2018年1月22日(月)

 営業員が、諦めていないでしょうか?営業員が、営業活動を無理だと思っていないでしょうか?諦めたり無理だと思った瞬間に営業は、止まってしまいます。そして、今までのお客様に今まで通りの営業を続けるようになります。

営業員は、諦めずに営業活動をする必要があります。諦めたら、働けません。諦めずに営業をしていると認めてくれるお客様が出てくる可能性があります。

いろいろな営業のやり方を考えたり、営業方法を工夫して成功する可能性が出てきます。トップは、会社の営業員が諦めているかどうかを知る必要があります。営業員諦めているかいないかを知る方法は、その社員の行動特性を調べて、営業のパフォーマンス・モデルと比較して、差があるところをどうしてそうなのかその営業員に聞く事です。

そのようになっているその営業員の過去の事象も本人からの言葉によって聞き出して、理解して、どうしたら良いかを考えてもらうことが必要です。何もしなければ、必ず、会社の業績は、下降してしまうと思います。



2018年1月21日(日)

 新規顧客を開拓するのが、難しい時代に入っています。会社は、新規にお客様を開拓しないと成長しません。社員がなかなか、新規開拓をしない場合、既存のお客様の売上を更にアップさせる方法を考えていくのも一つの方法になります。


2018年1月20日(土)

 もし、お客様が買わない理由を言ってきた場合、その後は、営業員が、お客様に話す内容で、お客様に「NO」と言わないような話し方をする必要があります。
始めに、お客様が、検討しない理由を自ら言って、その後、営業員とお客様の会話の中で、お客様に「NO」と言われない会話を進める必要があります。お客様に「NO」と言われると終わってしまう可能性があります。



2018年1月19日(金)

 営業員が、お客様の所を訪問して、お客様が、営業員の話に同意しない場合、営業員は、情熱を持ってその製品やサービスを使ってどの様になるかの話をしたり、導入事例を話したりして、いかがですかという様にお客様に聞いていきます。

その時、お客様が同意しない場合の理由を聞く事が、重要になります。営業員が、一生懸命話すと、お客様は、YESと言えない理由を言う事があります。それを聞き出せれば、それに対しての解決策を考えて、提案する事が出来ます。

 営業員は、お客様に製品やサービスを説明して、お客様が同意しない場合、それ以上営業員が情熱を持って、お客様に検討しない理由を聞き出せなければ、それで、その案件は、終了となってしまうからです。


2018年1月18日(木)

 若手営業員は、上司の指導に対して、上司の思い通りに働けないかもしれませんが、若手の考え方を持っています。

若手社員同士が集まった時の会話を遠くから聞いていると、年代が離れた人からは、とても奇妙な会話に聞こえます。

話す内容、話す言葉、スピード等、年代が違う上司からみたら、別世界の人間の様に感じる事もあります。

そのあたりを上司は、理解していないで指導をしていくと、自分の首を絞めかねません。


2018年1月17日(水)

 営業部のマネジャは、何をしなければならないでしょうか?
毎年の予算を達成する事が目標になります。
本当にこの目標が達成できるのか?出来ないのか?を考える必要と部下と一緒に行って調べる必要があります。
部下のせいにしてしまっては、マネジャでは、ありません。マネジャは、予算が達成できない思えば、自分で、足りない予算分を自分で、営業して取りに行かなければなりません。
また、予算以上の売り上げも達成するように動かなければなりません。
このような行動が、営業マネジャは、出来ているのでしょうか?
達成出来なければ、達成出来るように何をしなければならないかを考えて学んで行動する必要があります。
重要なのは、部下のせいにしない事です。



2018年1月16日(火)

 新人の営業員には、直ぐに回答を教えないことも重要です。まず、自分で考える。その考えに対して、どうなるかを考えてもらう必要があります。そのようにしてもなかなか出来ない営業員がいると思います。その場合は、営業以外の職場で活躍できるかをアセスメントで調べて、他の部署へ異動することも必要になると思います。


2018年1月15日(月)

 新人の営業員の育成は、決してあきらめない。長い目での育成が必要です。育成していくには、その営業員をアセスメントして、その状況によって、指導をします。アセスメントする事によって、どの様なミスをその営業員がしていくかも予想できます。


2018年1月14日(日)

 新人の営業員には、始めは、長い目で見てあげる必要があります。
始めから、営業の考え方や営業の方法を教えずに「あれやれ、これやれ」では、その営業員は、ストレスを抱えてしまい、なかなか成長しないと思います。
マネジャは、その営業員のマインドを理解して、その営業員に沿った育成をしていく必要があります。
営業員の成長の段階に合わせて指導していくと将来の営業に柱になる営業員になります。



2018年1月13日(土)

 営業研修で、営業員の方にロールプレイングを実施しています。私自身がお客様をやって、営業員とロールプレイングをしていると、直ぐに商品の説明をして、その後、貸出しますとか、御見積しますと言ってくる営業員が多い事に気づきます。
お客様役をやっていて思うのは、直ぐに商品を進められても駄目だなと言う事です。
商品の説明をするにもお客様の状況を聞いて、お客様の状況に合わせて商品の説明をした方が、お客様も考えていただける可能性が出てきます。
一方的に商材を説明する営業を営業員が続けていくと、買っていただけないことと、営業をする喜びが減ってくると思います。

お客様とコミュニケーションする事によって、喜びを感じるのが、営業員だと思うからです。




2018年1月12日(金)

 「これからの時代の営業方法」は、販売の方法も変わり、従来の営業員の人数は、減るとも言われています。ネットでの販売が多くなってくると、ネット販売に係れない会社は、打撃を受ける可能性があると思います。
しかし、ネット販売だけに力を入れればよいのでしょうか?ビジネスをするため「営業の方法」や「営業の考え方」があります。これら無くして、ネット販売のみで企業が存続していくかは、疑問です。または、世の中は、1社のカテゴリーキングのネット販売の会社があればいいのでしょうか?
一社が、カテゴリーキングになっても、他の会社が、従来の営業力を活かして、立ち向かう事は可能です。
新人の若手営業員には、「営業」と言うものを教えていく必要があります。新人の営業員や、社員には、「営業の基本」「営業の考え方」をしっかり身につけさせる必要が有ります。
最近では、あの人も定年になったとかで、社内で本格的に営業を教えられる人が少なくなったと思いませんか?

また、営業を教える場面も少なくなり、営業を教えてもらうという部下も少なくなってきたような感じを受けます。会社が成長していくには、営業的な考えで人とつながっていく事が重要です。

研修以外にテレマーケティングの仕事も受けていて、新規顧客開拓の電話をしますと出られた方のほとんどが「新規の売込は全てお断りです」「売込は、結構です」「営業は、お断りです」と言われます。

断られれば、直ぐに引き下がります。それ以上話しても無駄だからです。

以前ですと、電話の窓口からその会社の「キーパーソン」の方に一回で繋いでいただけることが良くありました。

そこから
「WIN」-「WIN」の関係が築かれました。確かに売込電話は、気分が悪いかもしれません。自社の仕事の邪魔になるかもしれません。しかし、とてもチャンスになる可能性もあると思います。

もし、「新規の売込は全てお断りです」と上司が部下に言わせているとすると、又は、自分の意思で言っているとすると全てその言葉は、自分にそして、自社に振り返ってきます。自律神経と一緒です。

それは、会社にとってもの凄い打撃です。自社の社員が、断る事が良い事だと自然に心に刻むからです。自分で思ったことをそのまま受け入れてしまう自律神経と同じように。

社員の方には、営業員以外の方にも「営業の基本」「営業の考え方」を身につけた方が会社の成長には良いと思います。

特に営業を教える社員が少なくなった現場でしたら。

「営業は、お断りです」と断る会社は、営業をしていないのでしょうか?と時々疑問になります




2018年1月11日(木)

 営業員は、上司が同行以外は、大抵一人で行動します。上司が同行する場合、上司がお客様に営業をする場合が多いので、ほとんど営業員が、お客様でどの様な営業をしているかわかりません。
そして、営業員は、他の営業員の営業をしている所を余り見る機会がありません。営業のマネジャは、部下の営業員がどの様な営業をするかを知る必要があります。
その方法は、「ロールプレイング」を実施する事です。営業員同士で、お客様役と営業員役になり営業をさせてみる事が、営業員の営業力をアセスメントする上で、とても重要です。一度、やらせてみたらいかがでしょうか?



2018年1月10日(水)
トップから見れば、そんな事当たり前にやっていると思っていらっしゃることも、社員の方は、やっていない場合があります。営業員もプレッシャがかかると平常心では、仕事が出来ない場合が出てきます。トラブルで、お客様から叱られている時や上司から叱られている時は、モチベーションを持って仕事が出来ない場合があります。

営業員には、モチベーションを持つ事が、とても重要です。人は、時によってネガティブな思考を持つ場合が出てきます。営業員は、モチベーションをアップさせると良い活動が出来ますので、会社として、モチベーションをアップさせるように気遣う必要があります。営業員自身もモチベーションをアップさせる努力をするべきです。



2018年1月9日(火)

 「これからの時代の営業方法」を書いていますが、ここで、仕事の基本を書いたみたいと思います。
仕事の基本は、「相手の人を喜ばせる。相手の人を喜ばせれば、喜ばせてくれた自分を大事にしてくれる」だと思います。
仕事をする上で、営業をやられている方が、その気持ちを持って毎日、営業されているかがとても重要だと思います。



2018年1月8日(月)

 もし、営業がうまくいかない場合、下記の5つのうちどれかが出来ていないからかもしれません!?

・お客様には、感じたことを言葉で射る感謝の言葉を発しないとこちらを向いていただけません。お客様に感謝をするとお客様は、うれしいものです
・一方的説明では、お客様の状況や困っている事を聞き出せません
・お客様の話に同意しなければ、お客様は、本心を語っていただけません
・お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってきますその時、切り返せなければ終了になってしまう可能性があります

・決めの言葉「買ってください」と言われて、購入を考えるお客様もいます

◎営業員は、野球選手の素振りの様に、5つの会話が、出来るように 「その場で指導するロールプレイング」で練習する必要があります。

1.       感謝の会話・・・言えて当たり前と思いますが言えていません。          

(例)「ありがとうございます」「うれしいです」      

2.       聞き出す会話・・・説明ばかりの営業になっていませんか?

(例)「御社の~の製品、素晴らしいと思います」「~たいへんですネ」「~について、どの様に考えられますか?」

3.       同意の会話・・・自分がお客様と同じ方向である事を伝えます

(例)「おっしゃる通りだと私も思います」「ごもっともです」「さすがですね」「凄~いですね 

4.       切り替えしの会話・・・お客様が違う事を言ってきたら・・・

◎お客様は、自分の考えていること以外の事を確認の為に言ってくる場合があります。その場合「おっしゃる通りだと私も思います。(同意して)~のような場合は、どのように考えられますか?」

5.       決めの会話・・・言わないと決まりません。いつ言うか?「この~をお使いになると、御社にとっては、実際に~のような利益がもたらされます」 

◎少し間をおいて「決めていただけないでしょうか?」 

◎言った後、お客様が
言うまで、何分間でも待ちます。お客様の言った言葉で、お客様の考えがわかります。



2018年1月8日(月)

 営業員として重要なのは、お客様にこちらから話して、提案していくことも必要ですが、一番必要なのは、お客様に考えてもらうように進める営業です。こちらからものすごく提案していってもお客様が考えなければ、ビジネスは、進みません。お客様に考えていただくように会話を進めることが重要です。それには、お客様が考える質問をして、お客様が考えた事を話していただいたら、同意の言葉を発して、お客様と同じ方向を向いていることをお客様に伝えて、次にお客様が更に考えて話すまで待ち、お客様が何も言わなければ、更にお客様が考える様なヒントの言葉を発して、お客様に話していただき、お客様に同意する事を繰り返していく必要があります。その中で、お客様の考えを褒めたりすることもしていきます。これが、お客様と新しいビジネスをする上でとても効果のある営業方法です。



2018年1月7日(日)

 これからの時代、営業員は、お客様の会社の中で、上の人の顔色だけを見ている人でなく、時代の流れに対して、どのように自社の製品やサービスを変えていかなければならないかを考えているお客様を仕事をしていかなければなりません。または、営業員も同様にこれからの時代にどのように営業をしていくかを考えていく営業員でなければなりません。
これからどのように製品やサービスを変えていかなければならないと考えているお客様が見つかったら、そのお客様と一緒に営業員が考えて、新しい製品やサービスを考えていくことが、これからの時代にとても必要な営業方法です。



2018年1月6日(土)

 これからの時代の営業方法を書いていきたいと思います。
これからの時代は、どのような営業方法が必要かは、まず、現在営業しているお客様が、自社の将来について考えているかが重要になります。もし、単にルーチンワークで仕事をしているお客様でしたら、その会社のその後の繁栄は、のぞめません。理由は、AI、IoTと世の中が変わっていく中で、他の業界からの進出等で、自社のビジネスが破たんしていく可能性があるからです。
 営業しているお客様が、自社の将来を考えているお客様かどうかを調べる必要があります。その方法は、お客様に聞くことです。「AI、IoTと大変な時代になりましたね」とお客様に話して、そのお客様が、なんというかがポイントになります。お客様がその話にのってこないで、違う話に変えてしまった場合は、この会社の将来は、難しいと思います。そして、そのお客様と営業している自社も将来が厳しいと思います。
 それでは、お客様からの回答が、どのような回答であればよいのか?それは、「そうなんだよね」と営業の話に対して受けてくるような回答をしてくることが必要です。
当然、自社の営業員もAIやIoT等のことについて、学んでいて、今後どのようにしていかなくてはならないかを考えている必要があります。もし、お客様がAIやIoTの話に反応をしない場合は、そのお客様とは、営業をしながら、その会社で、それを考えているお客様を探して、営業をする必要があります。その新しく営業をするお客様は、アメリカ等で出版された本の訳本を読んでいるかがとても重要です。

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これからの時代の営業方法