの時代にお客様がどのようになっていかなければならないかを考えて、書籍を読んで学ぶ必要があります。

これからの時代は、どのようになっていくかというような本は、いろいろ出ています。


2018年3月26日(月)

 今の時代、営業員として重要なことは、新しい市場、新しいお客様を開拓できる営業員です。

それが出来る営業員を育てるには、考え方から営業員に対しての育成を始める必要があります。

御社の営業員の方は、新規のお客様を開拓する事を諦めてはいませんか?


2018年3月25日(日)

 御社の中で、どうしたら、もっと売れるのか?という事を営業員の方が、考えていないようでしたら、営業の考え方から、トレーニングをする必要があります。

そこから、始めないと営業員は、売れ始めません。

ほったらかしておくと、いつまでも自分で開拓したり、提案したりして売れずに注文がきたものに対してだけしか売れないような営業員ではなく“販売員”になってしまいます。


2018年3月24日(土)

 営業は、お客様に“押し”の営業をいつもしていては、だめですが、営業員が、気持ちを込めた、良く考えられた内容の提案で、お客様を“押す”とお客様は、動いていただける可能性があります。

新入社員の営業員が、いつまでたっても初受注が取れない原因は、お客様に「買ってください」が言えないという事があります。


2018年3月23日(金)

 お客様は、営業員から“お願いします”というような言葉を言われなければ、営業員の事を考えない可能性があります。

営業員が、お客様を“押さない”営業をしていたのでは、営業は、一歩も進みません。

“押さない”営業を継続している“無駄な”営業を御社の営業員の方は、していませんか?


2018年3月22日(木)

 それでは、どうしたら売れるかを考えている営業員は、どのように良くなっていくのでしょうか?

考え続けていくと、お客様の営業をしているときに、アイデアが出てきます。お客様が、興味を示さないときに、

“押し”の言葉が出てきます。

考えているから、工夫をしようとして、お客様の会話のときに、「こうしたらどうでしょうか」というような事を言えるようになるのです。

お客様が、のってこない時も、考えているから、“お願いします”というような言葉が、出てくるのです。


2018年3月21日(水

 もし、営業員の方が、どうしたら売れるのかを毎日、考えていないとしたら、会社は、どうなってしまうのでしょうか?

会社の状況が、悪化すれば、営業員自身も良い結果にはなりません。

毎日、考えて、今までのやり方と違うやり方を考えて行動してみる必要があります。

朝、会社に出勤する電車の中で、どうしたらもっと売れるかを考える必要があります。

電車の中で、スマホでゲームをやっていたり、寝ていたりしていては、良くはなりません。

考える方法は、本を読みながら、本からヒントをもらい考えることです。


2018年3月20日(火)

 営業員の方は、日々考えることが必要です。

考えることは、どのように新規の案件を獲得するか?

現在のお客様の売り上げをどうしたらアップ出来るか?

営業員の方は、上司から、営業状況を聞かれなくとも、上記の事は、考え続けなければなりません。

果たして、そのようなことを御社の営業員の方は、考えているのでしょうか?


2018年3月19日(月)

 それでは、営業員が話す相手の人は、どのような行動をすればよいのでしょうか。

コーチングではなくて、カウンセリングが必要になります。

相手の人が、コーチングをしようとすると営業員は、相手の人の指導をそのままでは、受け入れない可能性があります。

営業員本人が、自分から思わないと行動は、難しいと思います。


2018年3月18日(日)

 営業員は、メンタルの強さが営業力に出てきます。

メンタルが弱いと営業的に業績を上げることは、難しくなる可能性があります。

メンタルの弱い営業員は、メンタルを強くしろというようにするのではなく、出来ない理由を営業員に話させて、それは、なぜなのかを相手の人と話す必要があります。

相手の人に話す事によっては、過去の失敗を吹っ切れて、素晴らしい業績を上げられる営業員になる可能性があります。


2018年3月17日(土)

 営業のようにメンタルの部分をよく使う職種の場合、その営業員のマインドを調べて、その行動特性が弱い部分に対しては、営業として活躍できるように自分のマインドをその職種のパフォーマンスモデルの行動特性に合わせていけるように自分自身で、考えていけるようになると良いのだと思います。

上司から、なぜ、売れないんだというような最終的な質問ばかりされていても営業員は、売上をアップすることは、出来ない可能性があります。


2018年3月16日(金)

 営業員が、過去の自分の経験をなかなか言わない時、相手の人は、営業員が言いやすいように、自分は、過去、こんな失敗をしたが、それは、済んだことで、もう考えないようにしているというように話してあげると、その営業員も納得する可能性があります。

営業員が、納得して、自分の失敗したことを相手に話をすることが出来ると、過去の失敗した経験に縛られないようになる可能性があります。


2018年3月15日(木)

 営業員が、相手の人に過去の自分が動けなくなっている経験、失敗等を相手に話したとこ、聞いた人は、そんですか聞き、そのことは、いつまでも考えていなくてもいいんじゃないですかと言ってあげると、その営業員は、それもそうだと思うようになり、忘れることもできる可能性があります。


2018年3月14日(水)

 営業員が、過去の経験に縛られていて、自分から動けないようになっている場合、その経験をその本人が、相手の人に話すという事が重要です。

相手の人は、上司でなくてもよく、上司には、なかなか言えない場合があるので、気の許せる第三者に話す事によって、ふっ切れてそのことに縛られなくなるようになる可能性があります。

営業活動に影響がある過去の経験を相手に語り、もう自分で、そのことに縛られなくなると、積極的に営業活動が出来る可能性があります。


2018年3月13日(火)

 営業員をアセスメントして、営業員の行動特性がわかった時、営業に必要な行動特性と営業員のマインドが離れていた場合は、なぜ、その営業員が、営業に必要な行動特性とマインドが離れているのかを営業員自身に考えてもらうことにしています。

特に過去にそのような行動特性をとるような原因になる何かがあった場合、その何かを忘れることも必要になります。

過去の経験をいつまでも思い続けていて、行動できない。行動しない場合がよくあります。

営業員は、過去の失敗したような経験を考えないようにすることが、必要な場合があります。


2018年3月12日(月)

 営業の現場で、部下を指導してきて、いくら言っても聞かない部下は、多くいました。

以前は、アセスメントをするというような方法がなかったので、いろいろな本を読んで、人を動かすには、どうしたら良いかを研究してきました。今の時代、アセスメントする事が出来るようになり、部下の状況を良くわかるようになりました。

上司の方も、アセスメントによって、部下の状況がわかるようになってきたので、アセスメントをすることによって、

営業の仕事の進み方がはやくなり、業績も上がると思います。


2018年3月11日(日)

 成功する行動に営業員を導くには、本人が、自分の行動を認識して納得する必要があります。

納得しないと人は、自分から動くことをしない可能性があるからです。

どのように納得させるかは、アセスメントの診断を受けさせることです。

健康診断のように結果が出ると人は、理解します。

医師の問診で、納得する可能性も出てきます。

営業員を成長させるには、これがとても重要なことです。

そんなことは、無駄だと考えて、やらないと最終的に結果が伴わない可能性が出てきます。


2018年3月10日(土)

 部下の考え方や行動を知った後、何をすればよいのでしょうか?

部下の考え方や、行動によって、部下ごとの指導方法を考えることが、一番始めに必要なことです。

二番目に、営業で成功する行動に対して、部下が、違う行動を取っているのであれば、その営業員が成功する行動に進んでいくように導く事が必要です。


2018年3月9日(金)

 部下が、上司の指導に対して、実行しないのに、実行するまで、指導し続けるか、または、指導するのをあきらめるというような事が、現場で起こっているとしたら、とても時間の無駄になります。

それでは、どうしたらよいのでしょうか。

上司は、部下の考え方やどのような行動を取る社員なのかを知る必要があります。

部下の考え方や行動を知る事が、第一に必要です。


2018年3月8日(木)

 上司が部下の営業員に指導しても、大抵の営業員は、出来ない場合が多いものです。

なぜ、出来ないのでしょうか?

本人がやりたくなければやらない場合や出来ないからやらない場合等があると思います。

また、上司が指導している内容が、お客様の現場の状況とかけ離れている場合もあると思います。

上司によっては、部下に自分の指示した通りにやるように何回も同じ指導をしていく場合があります。

これは、とても無駄な事だと思いませんか?


2018年3月7日(水)

 営業員は、営業についてどのように考えているのでしょうか?

各営業員の営業についての考え方は、皆違うと思います。

営業員が、正直に自分の営業に対する気持ちや考え方を言う場面は、少ないと思います。

言ったことが、正直な気持ちなのかどうかもわかりません。

上司は、業績を上げるため、部下の営業員に対して、指導をしていきますが、その指導は、効果が有るのでしょうか?

効果が、ある無いにかかわらず業績を上げるために指導をすると考えられている上司もいらっしゃるのではないでしょうか


2018年3月6日(火)

 その「出来ない」と言ってきた営業員に考えさせて、何回かトライさせて、うまくいかない場合には、その営業員に「アドバイス」を与えてもよいかな」と聞いてみます。

完全に教えるのではなく、「ヒント」を教えます。

「ヒント」を教えて、その営業員が「~ですね」と言ってきたら大成功です。その後は、その営業員が言ってくる事に対して、黙って笑顔で聞きます。

そして、やってもらいます。

そうすると、成功する可能性が高くなります。それは、その営業員が現場で、自分がやっている事だからです。

成功したら「凄いね」と言って誉めてあげます。

そうすると、その営業員は、成長して業績を活き活きと上げるようになります。


2018年3月5日(月)

 その次に「出来ない」と思っていた営業員にやることは、出来たかどうかを聞く事です。

「出来た」と言えば、「凄いね」と誉めたやり、「出来ませんでした」と言って来れば、状況を聞いて、「そうだね」と同意します。

次に「どうする?」と聞いて、考えてもらいます。決して、こちらから回答を与えて、指示をしません。

自分で考えて、実行して、出来たら褒めるというやり方をしていきます。

経営者の方は、時間が掛かると思われるかもしれませんが、これをやらずに上司からの快い報告をいつも聞いていたのでは、会社、とても危険だと思います。


2018年3月4日(日)

 次に、「出来ない」と思っていた営業員にやることは、その営業員が、出来ない苦手な具体的な事をどうしたら出来るようになるかを一緒に考えて、出来ないと思っている営業員に自分から回答を出させることです。

その自分から営業員が言ってきた事は、上司からしたら素晴らしい内容ではなくても、やってみると良いと同意して、言ってやってもら事です。

そして、少しでも営業員が自ららやる様に導いていく事が、とても重要です。

経営者の方は、そこまでやらなくては、いけないか、そんな事出来るのが当たり前と思うかもしれませんが、出来ないのが、現実なのです。

上司の報告から、気持ちの良い報告ばかりを聞いていると、そのように考えなくなってしまうかもしれませんが。


2018年3月3日(土)

 「出来ない」と思っている営業員をどの様に営業のパフォーマンス・モデルに近づけるかは、営業員にカウンセリングをして、状況を聞き出す必要があります。

何が、そう思っている原因か、過去に何か失敗した事があったのか等を聞いていきます。

その時、営業員が言ってきた事に対して、指導しては、いけません。

指導するのではなく、自分から、「~しよう」という様な気持ちになる事が重要です。

自分から思わないと人は、自分からやりません。思いません。


2018年3月2日(金)

 それでは、「出来ない」と思っている営業員をどの様にしたら「出来る」と思う営業員に変える事が、出来るでしょうか?

当然「出来る」と思っている営業員を雇う事が、早いですが、「出来る」と思っているモチベーションの高い営業員の方は、なかなか見つからない可能性があります。

「出来ない」から「出来る」に変えていくには、まず、その営業員のマインドをアセスメントして知ります。ただ、やりなさいと言うだけでは、出来ない事は、良くわかることだと思います。

その営業員が、どの様なマインドを持っているかを知ることです。

その後に、営業活動が良くなるパフォーマンス・モデルにその営業員のマインドを当てはめて、外れている所を探します。

外れている所を営業のパフォーマンス・モデルに近づければいいのです。

そこまで、やるのかと考えられるかもしれませんが、やらなければ、「出来ない」と思っている営業員は、受注できる案件が、来た時だけ受注が出来るという状況になっていく可能性があります。


2018年3月1日(木)

 よく研修で、「出来る」「出来ない」の重要性を教えるのに、実際には、やらせませんが、幅1m位のテーブルの上を歩けますか?という質問を出します。そうすると、当然、歩けますとなります。

それでは、これが、100m上のビルの上の端にあり、周りに何もなく、風も吹いていない状況で、歩けますか?と聞きます。

同じ1mのテーブルですが、全員、歩けませんとなります。

「出来る」と思ってやるのと「出来ない」と思ってやるのでは、やるかどうかにまでかかってきます。

営業も同様ですと指導しています。


2018年2月28日(水)

 営業員が「出来る」と思って行動するのと、「出来ない」と思って行動するのでは、業績が全然変わります。

出来ないと思って営業している営業員の方をよく見かけます。

その営業員の方を見ていると、「出来る」と思って営業をしているのか「出来ない」と思って営業をしているのかがわかります。

製品の事を覚えたりする事の能力は、変らないのに、「出来る」と思っていない営業員の方の営業は、状況を聞いてくるだけの営業になっている事をよく見かけます。

「出来る」と思って、営業をしている営業員は、とにかくお客様に自信を持って提案をします。

「出来ない」と思っている営業員の方は、嫌々営業にのぞみ提案をせずにヒアリングと製品の提案をします。

引き合いに結びつけることが難しくなります。

既にある案件をこなす営業になってしまいます。


2018年2月27日(火)

 営業員が「出来る」と思って営業していないとしたら、何が、そうしているかを調べる必要があります。

ほとんどの人は、そこまでやる必要はないと思われていると思いますが、

この事の重要性がわかった会社は、会社を成長させていきます。

営業員が、心から「出来る」と思って営業をしていく事は、本当に必要な事です。


2018年2月26日(月)

 行動する営業員は、困難にぶつかるとその困難に対して、どの様に対応すれば良いかを考えて、行動します。

営業の仕事において、結果的に見て全部が成功するとは、限りませんが、諦めなければ、継続していきます。

それが、営業になります。

だれが、「出来る」と考えて行動する営業員なのかは、レジリエンスのアセスメント等をするとわかります。

御社には、何人のいつも「出来る」と思って仕事をする営業員の方がいますか?


2018年2月25日(日)

 営業員が、営業で成功するかしないかは、営業員が「出来る」という気持ちを持って営業をしているかどうかにかかってきます。

あまり、そのような「出来る」という気持ちが大切だという様に経営者の方々は、考えられないかもしれませんが、この「出来る」という気持ちを持っているか、持っていないかで、営業員が成功するかしないかが、決まってきます。

「出来ない」「そんなの無理だ」と思っている営業員は、出来ない理由を探し始めます。出来ない理由を探し始めると、その理由は、いっぱい出てきます。

そうするとなかなか行動に移れません。

「出来る」と思っている営業員は、行動をします。


2018年2月24日(土)

 お客様にこの営業は、凄い営業だと思っていただくには、その仕事上のウンチクをお客様に語れるかどうかがポイントの一つになると思います。

お客様が知らない業務上の内容で、お客様が、興味を持っていただけるような内容をお客様にアイスブレークの後に話します。

その後に、お客様に売り込む製品やサービスに関連してのお客様の状況を聞いていきます。

当然、聞く事が重要になります。


2018年2月23日(金)

 初めてのお客様に対しては、営業員は、お客様に対して、自分の実力を始めに見せる必要があります。

お客様は、この営業員に対して、この営業は、凄い営業だなと思わせる必要があるという事です。

凄い営業員だと思っていただければ、お客様は、営業員の話を聞くようになります。

お客様が、営業員の話を真剣に聞いていただけないと新規の仕事は、進まない状況になろ可能性があります。


2018年2月22日(木)

 アイスブレークをして、お客様にアイスブレークをした内容に関しての話をお客様にも話していただけるようにしていきます。

お客様の話していただいた話し方で、お客様の気持ちの状況が、わかります。

営業員は、お客様の気持ちを察知して、お客様が、喜びうれしいというようになっていくようにその場を導いていく必要があります。

お客様も社内では、余り無駄口をたたけないという方もいらっしゃいますので、ここで、他社の訪問した営業員に愚痴まがいのことを言っていただけるチャンスを作るのも

営業としての“営”会話となります。

愚痴まがいの事をお客様が言ってきたとき、営業員がどのように受けるかは、その後の良い関係を続けられるために営業員としては、とても重要になってきます。

このようなことを営業員の方は、真剣に考えて実行しなければならないのですが、果たして、こんなことを考えている営業員の方は、御社に何人いらっしゃるでしょうか?


2018年2月21日(水)

 アイスブレークは、お客様との緊張した氷のような状況をぶち破る会話となりますので、お客様が営業員のアイスブレークにのってくるような会話が出来たら良いと思います。お客様によっては、今の時期に営業員が「寒い」というと、何言っているんだ、この営業はと思う方もいらっしゃる可能性があります。

お客様の会社を訪問して、会社内を見て、営業員が、良いと思ったことを褒めることも必要です。

大げさに言うのではなく、良いと感じたというように伝えられると良いと思います。


2018年2月20日(火)

 営業員は、お客様の話を聞けることが、とても重要です。

それでは、お客様の話を聞けるようになるのは、どうしたらよいのでしょうか?

初めてのお客様にお会いしたとき、どのような営業をしたら良いかは、始めの名刺交換、アイスブレークで、お客様の会社の話題に入っていける内容のアイスブレークが、必要です。

ここで、スムーズにお客様の会社の話題に入っていき、お客様にも話していただけるように持っていく必要があります。

今の時期「今日は、寒いですね」というような会話だけだと、相手の人との関係も「寒く」なってしまう可能性が出てきます。


2018年2月19日(月)

 若手営業員の方々が、営業が出来るようになってくると大変会社も変わってきます。

若手営業員がパワーを持つと会社は、急速に成長します。

お客様も担当者が、若手になってくると若手の営業員を育てないといけないですよね



2018年2月18日(日)

 この営業の本に書いてあることをある会社の若手に教えました。かなりの回数同じことを教えても全然出来るようにはなりませんでしたが、ある回数になって、突然その若手営業員の方々が、そろって出来るようになりました。

こちらも教えていてびっくりしています。

なぜ、出来るようになったかは、途中から、優しく指導するようにしていったからです。


2018年2月17日(土)

 どの様に新規開拓の方法を教えるかは、私が本を作りました。この本は、自分で、新規開拓をして成功したやり方が書いてあります。

この本を読んだ人は、やっていることが余りわからないと思います。ピンと来ないかもしれません。

なぜ、わからないのか?自分に経験がない事だからです。その経験がない事を自分でやろうという気持ちにもなれないからです。

しかも、実際にやるには、難しいことです。ですから、やりません。そして、新規開拓も出来ません。

でも、新規開拓しないと仕事は、減っていきます。

本に掛かれている事を、少しずつ営業員が出来るようにしていくことが、会社の成長にとってとても重要な事です。

やってみませんか?


2018年2月16日(金)

 それでは、新規開拓をしない営業員に新規開拓をさせるには、どうしたらよいのでしょうか?

それは、新規開拓のやり方を少しずつ教えて、出来たら褒めてやる事。こちらから余り何々しろとは言わないで、その営業員が、自分から実行する様に導いていく必要があります。

本人のやる気が出てこないと成長しないのが、営業職です。


2018年2月15日(木)

 営業員の方には、余りネチネチ言わない方が結果は、良くなる可能性があります。

また、いくら言ってもやらない。出来ない営業員の方が存在します。

しつこく言うとその方々は、出来ない理由を毎日考えるようになります。

出来ない理由を毎日考えているとどうなるかは、だんだん気持ちが暗くなってきます。

営業員が、気持ちが暗くなってくると良い事はないです。


2018年2月14日(水)

 新規のお客様を開拓出来ない営業員はいます。営業は、来た仕事をこなすのが、営業員だと思っている社員が多いと、その会社は、成長しないでしょう。

営業員が、どう考えているかは、聞いてみなければわかりません。

営業員に聞いてみている会社は、どれだけあるでしょうか?

ほとんどの会社は、何も聞けないで、営業員に任せっぱなしでいる可能性があります。

それでは、営業員にどの様に聞けばよいのでしょうか?

それは、「新規開拓してる?」と聞けばいいのです。

御社の営業員は、何と答えるでしょうか?

会社は、新規に顧客開拓をしていかなければ、お客様が急成長している会社を除いて、売上は、落ちていく可能性があります


2018年2月13日(火)

 営業という仕事は、モノをラインで作るという仕事ではないので、わかりにくい仕事です。

中堅の営業員は、毎日、何をしているのか?疑問に思った事は、ありませんか?

そんなに受注出来ていない営業員は、毎日、何をしているのでしょう。

そして、同じように毎日が、過ぎてしまいます。

その営業員が、既存のお客様から仕事が来るのを待っているとしたら、大問題です。

既存のお客様からの仕事は、事前に確認していて、何時入ってくるかがわかっていて、自分の営業時間は、新規のお客様を開拓する

時間に投じなければ、会社の成長はありません。

果たして、自社に何人そのような営業員が、いるのでしょうか?



2018年2月12日(月)

 トップの方は、余りそこまで、営業員にやらせたくないと思っている方がいらっしゃると思います。

でも、やらなければ、もし、会社の売り上げが上がっていないで、マンネリ化している場合、

営業員を成長させないと厳しい状況になることを承知しておかなければなりません。


2018年2月11日(日)

 営業員のメンタルは、とても扱いにくいものです。
一番できる営業員を厳しく指導してしまうとロープレイングの実行の機会を潰される可能性も出てきます。
プライドを傷つけてはいけないので、
一番できる営業員には、うまく出来た所を褒めてあげるようにしていきます。

若手のモチベーションが高い競争心が強い営業員には、営業がよく出来るポイントを指導していき、考えてもらい実行するようにしていきます。
営業員全員参加で、行う「ロールプレイング」ですので、やり方に注意して、継続させていく必要があります。

継続していくと必ず、効果が出てきます。


2018年2月10日(土)

 それでは、どのように「ロールプレイニング」を進行させたらよいのでしょうか?
まず、誰が、始めに「ロールプレイング」を実施するかが、ポイントになってきます。
新人にやらせるとなかなか進まない。一番営業が出来る人が先にやると、後が続かないということがあります。
一番始めにやってもらう営業員は、若手で、前向きなモチベーションの高い営業員にやっていただきます。

そして、上手な点は、褒めることも忘れては、いけません。
始めに厳しく指摘してしまうと次が続かない可能性があります。



2018年2月9日(金)

 営業員に「ロールプレイング」をやってもらう時に重要なのが、「営業経験がある進行者」の存在です。
ただ単にロールプレイングをやればよいというものではありません。
ただロールプレイングをやってもらうと、営業員からも不満が出てくる可能性があり、継続できなくなってしまいます。

営業員は、自分のやっている営業をあまり他の人に見せたくない可能性があります。
それは、単に恥ずかしいという事もありますが、営業員には、プライドがありますので、他人から指摘されたり指導されることを嫌がる傾向が出てくる可能性があるからです。

そのため、「営業経験がある進行者」ファシリティータ)が必要になってきます。



2018年2月8日(木)

 営業員教育は、座学で営業方法を教える他に、「ロールプレイング」で、営業員を指導していく方法があります。

「ロールプレイング」で、営業員にお客様役、営業員役をやっていただき、その都度、言い方、聞き方、態度等をその場で、指導をしていくととても営業員育成の効果が有ります。

「ロールプレイング」を一通り社員に実施しますと、誰が、営業として素晴らしい営業員なのかが、わかります。


2018年2月7日(水)

 それでは、どのような座学で、営業員を育成していく必要があるのでしょうか?

それは、営業の基本をまず教えます。

営業の考え方から教えて、どのようにその会社にあった営業をするのかを教えます。

その時の教えられている営業員の反応をよくチェックしていくのが、ポイントになります。

その指導を受ける営業員の状況によって、講師からの質問に対しての回答によってその営業員が、今後活躍するかどうかがわかります。


2018年2月6日(火)

 営業方法については、中途採用の営業員であっても、キチンと教える必要があります。

前の会社で営業方法を学んでいない、初めて営業を実施する人には、営業を教えて、中途の人には、特に出来ているかの確認をしていく必要があります。

特に、中途で、営業員の方を採用した場合、注意して採用しないと、失敗する可能性が多いです。

良い営業員は、会社をなかなか辞めません。

理由は、優秀な営業員は、会社で優遇されていて、働きやすい状況で働いています。

会社の事情で、退職した場合以外は、採用時の面接では、注意して採用する必要があります。


2018年2月5日(月)

 若手営業員を育てるには、どうしたらよいのでしょうか?
営業方法は、どのように指導してきたのでしょうか?

多くの営業の指導方法は、OJTで教える事が、多いと思います。

上司の営業員に同行して、上司の営業を見て覚える。上司に同行してもらって、営業しているのを見てもらい訪問後に指導を受ける。

このような営業員の指導方法を取っている会社は、多いのではないでしょうか?

理由は、営業には、このような営業が本筋であるという方法が、確立されていないので、人がその時の状況に合わせて実施するものなので座学での指導が、出来ないというように考えられているか、今まで、そうして自分は、営業を覚えてきたので、それでいいのだと思われているマネジャの方もいらっしゃると思います。

果たして、それで、いいのでしょうか?


2018年2月4日(日)

 それでは、どの様に営業員の営業をどの様に分析したら良いのでしょうか?

1. レジリエンス度を見ます。レジリエンスは、逆境からの立ち上る力と言われています。

2. 営業活動を「PDCA」で項目にいろいろと分けて、「自分自身」「お客様」「仕入先様」「上司」に対して、何が出来ていて、何が出来ていないかを回答してもらいます。

ProfileXT®で分析もやると良くわかります。


2018年2月3日(土)

 営業員の営業活動は、上司にとっても良く見えないところがあります。お客様で、どの様な会話をしているのか?どの様にお客様が話していただくように対応しているのか?
営業員は、1人で訪問している状態では、わかりません。上司と同行しても、上司が営業活動をしてしまえば、どの様に営業しているかは、わかりません。
どうしたら、営業員がどの様な営業活動をしているかがわかるのでしょうか?

1つは、ロールプレイングで、もう一つは、アセスメントして、分析する事です。

分析によって営業員自身も自分の営業がわかり、改善していこうと思うようになる可能性が出てきます。


2018年2月2日(金)

 それでは、どのように相手の人に合わせるのでしょうか?それは、相手の人の考え方を知ることです。考え方を知るためには、相手の人の話を聞く事です。相手の人の話を聞く為にまず、自分が、相手の人が話しやすい状況に導く事が出来ることが、必要です。
そして、相手の人に話していただいたら、相手の人の状況は、どうで、何を考えていって、
何が必要だと思っているかを考える必要があります。
 これを考えないで、自分の主張ばかりしていると、うまくいかない可能性があります。


2018年2月1日(木

 営業員の営業活動もお客様一人一人に合わせて、やり方を変えていった方が成功すると思います。

相手の人が喜べば、喜ばしてくれた人を大切にするというのが、社会での鉄則だと思いますので、人それぞれ、考え方も違いますので、やり方を変えていく必要があるからです。

やり方を相手の人に合わせられる営業員は、受注確率が高くなる可能性があります。


2018年1月31日(水)


 お客様で、そのような人が見つかったら、その人とその会社が良くなることを考えていくべきです。
自社が出来ることに関して、そのお客様にヒントを与えて、その人がどう考えるか、その人が考える方向にヒントを与え続けていきます。
そうすると、それが、そのお客様への営業戦略に繋がっていく可能性があります。

お客様の戦略は、自社が考えるのではなく、自社がお客様に与えられる部品や製品、サービスをお客様に考えてもらい進めるのが、成功の道につながると思います。こちらが、考えてもお客様には、お客様の考え方や事情があると思いますので、会社が良くなるようにいつも思っているお客様に考えていただき、一緒に営業員も考えていくのが良いと思います。


2018年1月30日(火)


 お客様の会社で、人脈を開拓するためには、いろいろ興味を持っている人、正義感がある人に情報を提供したり
会社は、こうならなければいけないというように考えている人に話して、人間関係を作っていくと良いと思います。
余り、何も考えず、会社が成長するには、どうしたら良いかも考えていない人と関係を持っても、こちらが疲れるだけで、
うまく営業が進まない可能性があるからです。


2018年1月29日(月)


営業員は、自分のお客様の会社で、人脈を広げる必要があります。理由は、時代が変わって、組織変更が行われる可能性がある事。組織変更をした場合、今までの人脈を失うことがある事です。
その為に、普段から、お客様の横の繋がりを多くして、その会社の人脈を作り上げていく必要があります。


2018年1月28日(日)

なぜ、昨日の事の様にすると、営業部長にも悪いのかというと、そのようにやっていけば、営業部長は、トップからのなぜ、売れないんだという質問に対して、部下が、案件が受注出来ないからですと言って部下のせいにしていくと、トップは、納得する方もいらっしゃいますが、このサイクルに入ってくると、会社は、ダウンのスパイラルに入っていきます。

そして、時間がたつとトップも流石にこれでは駄目だと思い始め、やり方を考えるようになります。

その時には、既に営業部長は、自分の顧客もなくなり、以前の顧客の担当も変わり、自分自身では、営業が出来ないようになります。これからの時代は、営業部長も現場で営業をしていき、プレイングマネジャとして、働かないと、変化の時代に、自分も活き残れない可能性が出てきます。

2018年1月27日(土)

昨日の続きで、なぜ、営業部長がマネジメントだけをするようになると、会社と本人は、良くならないかは、部長の1人の営業員へのプレッシャーが、全員の営業員やアシスタントが聞いている事によって、営業部の雰囲気を悪くするからです。見た目は、アシスタントを含めて、真面目に営業部員が働いているように見えていますが、皆の心は、数字を上げる事に集中して、数字が上がらない人は、デメリットな事を考える事が多くなるので、良くないと思うからです。

そして、数字が上がらなくなると、営業部長は、会議を多くするようになります。理由は、会議を開かないと、営業員が、自分の営業状況を話さなくなるからです。

部長は、会議をするための資料を営業員に求めます。営業員は、その資料を作るために、営業活動をしないで、営業活動しなければならない時間に資料を作成する時間に充てます。

受注出来る案件がない営業員は、何も書かないわけにはいきませんので、取れそうもない案件もないものを案件にします。そして、取れない理由を考え始めます。

これは、もの凄い問題です。でも、会社で、いつも行われている事です。最も効率が悪いと思いませんか?


2018年1月26日(金)

今の時代、営業部長が、現場から離れてマネジメントだけをする事は、会社にとっても、本人に取ってもとてもリスクがあります。

理由は、現場がわからなくなる事。過去の自分の成功経験から、部下に指導をしていき現状を認識しないで、指導指示をしていきますので、お客様の会社の進め方が変ったり、時代の変化に対応出来ない可能性があります。部下も、上司が過去の成功体験のみで話してくるようになりますと、現状を部長に話さなくなる可能性があります。

そうなると、部長は、部下に対して、業績が停滞していくとプレッシャーを掛けるようになります。部長も全員にプレッシャーを掛けるのではなく、始めは、プレッシャーを掛けても影響の出ない営業員にかけ始めますが、それを周りの営業員が聞いていたとすると、社内は、悪い雰囲気になってきます。


2018年1月25日(木)

 健康診断と一緒で、マインドのアセスメントも診断を受けても、そのまま放っておく人がいます。健康診断で、その後、結果を基に医師の問診を受ける事があります。時には、厳しい口調で、指導する医師の方もいらっしゃいます。医師の人にとっては、厳しく指摘する事によって、その後の生活習慣を改めてほしいと厳しく言うようにしている方もいらっしゃいます。

 マインドのアセスメントもマインドをアセスメントするだけでは、効果が出ない場合があります。本人が、ちらっと見て興味を示さなければ、本人が自ら変えていく事はしないので、本人の効果が下がります。マネジャは。本人のマインドを把握して、その社員に対する指導、育成方法を変えていければ、効果がでます。効果があるのは、医師が、問診するように外部の人が、カウンセリングする方法が、効果が出ます。外部の人のカウンセリングは、カウンセリングですので、コーチングではない事が、重要なポイントです。コーチングで、気づく人は、健康診断の結果を見て、自らの生活習慣を変えていきますが、変えない人もいますので、カウンセリングで、本人が考えて、自ら言っていただくほうが、効果があるのです。上司がカウンセリングをすると、今までのいろいろな関係があり、部下は、自分の課題を言わなかったりしてしまう事がありますので、外部の人に委託する事が重要です。


2018年1月24日(水)

 営業員にカウンセリングして、営業員から出てきた回答を大事にする必要があります。
マネジャは、それが、直ぐに売り上げに繋がらないと思っても、段階を踏んで、見守っていく必要があります。
マネジメントだけをする営業のマネジャは、今後は、現場に出て、自分も営業活動をする必要があります。
今の現場を知らないと今後もマネジメントする事が出来なくなってしまいます。

プレイングマネジャで、活躍する事が、これからの時代に営業のマネジャとして必要な事です。

2018年1月23日(火)

 営業員が、諦めている理由がわかったら、どうしてそうなったのかを考えてもらい、どうなりたいかを考えてもらう様にしていき、その為にどうするかを本人に考えてもらう事です。
ここまでを「カウンセリング」して、本人に全部考えてもらいます、考えている間に、指導や指示はしません。

本人が、そう思わなければ、人は、本気を出してやらないからです。もし、どうしたら良いかが本人の口から出てこない場合や黙ってしまった場合は、ここで話しても良いかを確認してから、カウンセリングしている人の自分の過去の話や経験を話すようにします。

それで、相手の人が何かを言うまで待ちます。
もし、何も言わなければ、次回まで、考えておいてほしいとして、次回にします。

本人がどう考えているか、どうするのかが、重要になります。

営業に上司が、部下に対して毎週等の営業状況をヒアリングする事をやられている会社もあると思います。
その場合、翌日に上司が報告する会議があって、聞き出すという状況になる場合があります。

この場合、売り上げを上げさせる為の会話となり、その営業員の今後の営業を良くする会話にはならない可能性があります。



2018年1月22日(月)

 営業員が、諦めていないでしょうか?営業員が、営業活動を無理だと思っていないでしょうか?諦めたり無理だと思った瞬間に営業は、止まってしまいます。そして、今までのお客様に今まで通りの営業を続けるようになります。

営業員は、諦めずに営業活動をする必要があります。諦めたら、働けません。諦めずに営業をしていると認めてくれるお客様が出てくる可能性があります。

いろいろな営業のやり方を考えたり、営業方法を工夫して成功する可能性が出てきます。トップは、会社の営業員が諦めているかどうかを知る必要があります。営業員諦めているかいないかを知る方法は、その社員の行動特性を調べて、営業のパフォーマンス・モデルと比較して、差があるところをどうしてそうなのかその営業員に聞く事です。

そのようになっているその営業員の過去の事象も本人からの言葉によって聞き出して、理解して、どうしたら良いかを考えてもらうことが必要です。何もしなければ、必ず、会社の業績は、下降してしまうと思います。



2018年1月21日(日)

 新規顧客を開拓するのが、難しい時代に入っています。会社は、新規にお客様を開拓しないと成長しません。社員がなかなか、新規開拓をしない場合、既存のお客様の売上を更にアップさせる方法を考えていくのも一つの方法になります。


2018年1月20日(土)

 もし、お客様が買わない理由を言ってきた場合、その後は、営業員が、お客様に話す内容で、お客様に「NO」と言わないような話し方をする必要があります。
始めに、お客様が、検討しない理由を自ら言って、その後、営業員とお客様の会話の中で、お客様に「NO」と言われない会話を進める必要があります。お客様に「NO」と言われると終わってしまう可能性があります。



2018年1月19日(金)

 営業員が、お客様の所を訪問して、お客様が、営業員の話に同意しない場合、営業員は、情熱を持ってその製品やサービスを使ってどの様になるかの話をしたり、導入事例を話したりして、いかがですかという様にお客様に聞いていきます。

その時、お客様が同意しない場合の理由を聞く事が、重要になります。営業員が、一生懸命話すと、お客様は、YESと言えない理由を言う事があります。それを聞き出せれば、それに対しての解決策を考えて、提案する事が出来ます。

 営業員は、お客様に製品やサービスを説明して、お客様が同意しない場合、それ以上営業員が情熱を持って、お客様に検討しない理由を聞き出せなければ、それで、その案件は、終了となってしまうからです。


2018年1月18日(木)

 若手営業員は、上司の指導に対して、上司の思い通りに働けないかもしれませんが、若手の考え方を持っています。

若手社員同士が集まった時の会話を遠くから聞いていると、年代が離れた人からは、とても奇妙な会話に聞こえます。

話す内容、話す言葉、スピード等、年代が違う上司からみたら、別世界の人間の様に感じる事もあります。

そのあたりを上司は、理解していないで指導をしていくと、自分の首を絞めかねません。


2018年1月17日(水)

 営業部のマネジャは、何をしなければならないでしょうか?
毎年の予算を達成する事が目標になります。
本当にこの目標が達成できるのか?出来ないのか?を考える必要と部下と一緒に行って調べる必要があります。
部下のせいにしてしまっては、マネジャでは、ありません。マネジャは、予算が達成できない思えば、自分で、足りない予算分を自分で、営業して取りに行かなければなりません。
また、予算以上の売り上げも達成するように動かなければなりません。
このような行動が、営業マネジャは、出来ているのでしょうか?
達成出来なければ、達成出来るように何をしなければならないかを考えて学んで行動する必要があります。
重要なのは、部下のせいにしない事です。



2018年1月16日(火)

 新人の営業員には、直ぐに回答を教えないことも重要です。まず、自分で考える。その考えに対して、どうなるかを考えてもらう必要があります。そのようにしてもなかなか出来ない営業員がいると思います。その場合は、営業以外の職場で活躍できるかをアセスメントで調べて、他の部署へ異動することも必要になると思います。


2018年1月15日(月)

 新人の営業員の育成は、決してあきらめない。長い目での育成が必要です。育成していくには、その営業員をアセスメントして、その状況によって、指導をします。アセスメントする事によって、どの様なミスをその営業員がしていくかも予想できます。


2018年1月14日(日)

 新人の営業員には、始めは、長い目で見てあげる必要があります。
始めから、営業の考え方や営業の方法を教えずに「あれやれ、これやれ」では、その営業員は、ストレスを抱えてしまい、なかなか成長しないと思います。
マネジャは、その営業員のマインドを理解して、その営業員に沿った育成をしていく必要があります。
営業員の成長の段階に合わせて指導していくと将来の営業に柱になる営業員になります。



2018年1月13日(土)

 営業研修で、営業員の方にロールプレイングを実施しています。私自身がお客様をやって、営業員とロールプレイングをしていると、直ぐに商品の説明をして、その後、貸出しますとか、御見積しますと言ってくる営業員が多い事に気づきます。
お客様役をやっていて思うのは、直ぐに商品を進められても駄目だなと言う事です。
商品の説明をするにもお客様の状況を聞いて、お客様の状況に合わせて商品の説明をした方が、お客様も考えていただける可能性が出てきます。
一方的に商材を説明する営業を営業員が続けていくと、買っていただけないことと、営業をする喜びが減ってくると思います。

お客様とコミュニケーションする事によって、喜びを感じるのが、営業員だと思うからです。




2018年1月12日(金)

 「これからの時代の営業方法」は、販売の方法も変わり、従来の営業員の人数は、減るとも言われています。ネットでの販売が多くなってくると、ネット販売に係れない会社は、打撃を受ける可能性があると思います。
しかし、ネット販売だけに力を入れればよいのでしょうか?ビジネスをするため「営業の方法」や「営業の考え方」があります。これら無くして、ネット販売のみで企業が存続していくかは、疑問です。または、世の中は、1社のカテゴリーキングのネット販売の会社があればいいのでしょうか?
一社が、カテゴリーキングになっても、他の会社が、従来の営業力を活かして、立ち向かう事は可能です。
新人の若手営業員には、「営業」と言うものを教えていく必要があります。新人の営業員や、社員には、「営業の基本」「営業の考え方」をしっかり身につけさせる必要が有ります。
最近では、あの人も定年になったとかで、社内で本格的に営業を教えられる人が少なくなったと思いませんか?

また、営業を教える場面も少なくなり、営業を教えてもらうという部下も少なくなってきたような感じを受けます。会社が成長していくには、営業的な考えで人とつながっていく事が重要です。

研修以外にテレマーケティングの仕事も受けていて、新規顧客開拓の電話をしますと出られた方のほとんどが「新規の売込は全てお断りです」「売込は、結構です」「営業は、お断りです」と言われます。

断られれば、直ぐに引き下がります。それ以上話しても無駄だからです。

以前ですと、電話の窓口からその会社の「キーパーソン」の方に一回で繋いでいただけることが良くありました。

そこから
「WIN」-「WIN」の関係が築かれました。確かに売込電話は、気分が悪いかもしれません。自社の仕事の邪魔になるかもしれません。しかし、とてもチャンスになる可能性もあると思います。

もし、「新規の売込は全てお断りです」と上司が部下に言わせているとすると、又は、自分の意思で言っているとすると全てその言葉は、自分にそして、自社に振り返ってきます。自律神経と一緒です。

それは、会社にとってもの凄い打撃です。自社の社員が、断る事が良い事だと自然に心に刻むからです。自分で思ったことをそのまま受け入れてしまう自律神経と同じように。

社員の方には、営業員以外の方にも「営業の基本」「営業の考え方」を身につけた方が会社の成長には良いと思います。

特に営業を教える社員が少なくなった現場でしたら。

「営業は、お断りです」と断る会社は、営業をしていないのでしょうか?と時々疑問になります




2018年1月11日(木)

 営業員は、上司が同行以外は、大抵一人で行動します。上司が同行する場合、上司がお客様に営業をする場合が多いので、ほとんど営業員が、お客様でどの様な営業をしているかわかりません。
そして、営業員は、他の営業員の営業をしている所を余り見る機会がありません。営業のマネジャは、部下の営業員がどの様な営業をするかを知る必要があります。
その方法は、「ロールプレイング」を実施する事です。営業員同士で、お客様役と営業員役になり営業をさせてみる事が、営業員の営業力をアセスメントする上で、とても重要です。一度、やらせてみたらいかがでしょうか?



2018年1月10日(水)
トップから見れば、そんな事当たり前にやっていると思っていらっしゃることも、社員の方は、やっていない場合があります。営業員もプレッシャがかかると平常心では、仕事が出来ない場合が出てきます。トラブルで、お客様から叱られている時や上司から叱られている時は、モチベーションを持って仕事が出来ない場合があります。

営業員には、モチベーションを持つ事が、とても重要です。人は、時によってネガティブな思考を持つ場合が出てきます。営業員は、モチベーションをアップさせると良い活動が出来ますので、会社として、モチベーションをアップさせるように気遣う必要があります。営業員自身もモチベーションをアップさせる努力をするべきです。



2018年1月9日(火)

 「これからの時代の営業方法」を書いていますが、ここで、仕事の基本を書いたみたいと思います。
仕事の基本は、「相手の人を喜ばせる。相手の人を喜ばせれば、喜ばせてくれた自分を大事にしてくれる」だと思います。
仕事をする上で、営業をやられている方が、その気持ちを持って毎日、営業されているかがとても重要だと思います。



2018年1月8日(月)

 もし、営業がうまくいかない場合、下記の5つのうちどれかが出来ていないからかもしれません!?

・お客様には、感じたことを言葉で射る感謝の言葉を発しないとこちらを向いていただけません。お客様に感謝をするとお客様は、うれしいものです
・一方的説明では、お客様の状況や困っている事を聞き出せません
・お客様の話に同意しなければ、お客様は、本心を語っていただけません
・お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってきますその時、切り返せなければ終了になってしまう可能性があります

・決めの言葉「買ってください」と言われて、購入を考えるお客様もいます

◎営業員は、野球選手の素振りの様に、5つの会話が、出来るように 「その場で指導するロールプレイング」で練習する必要があります。

1.       感謝の会話・・・言えて当たり前と思いますが言えていません。          

(例)「ありがとうございます」「うれしいです」      

2.       聞き出す会話・・・説明ばかりの営業になっていませんか?

(例)「御社の~の製品、素晴らしいと思います」「~たいへんですネ」「~について、どの様に考えられますか?」

3.       同意の会話・・・自分がお客様と同じ方向である事を伝えます

(例)「おっしゃる通りだと私も思います」「ごもっともです」「さすがですね」「凄~いですね 

4.       切り替えしの会話・・・お客様が違う事を言ってきたら・・・

◎お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってくる場合があります。その場合「おっしゃる通りだと私も思います。(同意して)~のような場合は、どのように考えられますか?」

5.       決めの会話・・・言わないと決まりません。いつ言うか?「この~をお使いになると、御社にとっては、実際に~のような利益がもたらされます」 

◎少し間をおいて「決めていただけないでしょうか?」 

◎言った後、お客様が
言うまで、何分間でも待ちます。お客様の言った言葉で、お客様の考えがわかります。



2018年1月8日(月)

 営業員として重要なのは、お客様にこちらから話して、提案していくことも必要ですが、一番必要なのは、お客様に考えてもらうように進める営業です。こちらからものすごく提案していってもお客様が考えなければ、ビジネスは、進みません。お客様に考えていただくように会話を進めることが重要です。それには、お客様が考える質問をして、お客様が考えた事を話していただいたら、同意の言葉を発して、お客様と同じ方向を向いていることをお客様に伝えて、次にお客様が更に考えて話すまで待ち、お客様が何も言わなければ、更にお客様が考える様なヒントの言葉を発して、お客様に話していただき、お客様に同意する事を繰り返していく必要があります。その中で、お客様の考えを褒めたりすることもしていきます。これが、お客様と新しいビジネスをする上でとても効果のある営業方法です。



2018年1月7日(日)

 これからの時代、営業員は、お客様の会社の中で、上の人の顔色だけを見ている人でなく、時代の流れに対して、どのように自社の製品やサービスを変えていかなければならないかを考えているお客様を仕事をしていかなければなりません。または、営業員も同様にこれからの時代にどのように営業をしていくかを考えていく営業員でなければなりません。
これからどのように製品やサービスを変えていかなければならないと考えているお客様が見つかったら、そのお客様と一緒に営業員が考えて、新しい製品やサービスを考えていくことが、これからの時代にとても必要な営業方法です。



2018年1月6日(土)

 これからの時代の営業方法を書いていきたいと思います。
これからの時代は、どのような営業方法が必要かは、まず、現在営業しているお客様が、自社の将来について考えているかが重要になります。もし、単にルーチンワークで仕事をしているお客様でしたら、その会社のその後の繁栄は、のぞめません。理由は、AI、IoTと世の中が変わっていく中で、他の業界からの進出等で、自社のビジネスが破たんしていく可能性があるからです。
 営業しているお客様が、自社の将来を考えているお客様かどうかを調べる必要があります。その方法は、お客様に聞くことです。「AI、IoTと大変な時代になりましたね」とお客様に話して、そのお客様が、なんというかがポイントになります。お客様がその話にのってこないで、違う話に変えてしまった場合は、この会社の将来は、難しいと思います。そして、そのお客様と営業している自社も将来が厳しいと思います。
 それでは、お客様からの回答が、どのような回答であればよいのか?それは、「そうなんだよね」と営業の話に対して受けてくるような回答をしてくることが必要です。
当然、自社の営業員もAIやIoT等のことについて、学んでいて、今後どのようにしていかなくてはならないかを考えている必要があります。もし、お客様がAIやIoTの話に反応をしない場合は、そのお客様とは、営業をしながら、その会社で、それを考えているお客様を探して、営業をする必要があります。その新しく営業をするお客様は、アメリカ等で出版された本の訳本を読んでいるかがとても重要です。




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これからの時代の営業方法